编者按：

　　你怎么样，行业便怎么样;你是什么，行业便是什么;你有思考和行动，行业便不会沉闷和停滞。企业是行业的细胞，企业所思所行，看似彼此孤立，实则相互牵扯，最终的合力，奠定了行业格局。

　　2017年，肥料市场依旧胶着，但变革的力量和新的秩序正在萌动。

　　《农资导报》采访了12家中坚企业的相关负责人，按照企业特点分为五类，包括磷肥龙头企业、产业链优势企业、复合肥领军企业、央企和工匠型肥企。我们试图透过行业引领者的部署和行动，描摹出未来的农资行业蓝图。

　　磷肥龙头企业：出新品，接地气

　　传统磷肥产业的发展已经触及天花板，变革将是全方位的。开磷、瓮福均属特大型磷化工企业，2018年乃至今后的战略，概括起来有两大重心：一是出新品，刷新传统产能;二是接地气，加快终端建设，推进渠道开发和调整。

　　贵州开磷化肥有限责任公司总经理

　　陈忠华：“营销+产品”联动创新

　　2017年，开磷坚持改革创新，以营销模式创新、产品结构创新作为主要发力点。为推进销售模式稳健发展，先后进行了终端、零售店、网店等直销和电商试点探索，并成功投放海藻酸二铵、有机肥等产品，同时开启有机肥、有机无机复混肥、生物肥料等贸易业务，打响了逆势突围攻坚战。除这些成绩之外，2018年，开磷还将加快推进结构调整，促进转型升级，实现高质量发展。

　　为实现高质量发展，开磷将继续推进创新营销模式。

　　首先，以新型肥料事业部的建立为突破口，组建专业的销售团队，制定专门的营销方案，抓好互联网综合服务平台的推广，实现终端用户直接在新平台上购买肥料;

　　其次，不断加大终端市场的开发力度，加强新产品营销工作，促进销售渠道多元化发展，坚持抓好增值产品的销售和推广工作，努力做好海藻酸二铵、硫镁态二铵、有机肥、硫锌镁复合肥等新产品销售工作。

　　最后，优化客户结构及调整是营销工作转型升级的奠基石，2018年，开磷既要重视核心战略合作伙伴的巩固和维护，也要重视经销商的开发和考核，以及终端客户的发展和管理。

　　一是在售后服务和宣传工作基础之上，进一步加强售后服务管理，通过随机客户回访、发放调查表、现场调研等收集客户意见和建议，不断改进、提升客户满意度;二是继续坚持会议营销、试验示范、门头店招商、基层客户走进开磷等促销活动的组织，扩大开磷产品、开磷文化的宣传面，提升市场对开磷企业、开磷产品的认知度;三是抓好与行业协会、各地农科院、咨询机构和新闻媒体的合作，提高开磷产品的宣传力度，提升市场的认知度。

　　瓮福集团农资有限责任公司市场部总经理田欣星：打造瓮福特色的综合农业服务平台

　　随着国际产能进一步释放，中国磷肥市场进入去产能、优化整合新时代。面对愈加严峻的形势，瓮福集团服务新三农的决心坚定不移。2018年，瓮福集团依托规模生产、创新实力和国际化运营经验，坚持“聚·共赢，变·领航”的发展理念，为核心合作伙伴提供优质高效的农资产品、极具优势的盈利模式和持续安全的运营保障，进一步深入推进供给侧结构性改革，主动承担国企社会责任，引领行业健康有序发展。

　　瓮福集团将从两个方面主动发力：

　　一方面，持续推进瓮福集团营销领域的农资联盟建设。瓮福集团将秉持全球幸福农业服务商的定位，优化调整渠道，让乡镇经销商直接从工厂拿到第一手产品，实现农户及经销商最大程度获利。同时，通过培训、技术支持等多种方式，增强对渠道和终端用户的服务能力。除此之外，瓮福集团还将不断拓宽涉农业务，与农药、种子、农机及食品等领域的优质企业合作，围绕农民的真正需求提供最精准的农业服务。

