“在中国农资领域，零售商始终是令人起敬的一个群体。

　　他们有着数以万计的庞大体量，他们扎根基层，是农资终端最柔软的触角。

　　他们常被视为一群没有专业学历知识的蛮荒人群，却在基层辛勤的付出，做着最有价值的事情，那就是服务终端农户。

　　特别是，近两年，农资零售商逐渐成长为一股不可小觑的“野蛮”力量。

　　有人说，谁离农户最近，谁就掌握了农资的未来。

　　毫无疑问，零售商就是这样的存在。

　　在新零售浪潮袭来的当下，他们的重要性更为凸显，他们的发展潜力和劲头更为猛烈，成为照亮整个农资经营未来的主力军。他们身上展现的不仅是农资土壤的多样性，更彰显着农资经营的新业态，他们砥砺前行的姿态，值得我们尊敬和学习。

　　世界是平的，抓住终端才是王道。让我们把目光转向这个终端农资群体，一起去切实的感知他们现在的生存百态，和日新月异。去捕捉他们的闪光点，好的经营模式，汲取他们向上的力量。

　　”2018年，农资经营进入新零售时代

　　目前,农资经营已经进入新零售时代。

　　2018年，也将是农资经营的元年。

　　零售商是令人瞩目的农资经销群体，他们是农资销售终端最关键的载体，零售商之于企业和行业的重要性不言而喻，他们的一举一动逐渐成为洞悉农资本质，回归经销初始的风向标。

 

　　好像也就是这两年的光景，大家突然对零售商开始转变看法，开始重新审视他们。

　　记者在一线的走访和零售商的交谈中发现，一些零售商还活得好好的，没有被消失，有不少人活的很出彩，很惬意。

　　消费升级，零售商重新被关注

　　究其原因，可能是跟农资风向的转变有关吧。中国经济发展到今天，国民的消费水平正在日益攀升，2016年更被定义为“中国消费升级”年，这次的消费升级主要是普通群体对高品质高质量产品追求，所以，我们的农产品品质也要跟上消费的需求，而这需要从源头把控品质的任务，自然而然就落在了零售终端群体的身上。

　　特别是这两年农资进入新零售时代之后，零售商好像又“活”回了农资经销群体的视线中，开始迎来属于自己的新时代。

　　那什么是新零售呢?

　　马云说：“线上的企业必须走到线下去，线下的企业也必须走到线上去， 线上线下加上现代物流，才能实现真正的新零售。”

　　苏宁说：“互联网新零售，是线上线下融合贯通的零售，线上线下互联的零售。”

　　那农资行业的新零售又是什么呢?

　　其实就是农资行业的新零售是把虚拟的技术与农资结合起来，线上线下融合，提高生产和流通效率。

　　的确如此。如今，由马云掀起的新零售热潮来袭，似乎又一声“狼来了”!表面上看，新零售与传统农资零售好像还很遥远，甚至有点水土不服。

　　在这场新零售的布局中，马云战略所指，并非是在概念与模式上的所谓“颠覆传统”，而是要在品牌、渠道和资源竞争下对传统模式的自我改造与创新。这一点，在农资行业未来的升级与变革中，不无借鉴意义。

　　而这种新零售业态，是基于互联网背景下以先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，并“以消费者为中心”的理念，进而重塑零售业态结构与生态圈，迫使传统农资行业需要多种渠道与模式发力，及时升级转型。

　　农资零售开始大整合

　　不可否认，现在农资零售的发展已经进入第三次大浪潮，未来的几年，将迎来农资零售的大整合。在互联网数据化时代，零售的本质是流量和数据，而人本身就是流量和数据，零售商自然就成为了新零售风口的主角。

　　新零售时代，终端零售商具有先天无可比拟的优势，因为他们熟知当地农民的种植习惯和管理，他们对每一个农户，每一个地块都很熟悉，知道哪块地用的什么肥料，打的什么药，甚至对树上的果子，菜上的叶子都特别的熟悉。

　　未来农资行业最大的机会一定是在零售环节，谁离农户最近，谁就掌握了农资经营的未来!

