崔建杰，山西颂丰公司总经理，同时也是天脊集团的一名县级经销商。有着近20年经营农资经验的崔建杰，于2004年开始接触天脊化肥，2010年取得天脊化肥在忻州市忻府区的代理权。在与天脊化肥相知、相交的10年里，他见证了天脊化肥给当地农业带来的增产实效。

　　初识天脊抓住机遇

　　2004年，化肥市场上的复合肥比较少，主要是二铵、硝酸磷肥。但当时全国范围内经营农资产品的人都知道天脊集团，“我早就知道天脊是一家国有大型企业，主要产品是硝酸磷肥，在忻府区使用后，玉米长势喜人，产量、品质优于施用碳铵、磷肥，增产效果非常明显，农民到用肥季节到处找天脊硝酸磷肥买，回头客特别多。”崔建杰说。

　　崔建杰回忆：“天脊化肥进入忻府区以前，农民习惯施用碳酸氢铵、尿素和磷肥，由于肥料利用率低，所以玉米产量一直不高，自从农民施用硝酸磷肥后，玉米产量马上就上来，由过去的1200斤/亩一跃升为1600-1800斤/亩。农民一下子就记住天脊了，特别是在忻府区的一些坡地上，效果更为明显。因为天脊化肥能有效增强作物抗旱性，同时化肥里有两种氮——硝态氮、铵态氮和两种磷——水溶性磷和枸溶性磷。它们都是一急一缓，既能当底肥用，也能当追肥用，当底肥后劲足，当追肥来得快，天脊产品一下子成了抢手货。当时货源比较紧张，整个山西市场是由山西省农业生产资料公司全权代理，我们只能通过他们拿货，谁拿到货了，谁就挣上钱了。为此，我经常得到山西省农资公司去催货。”从那时起，崔建杰就和天脊集团结下了深厚的友谊。

　　产品结构调整获新机遇

　　从2004年起，崔经理作为一个天脊化肥的基层代理商，一干就是6年，主要负责区域是忻府区阳村一带。到了2008年，由于那时销售网络不太健全，谁都可以经营，市场比较乱，大家经常打价格战，一袋天脊硝酸磷肥，你卖80元、他卖78元，这种无序竞争严重影响了市场秩序，导致很多经销商不愿意销售天脊化肥了，因为再好的产品如果没有利润谁也不愿意销售。但是由于天脊化肥在农民心目中的地位，每个门店还必须有天脊肥，否则不能吸引农民到店里买农资产品，所以出现了每个门店老板拿着天脊化肥，但是都不积极卖的情况，用天脊肥当幌子推销其它利润大的化肥。“这么好的肥料，不能造福农民，我当时很痛心呀！”崔建杰感慨。可喜的是，这种局面没有多久，转机出现了，企业进行产品结构调整，给崔建杰带来了福音。

　　2010年，天脊集团为了顺应市场潮流，陆续生产出了二十多个化肥品种，以满足农民朋友的需求。新产品走新模式、新产品找新代理。闻听这个消息，崔建杰喜出望外，立即和工厂取得了联系，并顺利拿到忻府区天脊新产品的总代理资格，获得代理权后，崔建杰着手管理市场，重新布点，小的乡镇布一个点，大乡镇找两个点，并适当提高基层商的利润。重新整合市场后，大家的积极性被充分调动起来，都愿意卖天脊化肥了。

　　为了更好地促进化肥销售，统一基层商的思想是关键。2013年年底，崔建杰专门组织了全区的50多名基层商召开了“2013年工作总结及2014年天脊化肥订货会”。会上邀请了工厂的技术专家开展农化知识讲座，对2013年的化肥销售进行了总结，并对2014年的销售工作做了统一安排，最后和基层商签订了2014年的销量责任书。在继续保护好市场网络的前提下，崔建杰采用多劳多得的激励机制调动大家的积极性，为2014年目标销量的完成奠定了坚实的基础。

　　用崔建杰的话说，原来不是天脊肥不好，是销售渠道出了问题了，现在只要对症下药，马上就好了。一方面，天脊化肥肥效好，深受农民朋友喜欢，容易卖，只要让大家挣钱，积极性自然就调动起来了；另一方面，近几年来，一些门店的信誉度不高，必须要靠像天脊这样的大品牌来改善、提升自己的形象。

　　有了好点子自然多卖肥

　　经销化肥也要有好的带头人、好的管理办法和对员工好的激励机制。

　　崔建杰经常组织农民朋友和种田大户或基层商到天脊集团参观，让大家对天脊有更深入的了解，并定期请专家对农民朋友进行农化知识培训，提升大家的科学用肥水平。

　　2012年，崔建杰在忻府区搞了50块天脊化肥示范田，快到收获时召开现场观摩会，让附近的农民亲眼看到天脊化肥的优势和增产效果以此带动化肥的销售工作。

　　这两年，随着土地的大面积流转，崔建杰又想出了新招。特殊情况特别处理，对小散户采用基层销售，对一些种田大户建立大户信息档案，姓名、电话、种植作物种类、面积、施肥习惯等等详实记录，专门服务，去除中间环节直接为他们供货，定期进行农户电话跟踪回访，进行售前、售中、售后服务。

　　现在在忻府区天脊化肥新产品在当地销量明显上升，同时农民的反馈也让崔建杰深受鼓舞。大家纷纷表示，天脊化肥利用率高，养分全面，改良土壤，养分足，40%含量的天脊肥比45%含量的其它肥效果还好呢。

　　金杯银杯不如农民的口碑，金奖银奖不如老百姓夸奖。正如崔建杰所坚信的，造好肥，无愧于心，卖好肥，造福于民。 （赵锦华）

来源：中国农资