　　另一方面，瓮福集团积极响应国家2020年化肥零增长行动，以减量、增效、降本、提质为导向，推出更多新型二铵。2017年瓮福集团在全国16个省份的92个试验点、23种作物上开展新产品试验示范，增产增收效果显著。2018年，瓮福集团将在新型产品推广基础上，推出瓮福“三条鱼”增效二铵系列产品。该产品在技术迭代的前提下，能够提升农产品品质，实现产品寓意的作物生长如鱼得水、作物增产增收年年有余，融洽了企业与用户之间的鱼水情深。

　　2018年必将是极具挑战的一年，跟随瓮福集团，紧抓机遇，依托瓮福集团优秀的综合农业服务平台，定会收获更加璀灿的明天!

　　产业链优势企业：

　　补营销短板为产品加持

　　三宁化工、华昌化工、六国化工、心连心均拥有较为完整的化肥、化工板块，产品耦合共生，具备很多企业没有的产业链优势，系综合实力层面的行业翘楚。他们的转型焦点，在于渠道和服务创新，用营销力为产品加持。

　　湖北三宁化工股份有限公司副总经理

　　毛国斌：开展取代进口“千县行动”

　　2017年，产能过剩导致大多数化肥企业处于亏损状态，煤炭价格高位、天然气严重短缺和硫黄、磷矿石等原材料供应紧张，导致开工率较低，不少企业处于无米下锅的状态。未来，因为上游企业的整合，对下游流通企业的要求越来越高，经销商必须主动出去寻找新的资源。

　　2018年，三宁化工将在全国同时开展“取代进口千县大行动”。三宁化工将撤下每年几千万元的电视广告费，全部投入到示范基地的建设中。这个活动不仅是为了让更多农民了解、使用三宁化工的产品，更是培育经销商的手段，希望通过此活动让经销商在当地更有公信力，得到农民、零售店和政府部门的认可。

　　另外，三宁化工会对合作伙伴进行评估和筛选，寻找有共同理念、共同行动方向和发展目标的合作对象。2017年三宁化工精挑细选淘汰了一些落后客户，将在未来几年里，尽企业最大的努力培育优秀的经销商客户群体。希望三宁化工的经销商在当地都是名列前矛、有影响力的，是受到尊重的。

　　2018年，终端竞争仍然会非常激烈，但通过去产能淘汰落后企业，产品过剩的局面会根本好转，杀价、赊销等恶性竞争状况会得到改善。相信2018年在我们共同努力下，能实现农民增收、经销商成长、企业增加销量的三赢局面。

　　江苏华昌化工股份有限公司复合肥分公司总经理白晔：助力经销商迈向营销新时代 2017年，华昌化工取得了可喜的成绩。

　　2018年我们将助力各个片区走进营销新时代。

　　营销新时代对全体工作人员提出了更高的要求。首先，销量大幅提升，应收账款全面下降，新客户完全现款提货。其次，掌握营销服务变革的主动权，继续推进百场大型观摩会，组织千人级特大型观摩会，加快广大经销商转型升级进度。最后，新网点开发数量大幅提升，新网点销量跨越式增长。开发网点与营销动作是拓展市场、提升销量的两条途径，目的就是消灭空白市场与薄弱市场，完善销售网络，增强市场话语权。为加快步伐迈进营销新时代，2018年华昌化工的重点工作在以下几个方面。一是品牌全新定位，打造四大品牌：金字牌(常规肥和专用肥)、华昌牌(高塔肥和水溶肥等)、肥恋田(缓控释肥料)、丰田家美(生态概念系列肥料)。二是人力资源打造，提高营销团队战斗力。三是全面提升农化服务质量。华昌化工对农化服务团队进行全新职能定位——产品研发、农化服务、商务服务、特肥销售;重点攻破肥料增产提质难题，做到大田作物增量增产、经济作物提质增效;外聘专家，提高服务、培训、学习能力，聘请相关经济作物专家强化农化服务团队，进行精准农化服务，拓展海外农化服务。四是聚焦大型观摩会报道、关注新网点突破、加大新媒体推广力度。同时，华昌化工提出“营销业务八项规定”，用制度完善销售服务团队，激活市场活力。