　　但是，零售环节和现在做零售群体又有一些小区别;因为零售商不会把自己仅仅定义为一个卖农药的，或者一个卖肥料的，他们会把自己定义为成一个农业服务商，甚至于农民服务者的位置。

　　当然，很多零售商这样去做了，他们把农资当成一个入口，把农业已经服务好，切入其他的模块，也顺理成章，且做的很不错。

　　所以，厂家、经销商、以及一些互联网销售企业都在抢零售资源，归结起来他们都想把零售店老板变成自己的股东，零售店老板以后什么都不用做，只需要投资，最后年底分红就好了，让零售店变成自己的一个加盟店，扩大服务半径，提升自己的力量。

　　这是属于农资零售的时代，会让零售野蛮生长，但是不一定会是现在的零售群体，也有可能是厂家的业务员回家创业做这个事儿，也有可能是代理商下沉去做这个事儿，没固定的群体的，只是有这个事儿。总之这一切的改变都是经销商群体应对信息技术打破传统农资封闭链条之后优化渠道的应变，透过现象，看出本质。

　　新零售时代零售商的八大特点

　　那么，新零售时代下的终端零售商现在真实的生存状态是怎样的呢?这个群体又有哪些发展困惑呢?

　　特点一：体量庞大

　　时至今日，中国现在到底有多少农资零售商呢?记者不清楚，因为没有机构数据可参考，但这里可以通过一组数据大概的猜测一下。截止到2016年12月，中国有1378个县，乡镇级合计41636个，假若按照一个乡镇有30-40家零售店的话(大田区)，所以，整个泱泱中国，零售商十几万，其实还不止。

 

　　这两年随着种植结构的调整，终端服务凸显，尤其是经作区，零售商的发展速度非常快。

　　在河南、山东等以小麦，玉米为主的大田区乡镇，零售门店的数量多集中在20-30家左右。而像在云南的宾川、陕西的大荔、广西的荔浦县等葡萄、苹果、柑橘等大势作物产区下辖的乡镇都能达到5步一个零售门店的盛况，一家挨一家，最不缺的就是卖农资的，都能让你产生密集恐惧症，经作区的强大市场容量不可小觑。

　　不过，随着农资形势的持续变化，零售商数量可能相对会有所减少，像一些“不思进取”的传统零售商会难避国家政策、农资形势的洗刷而面临淘汰的命运。

　　特点二：发展参差不齐

 

　　现在存在的三种零售商类型

　　现在行业的发展，倒逼“新”的零售商群体扮演的角色增多。既要提供产品、技术服务，又要善于维护好关系，这显然是不小的挑战。

　　陕西榆林百科农资的屈海鹏，一个90后，行业打拼2年，他用自己的新思维，对农业进行探索和突破，对传统个体农业经营方式的组织和融合，对传统乡村生活的认可，代表了农资零售的新鲜血液，更是农资渠道的生力军。但同时，他们中有些人会浅尝辄止，会因为资金、韧劲、知识、经验、兴趣改变的原因而改行转业，另谋出路，这些人的周期一般是18个月。

　　而群体的多样性，也造成零售商在发展层次和服务水平上的参差不齐。老的尚有经验傍身，年轻的就经验乏陈。处在新老交替的关卡是目前终端零售商的一个突出特征，是这个群体的优点，也是痛点。

　　特点三：离农户最近 脚踏实地

　　谁离农户最近，谁就掌握了农资经营的未来!

　　在河南尉氏县一个乡镇走访的时候，在很多零售店都能看到络绎不绝的农户挤在柜台前，向零售商问询着用肥用药的信息，火热异常，并非如舆论所描述的那样清淡。他们可以第一时间为农户提供技术、送货、售后等一条龙的家门口服务。例如，有的零售商可以帮农户直接把化肥撒到地里，打药的相关器械，打药的服务都可以提供，这些都增加了他们在农户中间的好感度和价值感。

 

　　除了接近农户，脚踏实地也是零售商的鲜明特质之一。农业是一个出成绩较慢热的行业，需要耐心和细心，于零售商更是如此。除了要撸起袖子加油干还要挽起裤管下田间，做农资拍脑袋没用，这一点，零售商做的就比较到位。屈海鹏就表示，做农资来不得半点懈怠，两年里，自己泡在马铃薯田里的时间远远大于在店里的时间，自己是把农资当事业来做的，也得益于田间经验的积累，在农户中间逐渐树立起了信任和知名度，销售额今年也再上台阶，达到了200万。

