“取代进口第四季，千县大行动”启动仪式

　　张健秋

　　周宜发

　　董志强

　　毛国斌

　　会议现场

　　会议代表了解三宁化工产品

　　本版图/文胡晓珊

　　12月6日，随着湖北三宁化工股份有限公司副总经理毛国斌将大红的旗帜逐一递到业务员代表们的手中，以“不忘初心，牢记使命，扬帆民族肥业新时代”为主题的“取代进口第四季，千县大行动”隆重启动。2018年，三宁化工将在全国1000个县继续开展万亩示范田对比试验。

　　据了解，此次“大行动”是由中国化工报社与三宁化工共同主办，会议当天邀请了来自广东、广西、海南、江西、湖北、重庆等南方地区的500多位优秀经销商代表来到广东韶关会议现场，共同探讨扬帆民族肥业之路。

　　取代进口坚定不移

　　2016年，是让行业焦虑不安的一年。这一年，化肥行情一度下滑，甚至一蹶不振。去产能、价格战、粮价低迷……一个个关键词勾勒出行业如履薄冰的艰难，如临深渊。国内化肥市场遭遇寒流，而此时，昂贵的进口肥料却乘风破浪，源源不断输往中国广袤的田野乡村。据了解，进口肥料一般每吨比国产同等产品价格高出1000元，中国农民每年为此多支出10多亿元，这个数字是压在中国农民肩头沉重的负担。与价格相悖的是，尽管国内产能过剩，每年却进口高端复合肥超百万吨。

　　高端肥料依然是一片蓝海，在大片的市场份额被进口肥占据的现状下，湖北三宁化工股份有限公司在国内率先喊出“取代进口肥，舍我取谁”的口号，就是用这种敢于担当的勇气带领经销商们抢占高端肥料市场，让更多农民用到真正的好肥料。

　　两年来，三宁化工用行动实践“取代进口，扬帆民族肥业”的决心。三宁化工组织的对比试验覆盖全国681个区县，截至目前共建立对比示范田达到19968亩。农民越来越多的赞不绝口、经销商越发自信的笑容就是对比成果最好的印证。

　　“我们将不忘服务三农的初心，牢记粮食安全的使命，始终把创建化工行业领先的民族品牌作为企业的理念，把为广大农民减负、增收作为企业的追求。从测土配方到农化服务，从开发水溶肥到‘以产顶进2.0’，努力开启振兴民族肥料的新时代!”毛国斌说。

　　枝江市政协副主席周宜发在会上表示，近年来，在世界经济增长乏力、中国经济增速放缓、化工行业产能过剩、安全环保压力不断加大的大环境下，三宁化工主动应对新常态，围绕产业链实现产品升级，满足市场和农民朋友们的需求。坚持循环发展，优化产品结构，实现节能增效，坚持绿色发展，是一个温暖的企业。

　　经统计，在针对南北方市场分别开展的两场三宁化工2017年度经销商年会上，现场订货共计38600吨，开启了2018年度国产肥取代进口肥的新征程。

　　效果好不好眼见为实

　　在此次行动的试验示范田中，三宁金钛能扮演着主角。“在我们十几年的研究基础上，与三宁化工合作，将肥料增效剂加入三宁的复合肥中，共同研制开发了金钛能。在技术方面，它含有PASP加速因子，供氧迅速，养分齐全;且含有生物活性物质，直接刺激作物生根，提高根系活力，促进养分吸收。”中国农科院作物研究所研究员董志强介绍，“从2016年初开始，我们与三宁化工一起制定了‘示范田方案’。在全国各地的葡萄、西瓜、黄瓜、猕猴桃、西红柿、油菜、茶叶等数十种经济作物上，全面开展了万亩金钛能硝基肥对比试验示范工作。结果表明，与进口肥相比，金钛能投入低、产出高、效益高;抗逆性高，稳产性好;适宜于多地区、多品种;高肥效、低残留，绿色环保。”

　　来自云南省大理州祥云县的龙之源蔬菜产业有限责任公司董事长单加文表示：“在种植过程中，我们始终坚持以生产绿色食品为标杆，注重在每一个环节强化技术标准，特别是在施肥过程中，多年来一直使用三宁金钛能。实践证明，使用三宁金钛能有四个显著特点：一是肥效快，施肥效果好;二是作物产量高，品质好;三是节本增效;四是服务贴心。若要产品行，施肥用三宁!”