　　六国化工股份有限公司副总经理徐东奎：深耕“一体”力拓“两翼”

　　绿色环保、可持续发展逐步成为社会共识。六国化工始终坚持绿色生产。在加大产业链延伸速度的同时，在测土配方肥和全程营养方案上也投入了很大精力。在产品研发上，一方面关注适用度，另一方面关注用户需求，将二者很好地结合起来，实现企业和用户的共赢。

　　如今是农资行业变革的时代，营销创新是行业不变的主题。2018年六国化工的营销思路依然是坚持稳步做好“一体两翼”。在深耕驻点直销基础上，拓展“驻点直销+电商”“驻点直销+智能配肥”新型服务与互联网紧密结合的新型渠道网络。我们不求新花样，踏踏实实为农民做点事，把现有的产品、业务做扎实，稳步向前推进，是六国化工2018年营销的着重点。

　　“一体两翼”，首先是“一体”，以驻点直销为主体，已成为六国化工坚持20多年的重要销售模式之一，并逐年迭代推进。我们也是国内率先提出做扁平化的企业。

　　其次是“两翼”之农资电商，主要是加强与阿里巴巴农村淘宝的合作，线上品牌“六祥”这些年的销售成绩斐然。荣获农村淘宝年度最受欢迎品牌。虽然这一板块在整个肥料销售体系里份额不算大，但发展很快。我们还是很看好未来这一方向的发展。

　　最后是“两翼”之易农之家智能配肥，我们深入运用测土配方大数据和互联网技术，深耕精准营销。2017年“六国e农之家”在河南、山东、河北等地大规模推进，围绕不同作物，有针对性地做营养配方肥、做植保。如今，这类依靠全程营养组合的套餐产品至少有10个系列(如马铃薯、水稻、玉米、小麦、柑橘、苹果等)。2018年我们将在此基础之上继续推进并完善。前期，“六国e农之家”以化肥为切入点，未来能承载更多项目，农药、种子等环节都可以嫁接，满足农户的个性化需求，实现多元化操作。

　　对于六国化工正在推进的全程营养方案而言，未来目标是向作物全程解决方案进军，与具有互补性的企业联合协作成为必然。从作物营养方案到全程解决方案，需要上下游、全产业链企业在产品、渠道及资本上的协作，最终为农户提供更好的服务。

　　河南心连心化肥有限公司党委书记、董事长刘兴旭：产品与营销双轮驱动

　　2018年，心连心公司仍将坚持“肥化并举”的发展之路，针对不同区域、不同作物，以减肥、增效、提质为核心，重点打造腐植酸系列产品的行业竞争优势，通过品质与肥效来扩大市场占有率。另外，将加大水溶肥、液体肥、微生物肥以及经济作物专用肥的研发和推广力度。利用全国生产基地的资源优势，进一步加快完善配肥站管理系统建设，全面加速智能配肥站的建设。同时，把传统氮肥产品的增值改性作为发力点，充分发挥中国氮肥工业技术研究中心与科研院所的作用，加快在建项目投产，让高效肥更好地适应现代农业发展需求。

　　具体讲，从四个方面发力：

　　一是规划好河南新乡、新疆玛纳斯和库车、吉林长春、江西九江五大复合肥生产基地布局与投运，强化产品质量与装备的安全平稳运行。二是在做强传统尿素板块的同时，利用自身煤化工技术及成本优势，向高效尿素、复合肥、车用尿素、甲醇、糠醇等产业链发展，避免产品单一的风险，形成化工、化肥齐头并进的新格局。三是强化产品创新，秉承科技领先发展战略，目前拥有中国氮肥技术研究中心、博士后科研工作站、水肥一体化研究中心等科研平台，并与科研院校战略合作，共同研发推广水触膜控失肥、黑力旺腐植酸、水溶肥等系列高效产品，以差异化产品赢得市场。四是加强营销服务创新。以高效肥推广为切入点，大力实施营销服务创新，从研发、生产、营销、农化、物流、财务、信息化等方面围绕市场不断优化流程，提高服务效率，提升全员服务意识和服务水平。