　　佰秀农业赵心伟则表示，农资销售是个特殊的行业，最终直接面对用户的，依然是转型成功的农资服务商，无论是多高素质的种植大户，他们真正需求的只是对农作物健康成长的保证，谁能让他们有安全感，他们就能让谁有满足感，农业技术服务是个复杂的综合体，特别是对于种地大户而言，他们缺的肯定不是便宜的农资，他们需要的互联网+平台根本无法提供，反观如今传统意义上的农业种植者，有权威的农资零售店依然是他们的定心丸。

　　特点四：思维活跃 可塑性强

　　别看零售商体量大，但体积小，不过这也正是他们最可塑的地方。

　　现在的零售商群体最显著的变化就是由被动地接受信息到现在主动地接受信息。

　　以前传统农资零售商们是一个被动的接受过程，信息是单向流通的。现在网络发达，他们主动寻找信息，找更适合当地的产品、优质的厂家。

　　现在的零售商大多也不再是过去的老古董，不再只流于常规的进货、送货、收钱、提供力所能及的农技服务上，随着时代的推进，他们已由被动接受信息转为主动求变。他们的思维没有定向，善于接受新事物，新思潮，其中，入行不久的新型零售商就完全没有老农资瞻前顾后的风险顾虑，敢于尝试，敢干，敢闯，可塑性很强。

　　其实，新零售时代下，由于农业农资的特殊性，年轻的零售商干的事情和老零售商干的工作没什么本质的区别，但他们的目的不一样，价值观不一样。

　　年轻的农资零售商会为农民会花费了很多时间和精力去做，比如搜集农民的问题，去田间地头搜集案例，建立微信群，讲农技知识和作物保护知识，等到开线下会的时候，把这些东西讲给农民，农民肯定喜欢这些东西。但是老零售商他们去做这些事情，不可能这么用心，不可能花费这么多时间和精力，他们只是想着我去把人叫过来，目的就是卖货。新的零售商做这些事情是真的把农资和农业当成事业去做，他去找他们做这些事情的价值是什么，做这样的事情对农民有没有用，他们开始思考这样的问题。老零售商想的是怎么能够把货卖给你。

　　总的来说就是，新零售商在尝试建微信群、开农民会、全程管理，而老零售商不愿意做这些事情。

　　现在，新生代零售商例子还有很多。例如，杞县的张培力就加盟了田田圈;安阳滑县的申相威就加盟了安阳全丰的标普做飞防。另外，很多零售商善于利用国家政策，对农资潮流有着极高的敏感度。例如，国家政策现在不让用漂白剂等对人体有害的添加剂，开封的程永磊在尝试优质麦种植，对接面粉厂，搞全产业链，他们都做的风生水起。

　　当然，现在进取型的零售商不再有年龄层的限制，他们的思维和价值观也在随着新人的加入开始“解冻”，这种好的向上面貌也在基层成为现象级的氛围在发散。

　　要想立体了解零售商群体崛起的密码，他们身上自身的痛点我们也不能规避不谈。只有这样我们才能切实的感知他们的百态况味。

　　特点五：转型焦虑

　　农资越来越不好做了，是经销商的口头禅更是零售商的标配嘴边话。

　　每年的农业盛会--植保会总是人山人海，主力军很大一部分是零售商，他们疲于穿梭在各个企业展位前寻找产品和了解行情，时刻弥漫着一股股地焦虑和迷茫，农资零售商们总会聚集在一起感慨：现在农资生意不好做了，具体一点说就是——产品不好卖、赊账不好回收、钱不好赚。

　　按理说现在经济越来越繁荣了，农户的口袋相比以前要厚实很多，随着国家农田承包流转政策的宽松，田地越来越集中到大户手中了，只要抓住一个大户，比以前10个小户更省心、更有价值。可为什么农资经销商还是觉得生意越来越不好做?