　　“自从2015年金钛能进入市场，我抱着试一试的想法在自己的基地先试用，结果非常理想。具体表现在见效快，缺肥树用后一般2~3天明显回青;水溶性好，特别是51%金钛能硝硫基复合肥是滴喷灌首选用肥，而且价格合理，农民易接受;养分齐全，不伤根，长期使用可以改善果实品质;肥料利用率高，对土壤无残害。”广西省贺州市钟山县昱成水果种植专业合作社董事长陈文松说。

　　你能走多远看与谁同行

　　今年，中国化工报社联合农业部种植业管理司、工信部原材料工业司、中国氮肥工业协会、中国磷复肥工业协会等多家单位主导了化肥行业史上最大的一次供给侧改革调研，通过实地走访掌握了化肥行业的家底和实情。中国化工报社副社长张健秋透露，2016年，在调研的全部样本企业中，只有3成企业保持了增长态势。这说明化肥行业的整合洗牌已经在加速，大浪淘沙，胜者为王。对经销商而言，在当前这个关键时期，选择三宁化工这样的企业作为强大后盾变得越来越重要。你能走多远，看与谁同行，这将在未来几年得到验证。

　　针对农资经销商的转型，张健秋提出三点建议。

　　首先，在产品选择上，随着农业节本增效提质，农资产品必然也要回归生产资料的本质，就是要以更少的投入获得更好的产出，未来拼的不再仅仅是营销力，而是产品力，包括质量和成本。三宁化工在全国第一个喊出了取代进口的口号，背后折射的就是对自己产品力的高度自信，有实力的企业才有未来和发展。

　　其次，在合作企业选择上，过去有些经销商是利益推动型，什么产品利润高，就卖什么，什么企业给的返利大，就同谁合作。但在未来，这样的做法已经行不通了。上游生产型企业的数量将会减少，产业集中化将是必然趋势，那些三心二意的经销商，最终必然会被企业拒之门外。所以，如今代理品牌选择企业，应当把上游的数量减下来，把核心合作方的销量和服务做上去。

　　第三，在厂商关系上，大的趋势是厂商之间将不再是单纯的贸易关系，而是越来越融为利益共同体，双方以产品、技术、品牌、服务、资本等为纽带，共同开展农化服务，共创共享，共生共赢。因此，经销商要积极适应形势，谋求与上游生产企业之间建立更加紧密的合作关系，一起去创造价值，赢得未来。

　　“今年以来，化肥市场由于原材料成本上升，环保、安全检查压力加大，不少企业停产减产，导致化肥价格普遍上涨，三宁公司很好地抓住了这个机遇，优化了生产要素配置，确保了生产装置满负荷高效运行，用管安全的手段管质量，保证了产品优质出厂;共同维护销售网络的稳定，紧紧依靠广大经销商，深入开展万名经销商看三宁的活动;依靠科研院所和土肥专家，努力开发新型、高效肥料，不断满足科学种田的需要;开展各种推广活动个，创新了营销方法，与广大经销商朋友们保持密切联系，300多名业务员深入田间地头，扎实做好农化服务;同时，我们做好后勤保障，在物流运输、结算等方面尽力为广大客商提供优质服务。”毛国斌介绍。在厂商共同努力下，三宁系列产品赢得了更多市场的认可与赞誉。销售量提高了，经销商们赚钱了，农民们增产了，真真切切实现了三方共赢。公司在2017年的业绩逆势上扬，复肥销量突破了120万吨，其中金钛能系列产品达到了15万吨。

　　展望新的一年，毛国斌表示，随着供给侧结构性改革的深入推进，落后产能逐步退出，安全、环保的高压常态化，原材料价格的上涨，预计明年化肥市场的形势会比今年更好。公司将全力保证现有生产装置高效生产，同时加快推进“三大项目”建设，进一步延伸产业链，丰富产品结构。不断拓宽销售渠道，开展优质的农化服务，全面推进金钛能“取代进口”活动，满足经销商和终端客户的各种需求，这将是公司新年市场营销的主旋律。