　　央企：落实国家战略试水农服蓝海

　　央企在农资行业中属于一个相对特殊的角色。央企转型的考量，除了要实现自身的可持续发展之外，服务国家三农战略是最重要的出发点。2017年，中化集团将旗下的中化化肥以及其他涉农板块整合，组建中化农业，提出了MAP战略，打造从种到收再到销的全程农业服务平台。MAP战略将是中化农业及其旗下中化化肥压倒一切的核心。

　　中化化肥副总经理马跃：向中国农业痛点重拳出击

　　由于中国农业种植生产分散，先进的现代农业种植技术无法很好普及，使得农业生产环境日益严峻，也造成生产成本过高。如何种好、如何卖好是农民的两道坎，也是农资企业要重点解决的问题。中化农业在2018年的一切战略考量都是基于如何解决中国农业、农民痛点，做到更好地服务农民，进而推动农业现代化、实现自身的可持续发展，2018年将推动中化化肥渠道精耕。

　　首先是客户定位与细分。明确最终服务对象是农民和作物，进行痛点梳理，有针对性提供产品与技术服务。这也是中化农业2018年针对渠道分销端制定并坚定执行的DTS战略。D即深度分销。帮助合作伙伴由传统经销商向分销服务商转变，进一步实现终端降本。T即技术营销。利用农业科技的力量，提供相应种植方案。S即大客户直销。主要针对规模种植户，从产品、农业金融、农业机械、农产销售等多维度提供综合解决方案。

　　其次是产品研发。中化化肥在2017年投资逾亿元在临沂建立了农业研发中心，配合已运行的成都研发中心，形成完善的产品研发体系。根据不同作物营养需求，开发对应的优质高效产品，而螯合肥产品升级、特种肥料推广、智能水肥一体化应用等将成为新的方向。

　　最后，推进MAP全新战略。2017年初，中化农业提出MAP服务战略(Mod ern Agriculture Platform，现代农业技术服务平台)，建立MAP技术服务中心，帮助农民好种地、种好地、卖得好。2018年，中化农业将在成熟区域建设100家MAP服务中心，进一步将产品、服务融为一体，开创全新的现代农业综合服务商业模式。

　　复合肥领军企业：

　　抢占新一轮创新主战场

　　金正大、新洋丰在复合肥领域系风向标，持续的产品创新和营销创新，在相当程度上引领了复合肥产业过去十年的进程，成为撬动肥料行业变革的中坚力量。值得注意还有，2017年，一直较为沉默的鄂中化工提出了中医农业概念，在行业异军突起，引发关注。2018年，他们的创新主战场又在哪里?

　　金正大生态工程集团股份有限公司董事长万连步：全面开启亲土种植新时代

　　2017年，金正大在从中国领先到世界领先的征途上，围绕“世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商”的愿景，开展了全方位的产品与服务创新，成为中国肥料行业创新发展的一面旗帜。新的一年，我们将秉承土壤保护与科学种植相结合的理念，进行三方面的实践：

　　首先，我们将全面开启亲土种植新时代，开展土壤修复和治理，提升耕地质量，提高作物产量和品质，推动亲土种植理念在中国的全面落地。其次，全面推广减肥增效方案，在全球范围内启动农业减肥30%方案的全面推广应用，推动全球绿色农业发展。最后，全面推进农业服务模式打造，全力汇聚全球资源，以金丰公社为主要平台，提供现代农业服务，帮农民科学种植管理、使用机械化种植技术，服务中国农业。

　　未来，金正大还将在全球建设新型肥料样板工厂，通过技术、品牌、渠道、人力方面的嫁接融合，进一步完善公司全球生产基地的布局建设，提高在国际市场的差异化竞争力，在新型肥料、植物营养和种植全程解决方案上抢占先机，助力中国肥料走向国际。