　　首先以前信息闭塞，农户对农资产品要求也没现在这么高，竞争也不太激烈。农资行业一路高歌猛进，产品脱销。现在，从丰收农业到丰产农业，从吃饱到吃好，农业格局变了，农户需求也改变了。

　　随着互联网+不断渗透进我们的生活，互联网+开启了现代农资行业销售的新模式。一方面，身边的农资店变多了;另一方面，互联网巨头阿里巴巴和京东都开始运营农资电商，还有专门经营农资电商的农一网。电商来势汹汹，农资零售行业竞争压力空前加大了。

　　其次，现在信息发达，产品好不好、贵不贵，农户心里都有一本账;最后，农户的需求变了，农资经销不再只是一个简单的我卖你买的交易过程，而是需要一定的农技指导做配套服务的一体化过程。

　　这就给很多传统的农资零售商带去冲击，带去烦恼，显得有些手足无措。要不要转型，有必要转型吗?怎么转?往哪转?其实转与不转，每个人的追求不一样，如果想找一个方法或者好的模式来直接粘贴复制过来用，是不存在的。

　　因为各个地方的情况都不一样，没有成功的案例，大家都是在摸索中。可是，当部分农资零售商华丽转身后，大部分从业者还停留在拼命赊销的陈旧模式之下，想改变可又怕伤痛，犹犹豫豫间，在无形中掉队这是肯定的事实。

　　特点六：赊销切不掉

　　赊销是整个农资经销群体最头疼的痼疾。

　　赊销有毒，很多人都戒不掉，年底收帐是经销群体的噩梦。多少人在为收账发愁，为什么呢?一年到头，种什么都不挣钱，要账催款忙的不可开交，年底变成了最煎熬的时光。其实，这几年无论是经销商还是零售商都在喊着要做现款，拒绝赊销，但在笔者调研的过程中，没有一个敢说自己完全不赊销，因为一刀切不现实，代价太大。但进步在于，都在通过自己的方式，最大化的降低或者杜绝赊销。

　　当然也有比较悠闲的，为什么呢?因为他们做的是现金生意，现在的农民，缺钱吗?其实也不缺钱，只是缺少对产品的信任。赊销量大了，不一定挣钱。赊销的产品，不一定会畅销。赊销的生意，越做越累了，干脆不做了。

　　拒绝赊销，迈出第一步是艰难的，只是当你变得坚决的时候，很多人开始接受现金付款的时候，你会发现，原来一切没有想象中的糟糕。

　　例如，一些刚入行的年轻零售商就表示，自己从来不赊销，然，一些在当地做的比较成功的零售商就无法做到年轻零售商那么决绝，既无奈，又纠结。

　　厚天农资的王英奇则表示， 赊销、现款和预付款是当前农资零售的三种状态;很多人因为赊销而焦虑，实际上做赊销也并没有自己想象中的那么不堪，最主要的是心态要放端正，你本来赊销做的好好的，别人说赊销不好，然后你就恐慌了，这就不对了。现款对于赊销来说是一种进步，而预收款相对于现款来说进步的就可不是一个层次的问题了。当然，是做赊销还是现款也或者预付款，最关键的还是要看自己的能力和条件。

　　特点七：招不来人

　　招不来人也是零售商面临的尴尬之一。

　　当前，农资零售商一般以夫妻店为主，“招人”“用人”是很多农资零售的短板。新零售讲究的是效率，零售商没有团队的话，是做不下去的，因为人员有限，服务的农户有限，辐射的面积有限。

　　对农资零售商而言，由于自身水平有限，许多都是非农学类出身，而农资又是需要一定技术的特殊商品，招来的员工也都是亲戚介绍，或社会非专业人士，技术的贫乏也就不足为奇了。

　　一般零售店至少需要两个人，一个送货，一个看店。零售商老张在调研中就向记者大倒苦水，也不是招不到人，主要是现在员工对工资报酬的需求不断提高，前几年找业务员，管吃管喝一年让他拿回家三万块钱，他们就很开心了。现在呢?在此基础上再加一倍工资还差不多，若是一个零售商养两个业务员，没有300-500万以上的销售额，都会感觉力不从心毕竟加上车辆和人员的开支，每年都要二十多万。

　　所以，零售商招人时，招几个人，然后把生意给做大，这想法不可取;把生意做大了，然后招几个人，这才是对的，不要盲目冒进，衡量好自己的实际情况，再做人员的补充。很多老零售商顾虑比较多，但个体户企业化运营，信息该公开还是要公开，只有信息公开，你才能系统化、企业化运营，才有做大的可能。

　　特点八：技术服务跟不上

　　老猫说，技术服务之于零售商并非是标配。

 

