从矿山到田间再到餐桌

　　目前，农资行业一体化和服务化趋势愈发明显，越来越多的农资企业，包括生产企业和流通企业，都在主动或被迫谋求从产品经营向农业综合服务的转型，积极向种植端后移。与此同时，大资本在农业上的投资在进一步增加，并开始从销售端向种植端前移。在采访中，黄镔“矿山到田间”“田间到餐桌”的理念让记者留下了深刻的印象。

　　他分析道，在农业领域，只在产业链单一环节上经营，是很难找到盈利模式的。“我们要转变思路，从经营产品升级为经营产业，在农产品产业链的种植、加工和销售三个重要链条上针对薄弱环节布局。”黄镔信心十足地说道：“我们在肥料主业从‘矿山到田间’这条产业链上的成功经验告诉我们，产业链条越长，我们的抗风险能力越强，竞争力越强，超过行业平均利润水平的超额利润就越大。我们要发挥在肥料主业上作为作物专用肥领导者的优势，加大对种植端的影响力，积极介入优质农产品的种植、加工和流通领域，打通农业产业链前段和后端的连接，实现从‘矿山到田间’再从‘田间到餐桌’的产业链闭环。可以预期，种植端将会成为中国农业产业升级的热点和突破点。我们要结合公司实际及自身优势，在模式创新上解放思想，大胆探索，做好试点，积极推广。”

　　在全年市场行情起伏巨大、原材料价格波动剧烈的大背景下，2017年湖北新洋丰肥业股份有限公司(以下简称新洋丰)实现营业收入91.78亿元，同比增长10.89%，实现净利润6.82亿元，同比增长21.04%(数据来源于公司2017年年度业绩快报)。在2017年行业继续低迷，多数同行企业经营下滑的背景下，能够保持销量和业绩的持续增长，取得远高于行业平均利润率的经营业绩，是非常了不起的成绩。近日，记者采访了湖北新洋丰肥业股份有限公司总裁黄镔，详细了解了新洋丰业绩逆势增长的秘诀。

　　《农资导报》：在2017年行业继续低迷，多数同行企业经营下滑的背景下，能够保持销量和业绩的持续增长，取得远高于行业平均利润率的经营业绩，是非常难得的。新洋丰是如何做到的?

　　黄镔：2017年是最近几年行情起伏变化最大的一年。农产品价格仍在低位运行，环保监察力度不断加码，原材料价格剧烈波动，客户观望气氛浓厚，行业平均利润水平进一步下降，许多企业的业绩都出现下滑。面对这样不利的局面，我们在销量和利润上均取得不错的增长，甚至出现诸多对我们有利的向好的变化，这实属不易。

　　首先，我们在产品创新上进行了调整。成立产品创新战略委员会，制定了2018-2020年产品创新战略规划和销量目标，将新型肥料产品规划为特肥、有机肥+配方肥、缓控释肥、生态级肥和现有新品五大系列，相应设立五个项目组，分别由营销、研发和技术推广三方面人员共同组成，同时成立了技术推广部，按区域和作物分工，同时服务于五个项目组的营销。

　　其次，创新体系建设取得突破。我们建立了北京新型肥料研究所，并与中国农业大学联合申办农业部作物专用肥料重点实验室，经过省部两级严格审核而成功获批，使我们在国家级研发平台的建设上取得了历史性的突破。公司全年申报专利24项，获批专利22项，有3项发明专利进入实审阶段，历年累计获取专利权108项。

　　最后，我们对营销模式和管理模式进行了创新。一方面牵手国内顶级营销咨询公司迪智成探索高效的营销管理模式;在渠道模式上，区域服务中心模式在云南红河试水，公司化运作和直营模式在咸阳运行效果显著。除了在传统经销商渠道上的开拓和改造外，我们在东北率先发掘了与中石油合作的全新渠道，将新洋丰的品牌、技术、产品、生产优势与中石油完善的加油站网络体系结合，利用独立品牌，开辟第三渠道。

　　《农资导报》：2017年新洋丰在国际化上有何进展?