　　面对新时代、新机遇，未来我们决心全面提速创新型、服务型、平台型、国际化金正大的建设，抢抓新时代的新机遇。全力聚焦合作企业、客户、用户、员工等合作伙伴有价值的成长，全面推进从“中国领先”向“世界领先”的新跨越，全面开启以“土壤改良、减肥增效、全程营养、品质提升、综合管理”为特征的亲土种植新时代。

　　湖北新洋丰肥业股份有限公司总裁黄镔：实施五大战略再创三年辉煌

　　未来三年，是新洋丰“十三五”战略落地的决战期，也是难得的机遇期。2018年，新洋丰将重点推进“五大战略”，为再创未来辉煌筑牢基石。

　　第一，强力推进人才兴企战略。重点通过深化“百人计划”人才战略工程，实施营销队伍综合能力提升工程、中高层领导力提升工程，引进各类管理和技术类人才，全面提升战力。

　　第二，持续推进产品创新战略。确定特肥、有机肥+配方肥、缓控释肥、生态级肥和现有新品等五大类新品体系，实施以营销牵头的项目制管理。同时，依托农业部作物专用肥料重点实验室，围绕苹果、柑橘两大作物，开发制定作物全程解决方案，为种植端提供技术支持。

　　第三，深入推进营销创新战略。做好五大新品项目组的技术推广和服务工作，推动传统产品营销向技术营销和服务营销转型;以土壤检测为重要抓手，建立全国主要区域土壤数据库，制定作物全程解决方案和新产品推广计划;完善试验示范体系建设，选择特色经济作物，在全国范围内重点打造100个作物特色小镇。

　　第四，全力推进国际化战略。深化与德国康朴专家公司的战略合作,做好德国原产复合肥和稳定性肥料在中国的推广与销售，同时利用国际先进的氮素增效技术和全面营养解决方案，实现稳定性长效肥料在中国的规模化和本地化生产，致力于成为中国稳定性长效肥料的领导者。

　　第五，探索推进果肥协同战略。从经营产品升级为经营产业，主要以苹果和柑橘为试点，在农产品产业链的种植、加工和销售三个重要链条上布局。在种植端，推行“公司+合作社+农户”的果园托管模式，将分散生产变成“企业化运行、标准化种植、集约化管理”的规模化生产;在加工端，统一分选清洗包装，分级分价，提高商品化率;在销售端，统一品牌，统一销售，统一结算，构建“利益共享、风险共担”的产销一体化的产业联合体。通过产业链管理的模式创新，打通并构建“果肥结合，协同发展”的上下游关系，形成企业协同放大效应。

　　鄂中生态副总经理代中旭：实施三大工程，力推“仟金方”

　　目前，中国农业面临着既要持续高产，又要减少环境污染的双重压力。在化肥零增长行动、“一控两减三基本”及“土十条”的政策下，减肥增效刻不容缓。如何做到既减肥又不减产，且保证农产品品质等，成了业内努力的方向。

　　对此，2017年鄂中生态在营销战略层面全面启动实施作物营养工程、土壤修复工程、生态农产品工程三大工程，对鄂中品牌价值进行重塑升级，并研发出“仟金方”微生物生态复合肥。该产品成功做到减肥、减药、增收、改善作物品质。在“仟金方”热销的助力下，2017年鄂中生态复合肥产品销量超过150万吨，企业也实现了技术、产品以及服务的完美转型。

　　2018年鄂中生态将在以下三个方面发力：

　　产品方面，鄂中生态将用一系列中医养护式产品覆盖50%常规复合肥。其中，“仟金方”单品要冲击销量30万吨，生物高分子增效肥料达到40万吨。顺应减肥增效、生态健康的大势所趋，携中医养护理念突袭肥市，并不断进军作物全营养及土壤养护市场。