　　因为只有服务服务就想做好也是不可能的。现在的农民种地自己就有经验，就算你有技术傍身，又专业几何呢?但这不能否认，现在技术服务是乡镇零售商最大的短板和痛点，亟待升级。

　　很多零售商特别是老农资都是和农民差不多的“土”行家，对常规的作物病虫草害，靠经验遮羞。而年轻的零售商则是连基础的经验都匮乏，还停留在纯粹卖产品的阶段。对上门咨询作物植保的的农户，很多时候零售商是傻眼的状态，有时只能搪塞过去。现在的农民本身就有种地的经验，再加上获取农资信息的渠道也比较多，所以对零售商的技术服务水平也更高了。

　　未来，服务为王，特别是技术服务，种植技术、管理技术等综合性植保都要成为零售商的必修课，否则就没有竞争力，产品，销量更无从说起。

　　新零售究竟怎么干?

　　身处新零售的风口，零售商究竟该怎么干?未来想做大做强又该如何从哪几方面入手呢?有哪些好的经营模式值得我们学习?

　　记者通过调研和业内人士的采访，总结出来6点供大家参考。未来农资零售商，可以从下面5个方面着手发力。

　　第一、借助互联网，提高效率降低成本

　　移动互联网时代，“互联网+农资”已经成为农资行业新零售的一种模式。农资零售商应该转变思路，可以借助农资类软件售卖农资和管理自己的店铺。例如像屈海鹏一样，通过建立自己的微信群，把农民会开到线上，及时为农户答疑解惑。同时，零售商还可以通过便捷的互联网渠道以及第三方快速的物流条件，直接和直营厂家进行交易，从而降低自己的成本。

　　第二、建立农资连锁超市或农资联盟

　　农资零售商如果想要长久生存发展，一定要有自己的服务团队或者联盟发展。

　　以前农资行业的零售店大多是夫妻店，面对当前竞争激烈的农资环境，这样单一的经营模式已经不再适用。从单打独斗到强强联手结盟，组建农资超市，能够形成一定的品牌影响力，吸引农户。

　　说起连锁店大家并不陌生，连锁商业模式分为直营和加盟等多种形式。农资连锁也是前几年市场上较流行的一种门店经营模式。但多数连锁店限于区域性较难在市场上形成品牌，或是连而不锁，挂个门牌，适当销售几个产品，并非真正意义上的连锁。似乎，农资行业难以形成品牌连锁店，但凌源渤丰农资的总经理任俊生、杭州良益的江于良、建德新安植保的汪建国都敢于挑战直营连锁店，在当地乃至周边区域都颇具影响力。不走加盟，只做连锁，为众多零售商搭建创业平台。任俊生的直营连锁店已经从最初的2家店发展到现在的50多家。

　　案例：

　　提起农资零售联盟，就不得不说由厚天农资王英奇发起成立的_驭逸营。从2014年成立，王英奇就把驭逸营联盟的定位是中国最有价值的农技服务团体，也是农资行业第一个有自己声音的零售圈子，盟友都来自农资零售一线、农技推广一线的人员，联盟主要为零售商提供分享和充电学习的平台，传播正能量。王总表示，农技服务是联盟的核心主旨，更是范围的界定，什么样的人，做什么样的工作，做好什么等问题都可以解答;还有这是一个农资零售团体，这不是个人的组织，也不是企业形式，而是类似协会样的自发组织，大家都是一群为利润而战的人，组织在一起彼此却没什么利益瓜葛，又专门交流如何创造更多利润，矛盾中平衡，在平衡中解决矛盾。驭逸营联盟的每个营员都是平等个体，永远追求AA制。现在驭逸营在全国已有上万名盟友，已成为农资零售领域的一个鲜明符号和样板。

　　其实老猫的粉丝联盟跟驭逸营有着异曲同工之妙。只不过联盟的形式和联盟的方式和操作的模式有差别。老猫的联盟圈都是自己的零售商“粉丝”，确切的说是猫友，始于信任，联于成长。现在老猫已经联合了2000多个农资零售商，不仅帮零售商和厂家去谈产品合作，更帮零售商去做系统升级改造，比如：农民会怎么开，分析零售商帮他们走系统化，建客户档案，提供软件帮助和支持。