　　黄镔：经过近一年艰难的协商谈判，我们与德国康朴专家公司达成战略合作，并于2017年10月11日在广州举办了盛大的签约仪式，这也标志着我们在技术国际化方面取得重大突破。

　　合作的内容包括两个方面。一是利用我们的产能及营销网络优势，与康朴专家领先的技术优势相结合，并通过双方品牌合作，在我们的生产基地对添加DMPP的稳定性肥料进行本地化生产与销售;二是由我们独家代理康朴专家公司原产于德国的稳定性复合肥和普通复合肥在中国市场的销售，在双方战略协议签约后仅仅两个月的时间内，通过公司营销网络并整合康朴专家公司原有销售渠道，已经完成近1万吨进口肥的订货，市场反响非常强烈。

　　与德国康朴专家公司的合作内容同时也是公司缓控释肥项目的重要组成部分，是公司产品创新战略和国际化的重要成果，具有重大的战略意义。双方的合作是“德国技术，中国制造”的完美结合，具有丰富的市场价值，对于我们建立在稳定性肥料方面的领先地位，将发挥重要作用。

　　2018年我们将深化与德国康朴专家公司的战略合作，利用国际先进技术全面服务中国特肥市场，做好德国原产复合肥和稳定性肥料在中国的推广与销售;同时利用国际先进的氮素增效技术和全面营养解决方案，实现稳定性长效肥料在中国的规模化和本地化生产，致力于成为中国稳定性长效肥料的领导者。新洋丰将以实际行动顺应国家“一带一路”倡议，落实国家“化肥零增长计划”，为中国农业增效、农民增收和农村增绿做出应有的贡献，为中国农业可持续发展承担必要的责任和义务。

　　《农资导报》：向现代农业转型加速的过程中，新洋丰如何将产业链条向下延伸?

　　黄镔：2018年是新洋丰发展战略进入实施阶段的第二年，我们将聚焦农资肥料主业，通过产品创新、模式创新、资源整合和国际化四大抓手，继续把主业做强做优做大的同时，充分利用上市公司的优势向现代农业方向延伸，特别是优质可信任农产品的种植、加工和流通领域，致力于成为领先的农业产业解决方案的提供商，将我们的产业链从“矿山到田间”延伸到“田间到餐桌”，形成现代农业产业链的闭环。

　　在种植端，我们将推行多种形式的果园托管模式，将分散生产变成“企业化运行、标准化种植、集约化管理”的规模化生产，提高农产品品质和产量。在加工端，统一分选清洗包装，分级分价，提高商品化率。在销售端，统一品牌，通过新洋丰沛瑞公司统一销售，构建一个“利益共享、风险共担”的产销一体化的产业联合体。新洋丰2018年将做好相关模式创新的试点工作，打通并构建“果肥结合，协同发展”的上下游关系，形成企业内部的协同放大效应，带来新的发展动力，形成新的利润增长点。

　　《农资导报》：2018年将如何发力?

　　黄镔：为实现2018年的经营目标，我们要重点做好以下工作。

　　一是大力实施人才队伍建设，全面提升组织能力。重点是深化“百人计划”人才战略工程，大力实施营销队伍综合能力提升计划及中高层领导力提升工程，加大人才引进力度，重点是领军人物的引进。

　　二是推进产品创新战略，增强核心竞争力。做好农业部作物专用肥料重点实验室的建设工作，依托中国农业大学及英国洛桑试验站，掌握土壤养分、作物营养诊断及肥料配方无损检测分析方法;同时围绕苹果、柑橘两大作物，设立3~5项重点研究课题，开发制定作物全程解决方案。

　　三是深入推进营销创新战略，有效提升市场占有率。打造一支技术过硬、市场导向、服务到位、用户满意的技术推广与营销支持团队，建立全国主要区域土壤数据库，在全国范围内重点打造100个作物特色小镇，建成集试验示范、特色门店、会议活动、技术推广为一体的标杆市场。通过这样一系列的技术推广工作，推动传统产品营销向技术营销和服务营销转型。

　　四是全面加强产供精细管理，继续夯实发展基石。一方面“稳抓市场低点”，做好分析预判，避峰就谷批量采购低价原材料;另一方面“细化优化管理”，做好成本分析，充分发挥集中采购优势和沿江子公司水运优势，降低包装成本，提升服务水平和效率。

　　五是积极寻求果肥协同发展，有力推进企业转型升级。在种植端推行多种形式的果园托管模式，并进一步完善在优质农产品加工环节和销售环节的布局，初步形成一条从“田间到餐桌”的产业链条。