　　市场布局，鄂中生态将进入深耕阶段，打造“百县千吨市场”，让更多终端客户听到鄂中品牌的声音，也让经销商更多地体会到鄂中生态带来的新营销、新服务。

　　服务体系，2018年，鄂中生态将会继续加大力度，进行线上线下联动，巩固鄂中服务体系。目前，鄂中生态已在全国建立起26个销售分公司，拥有3000多个一级代理客商和3万个以上的乡镇村级终端销售网点，覆盖全国20多个省、市、自治区360万平方公里的大部分土地。2018年，鄂中生态将依托已有渠道优势，建立更多的示范田，让更多人了解鄂中生态、了解“仟金方”产品。此外，公司所有的业务人员每月至少学习一次农化服务方面的知识，熟知相应作物的技术服务，及时为终端客户提供现场指导，帮助终端用户补齐技术短板。

　　工匠型肥企：

　　单点突破，打造拳头产品

　　硅谷化工和拉多美在肥料板块上的体量算不得大，但他们以专注见长，集中优势力量，瞄准肥料行业和农业的痛点、焦点、热点，匠心打造一款或数款大单品，迅速在市场红海中开辟出差异化的突围道路。

　　河北硅谷化工有限公司董事长宋福如：依托有机硅肥进军土壤修复市场

　　新的一年，进军土壤污染治理领域的号角已经吹响，硅谷人已经站在新起点上。2018年，硅谷以布局实施“十百千万亿”工程为核心，以营销为突破口，通过地推式的宣传与肥效观摩示范，让有机硅水溶缓释肥辐射全国，走向世界。具体来说，未来5年内，重点开拓海外市场，沿着“一带一路”十国市场前行，让中国首创、世界唯一的有机硅水溶缓释肥造福亚欧农业;5年内要在全国召开或参与100场大型治理土壤污染高峰论坛及行业峰会;5年内要在全国建成1000家幸福美好硅谷形象体验店，继续完成配套1000辆智慧农化服务车的目标;5年内要让全国1万户核心零售商以及种植业主到硅谷旅游考察;5年内要用硅谷肥料治理1亿亩被污染的土壤。

　　另一方面，通过四轮驱动，硅谷将继续在“减肥增效”中发力。一是在全国选择重点示范区，进行以下示范推广：有机硅治理板结土壤活化剂功能肥料，有机硅治理盐碱土壤、酸性土壤调理剂功能肥料，有机硅治理重金属污染土壤钝化剂功能肥料，让土壤恢复生命之春;二是以硅谷肥业与农业部全国耕地质量保护中心战略合作为契机，与各省、市、区的农业、农技推广部门联手，在广大经销商的鼎力相助下，扩大硅谷产品的示范推广面积，迅速在全国掀起用硅谷好肥料的热潮，并在局部地区形成声势;三是加大资源整合，引进资本进入，助力硅谷跃上发展快车道;四是通过硅谷科技力、产品力、营销力与文化力四轮驱动，让硅谷在国家倡导的化肥减施增效与零增长行动中实现弯道超车。

　　广东拉多美化肥有限公司副总裁李剑：全力推广高塔腐植酸钾

　　复合肥在农业生产中的地位和贡献大家有目共睹，同时，不合理施肥对土壤的负面影响不可忽视。如何发挥复合肥的积极作用，同时最大程度降低对土壤的消极影响，是企业要正视的问题，或者说是需要迫切解决的问题。带着这个问题，拉多美在数年前研发并推出了“墨翠”系列产品。

　　2018年，拉多美会重点推广腐植酸钾产品，打造“墨翠”品牌。腐植酸的增产作用显著，腐植酸钾又是腐植酸家族中的佼佼者，目前国内用高塔腐植酸钾工艺生产复合肥的，仅拉多美一家。经过几年的市场推广，“墨翠”不负众望。2018年，拉多美将会全面推广“墨翠”系列产品。

　　“墨翠”系列产品将腐植酸技术融于复合肥生产工艺中，在一定温度下，腐植酸与氮、磷温和反应，使氮、磷处于活化态。施用后，氮、磷能缓慢同步释放，能修复土壤，同时具有腐植酸、微量元素水溶肥的促生功能。在近几年的农田试验中，“墨翠”系列产品取得了非常好的成绩。