7月22~24日，“精准定位，分级施策，质变2020”华昌化工江浙沪经销商高质量发展营销峰会在浙江安吉顺利召开。会议邀请了江浙沪近两百位优秀经销商共商秋季营销会战，帮助经销商加深对高质量发展2.0的理解，提升精准分级质变的营销心得，厂商一体共同迎接农资之变局，追求农资转折点的多方共赢。

　　江苏华昌集团董事长、江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波，华昌化工副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔、副总经理闵凡国、植物营养研究中心主任葛仁山、江苏华源生态农业有限公司总经理钱雄、华昌化工张家港复合肥工厂厂长黄智春、复合肥分公司总经理助理马应生、总经理助理苗大赛、华昌化工市场部部长徐春华等人出席了会议。

　　A级经销商精准分级再提升

　　峰会期间，华昌化工专门召开了江浙区域A级经销商座谈会，11家A级经销商共同交流，探讨精准分级质变再提升的目标及方案。

　　据悉，华昌化工依据“高质量发展2.0”营销理念，制定了客户分级评分标准，为全国600多家经销商打造分级体系，共有18家经销商被评选为A级经销商，其中江苏区域10家、浙江区域1家。通过对经销商进行分级评价，华昌化工针对性地帮助经销商找出短板和提升的重点方向，针对性地制定个性化营销方案和提升计划，针对性地开展各项营销活动和提供各项支持，具体有人员支持、产品支持、服务支持、市场管理、宣传支持、政策支持，从而达到事半功倍的效果。针对A级经销商，华昌化工进一步做到再分级，根据配合度、理念及成长性3个方面的标准细分为A、AA、AAA级3个等级，尤其明确了经销商的权利及义务，引导经销商做好典型提升工作，帮助经销商指明再提升方向。

　　座谈会上，11家A级经销商及负责的片区经理分别针对评分现状、全年提升目标和针对性提升方案进行交流，共同探讨提高管理水平，提高会议营销质量，提高政策针对性，提高营销命中率。

　　5年内核心市场要大突破

　　白晔在营销峰会上作了《行动的力量2020》主题报告，深刻剖析了华昌复合肥在江苏市场的现状。他表示，江苏作为核心市场，华昌仅占到当地复合肥市场7%的份额，距离华昌在江苏的核心主导地位仍有一定距离。并且市场分布不均衡，苏南地区占据市场份额超过14%，苏中地区7%~10%，而试点区域不足5%，低于全省市场平均占有率。

　　针对这种状况，华昌化工根据“高质量发展2.0”营销理念，携手经销商大力贯彻精准、分级、质变，上半年实现了总销量、科技型销量、高塔型销量及脲铵氮肥销量的全面上涨，总销量同比增长17%。

　　为了进一步明确“高质量发展2.0”的目标，白晔在营销峰会上首次发布“高质量发展2.0——五年计划”，目标实现销量150万吨、科技型占比20%、打造一支顾问型精英团队、行业影响力进入前5，其中江苏市场目标在3年内销量突破50万吨，打造A级经销商达30%和B级以上经销商占比达80%，提升A级片区经理和业务人员占比达80%，帮助经销商公司化运营占比达50%。

　　闵凡国为经销商讲解了此次营销峰会的多项政策福利，并指出下半年华昌及经销商的工作重点在于找出差距、补齐短板、踏准节奏，经销商要紧跟华昌的节奏，踩准“早、抢、补”的营销节奏，做到早打款、早发货、早储备、抢收款、抢发货、抢市场、补回款、补货源、补需求。通过对华昌历年召开的秋季营销峰会进行效果评估，纵观各经销商经营现状，很多经销商通过紧跟华昌的节奏，突破了经营困境，产品结构优化，销量增长迅速，提前打款比例逐年递增，营销自信提升明显，有力证明了华昌营销节奏对经销商的提升作用，望更多经销商更加积极主动地配合华昌，做到厂商节奏一致，共同推进行动的力量，进一步掌握营销主动权，实现市场操作的良性循环。

　　经过统计，本次峰会共计预收肥料款项1.55亿元，较去年增长近50%。很多经销商一次性预交了下半年预计所需全部肥料的货款，更有数名经销商打款过千万元，充分体现了与华昌在理念和步伐上的一致性，携手华昌积极抢抓下半年的营销节奏，共同实现“高质量发展2.0”的质变飞跃。

　　典型代表营销心得共学习

　　连续10年保持销量过万吨的江苏省丹阳市佳农农资有限公司邵玉芳，分享了公司化运营和科技型提升的心得。一是今年实现由夫妻老婆店向公司化运营的转变，携手丹阳市供销社共同组建股份制公司，取得各级领导重视，各方面资源倾斜支持，进一步提高华昌品牌在市场知名度及份额占有率。二是科技型销量大幅突破，具体举措有：借力政府资源联合华昌引导政府补贴项目往科技型产品上支持；细化零售商分级和大户分级，重点以锌稻硅宝、海动力、肥恋田等产品分级导入；经作区加大推广全水溶硝基肥，加大示范会议营销力度；加强外围市场网络分级，加大空白网点开发力度。