　　第三、变身集成服务商

　　农民的追求很简单，只要增产。零售商怎么解决农民的增产?首先就要变成“大夫”。不仅要卖给他们农资产品，还要给农民解决方案——农作物优质高产的种植方案。从化肥、农药、种子入手，对农民的农事活动进行有效指导和解决种植过程中所遇到的问题。

　　未来农资零售商要提供植保服务、种植管理服务、综合管理服务、技术指导服务等，变成集成服务商。从种到收甚至到销售，零售商都有优先的机会和发展空间。虽然农资零售是微利的，但是零售商可以从提供的这些农技服务中收取一定的服务费。例如像开封的程永磊一样做优质麦的生态闭环。像申相威一样加入标普做飞防，为农户提供精细化的打药服务。像中牟的姚国兴一样为农户提供套餐方案等等，现在很多零售商都在谋求转型，新型零售商更是走在前沿，都取得了不俗的成绩。

　　第四、聚焦作物

　　营销的方式的回归，聚焦顺势成为未来一段时间内农资营销中的一个趋势。而身处终端的区域零售商有着先天的优势。

　　零售商为什么要聚焦作物?因为近几年，伴随种植大户的出现、家庭农场的兴起，农户的需求也在逐渐提高，对服务环节需求增多，对农资从业者的服务水平和服务能力都是相当的考验。

　　所以，作为离农户最近的零售商应该抓住这个机会点，必须聚焦作物，集中优势兵力，重凿一点，取得突破，成为这个作物领域的专家，甚至垄断这个作物领域。而从农户角度考量，相比没有特色的传统零售商，他们也更倾向于信赖主攻某一作物领域的零售商。同时，聚焦才能专注，专注才能专业，专业才能强大，才能赢得农户的信赖。

　　每一个乡镇都有一到两个优势作物，零售商操作起来也更具优势。现在有不少零售商聚焦作物的范本，例如像屈海鹏一样专注马铃薯的全程解决方案的运作;像张培力一样专注大蒜全程解决方案的运作;刘电基专注花生的全程解决方案的运作;他们都是当地零售圈的佼佼者。

　　第五、转型“农业合作社”

　　农资零售商转型“农业合作社”也拥有得天独厚的优势：一是具备敏锐的市场洞察力，能够深入农村把握农民需求，准确把握市场形态;二是拥有农资供应上行优势，经营农资是转型的核心目的，而在未转型前零售商与农户是简单的买卖关系，转型后将零售商和农户通过合作社的形态紧密联合在一起，建立起彼此之间的信任，通过经销商在农资供应中独有的核心优势，在增加农资销量同时增强社员与合作社粘连度;三是在当地影响力大，农资零售商成立合作社，以农资统购统销、农业技术推广服务等为亮点，将比其他合作社更快速的发展社员、壮大合作社规模，占据发展先机。

　　可以预见在未来农资市场发展中，农资零售商转型的合作社也必将占有一席之地!搭建信息化智能平台，注重产业化融合从电子商务的发展趋势看，“线上、线下、物流相融的新零售”、“智能化、个性化、定制化的新制造”在一定范围内已经成为业界共识。例如，焦作武陟的“山药哥”赵作霖就联合当地农户建立了铁棍山药农业合作社，从源头上严控山药的种植管理，并通过线上线下两条渠道销售山药，把“山药哥”打造成了打造成了品牌，带领药农致富。

 

　　第六、公司化升级

　　零售商做大做强的最终形式就是公司化运营。

　　农资零售商发展到今天，要实现业绩的突破，公司化运作是一条必走之路。但就目前现状而言乡镇零售商大多维持个体户经营状态，公司化运作比率较低。另外众所周知的零售商大多数已经面临经营困境：销量增长乏力;赊销带来资金周转困难;利润越来越薄;库存难以控制;人员流失转而成为竞争对手，团队建设难等。

　　当然，公司化不是简单的一个口号，更不是一纸营业执照，提到这个，零售商门头上标注某某农资有限公司的很少。未来转型的第一步肯定要做的就是招人，因为未来市场的竞争说到底是人才的竞争，技术的竞争和服务的竞争，要想实现公司化运作，就是要进行系统性的三化建设，即团队职业化，技术专业化，流程标准化，这样才能走得更稳更远。还有就是彻底从家庭作坊式农资门市，脱胎换骨的向公司化升级改造，唯有如此才能为今后的大发展奠定基础。