　　与华昌结缘近20年、年销量稳步提升突破万吨的江苏省泰兴市枫叶化肥有限公司叶桂章，分享了通过渠道分级实现降低应收账款的心得。他将渠道细分为零售商渠道、大户渠道、招标渠道、贴牌渠道、新媒体渠道，通过精准的渠道分析和精准的风险把控，实现了应收账款的大幅减少。其中对零售渠道，他利用华昌“三会”等做好对零售商的精准营销和销售品种的精准计划，会后及时跟踪，应收账款大幅下降；对大户渠道，他通过正规的合同、完善的手续，防患风险。他牢牢把握降低应收账款这一准绳，将应该账款从300多万元最低降到30多万元，大大增加了资金的流动性，把握住很多公司政策和市场机遇，为稳健发展提供了有力保障。

　　上半年销售6000吨、其中80%直销种植大户的南京鑫弘丰农资有限公司黄福来，分享了服务种植大户的心得：一是以政策为导向，与大户沟通和听取建议，不断总结出适合地区的配方；二是建立大户分级制度，按照“精准、分级、质变”这一核心，对种植大户进行统计、分析、评估，分为核心客户、优质客户、潜在客户等类别的等级，清晰掌握优质客户和潜在客户，潜在客户的发展就是销量提升最有力的证明；三是厂商一体，坚持会议营销的理念，与华昌共同成立企业营销费用基金，农民会和观摩会数量逐年提升，坚持好产品和好服务，加以政策和奖品刺激种植大户定肥。

　　上半年销量翻番、科技型产品销量翻两番的徐州玖源化肥有限公司尤宏伟，分享了思想转型的心得。他首先从思想认识上转型重视，按照华昌化工高质量发展2.0要求和试点区域工作要点，让团队统一思想认识，从思想认识上重视华昌品牌，然后从人员配备上加强华昌团队力量，增派公司复合肥负责人重点协助华昌团队做好营销工作。思想转型之后，厂商配合更加默契，工作协调更加方便，做到抓好网点梳理工作，对网点逐个定位，按A、B、C分级管理，工作起来有章法；抓好大户开发工作，采取以户带户，开展小型座谈会方式，导入华昌产品；抓好营销动作，针对性地开展终端促销会。

　　苏淮扬片区经理陆宝金分享了典型打造的心得，后备干部齐学潮分享了邳州试点的客户转型心得，业务员代表顾亚峰分享了典型客户“高质量发展2.0”的运行心得，植物营养研究中心农化经理曹印南向大家推荐了肥料新品及下半年主推肥料品种。

　　顺应潮流赢在变局转折点

　　张汉卿为经销商分析了未来的市场行情。他预计，肥料行情会相对比较稳定，风险较小。他认为，一方面，肥料原料价格普遍较低，下行风险非常小，提供了肥料行情稳定的基础；另一方面，受疫情影响，国家对粮食的重视程度进一步提高。因此相比其他行业，农业相关行业受疫情影响相对较小，并且上半年北方肥料基本销空，供需关系有所改善，受几方面因素影响，肥料行情在未来一段时间内大概率较为良好。

　　张汉卿还指出，营销工作要始终以人为本。他表示，华昌“高质量发展2.0”理念已经运行半年，但是在内部检查时发现很多人还是没有深刻理解，执行效果相对预期差距比较大。他认为，好的营销理念就是能用最小的成本和最优质的管理来达到效果的最大化，但是营销理念需要经过理解到执行的过程才能发挥出应有的效果。经销商和营销人员要注重人的思想转变，提升对“精准、分级、质变”的理解，提升营销水平和方法，找出实际运用的独特心得，并与当地具体情况相结合，把精准和分级贯彻到日常工作中，让“高质量发展2.0”营销理念发挥出更优异的成效。

　　胡波指出，肥料行业正处于百年未有之大变局，第一个变是粮食乃至农业越来越被重视，疫情爆发下我国粮食进口大幅减少，让农业和粮食安全上升到了更高的层次；第二个变是土地流转，80年代实施包产到户制度已经有40年时间，现在越来越有向集体化发展的趋势，土地流转高度集中，引发营销思路和营销方式随之产生相应的变化；第三个变是上下游关系变化，之前是生产、批发、零售和终端用户，现在看上去还是这样，但深层次已经发生了巨大的变化。这是目前肥料行业面临的三大变化，针对这些变化，华昌提出了精准、分级、质变，归纳成为“高质量发展2.0”营销理念，这是随着市场和形势的变化，顺应潮流进行变化的措施，为厂、商、用户提供了新的理念和思路。

　　变局之下，胡波对华昌复合肥在江苏市场的发展提出了新的要求。他要求重点突出核心市场，调整产品、销售和市场结构，追求厂、商、用户的多方共赢，要求在变局之中顺应潮流，结合自身的工作，通过“精准、分级、质变”提升各方面的能力，找到变局的转折点，进而赢下这百年未有之大变局，实现华昌复合肥的高质量发展，让生活更美好。

　　图/文 黄啸默

　　A级授牌仪式

　　闵凡国

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　　营销峰会

　　A级座谈会