2018年，对整个农资行业而言，可谓步履维艰。云天化作为中国磷复肥行业航母级企业，同样面对着如何破局的挑战。但是，在农资凛冬已至的大环境下，云天化结合自身在资源、品牌、产业链等诸多优势基础上，已经进行了全新营销模式的探索。品牌授权，一个颇为接地气的战略，值得期待。

　　赋能合作伙伴　逆袭农资寒冬

　　在2018年的农资寒冬下，面临“行业洗牌”“价格竞争” “产品同质化”等重大考验，大多数经销商遇到了销量难以提升的事业瓶颈。秉承“让土地用上好肥料　与合作伙伴共成长”的愿景，云天化国内营销中心聚焦渠道，以“品牌授权”这一授权经营新模式为推进渠道下沉的重要抓手，帮助经销商逆市增长，成为致力合作伙伴成长的赋能者。

　　大浪淘沙沉者为金，风卷残云者为王。“看来明年销量增长20%，完全没有问题了!”华北邢台的经销商王经理有点兴奋地说。由于渠道布局不合理，同一品牌产品出现在同一区域的相临门店，相互杀价恶性竞争，严重打击了经销商及其终端的合作信心。得益于品牌授权。公司与经销商及其终端的品牌代理关系进一步明确，渠道关系得到强化，市场秩序面貌一新。在拿到公司品牌区域授权后，王经理就胸有成竹地得出这个结论。

　　像王经理认同公司营销新模式的经销商还有很多，比如公司县级代理运城宏祥顺有限公司的总经理杨景宏说：“加入云天化品牌授权经营模式后，今年就云天化硝基黄腐酸升级二铵新品销量较去年增加了近千吨。”在云天化营销人员的帮助下，宏祥顺公司今年增加了30余个网点，合理布局了多家云天化肥的直营店和经销店，为农户们提供近在咫尺的服务。

　　正是因为渠道布局合理和品牌授权经营，位于河北运城蔬菜批发市场附近的一家农资店，店主张大姐一个人，一年轻轻松松就能卖上500多吨化肥。问及秘决，她指指墙上所挂的一张醒目的云天化品牌授权书，笑说：“云天化大品牌，在有授权的门店购买有身份的产品，老百姓都很放心。”

　　品牌授权管理　推进渠道下沉

　　如同身份证一般，云天化品牌授权证书，一证一码，扫码识别真伪，可锁定区域定位，超出地理位置经营会提醒。像杨大姐拥有有着云天化“身份认证”的品牌授权农资店，目前在全国已有680多家。

　　“以前我们更多地是依托大经销商解决分销问题，但经销商对终端门店的关系更多地是买卖关系，价格成为交易的敏感因素，相互讨价还价，导致经销商与终端门店的合作关系很不稳定。所以，强化渠道合作关系，增强终端渠道的掌控能力，是我们渠道下沉工作的重中之重，而品牌授权就是我们的葵花宝典。”云天化国内营销中心副总经理陈进道出了推行品牌授权的出发点。

　　“你的地盘你做主，品牌授权来实现。”据陈进介绍，品牌授权经营，即每一品牌只交由一个终端渠道来经营。通过“一品牌布局一终端，一终端覆盖一村镇 ”解决因渠道与品牌交叉而产生的滥价问题，“多个品牌布局不交叉的多个终端”解决渠道密度和销量问题。品牌授权打通了从我们生产企业到批发渠道直至终端的合作通道，规范并明确了各自的权利和义务，以契约形式落地生根，让渠道和终端吃下了定心丸。

　　2018年4月，国内营销中心华北分公司河北区域携手经销商，共同对邢台市场284余家乡镇经销商进行了地毯式的走访调研，经过严格筛选，最终选取了100位终端经销商作为公司首批授权经营店，于7月进了品牌授权。2018年10月26日，西北大区携手瓜州县全盛种业召开 “云海丰”牌经销商签约授牌仪式。西北大区副总经理朱兴攀为首批24家基层销售经销商颁发了授权书。11月1日，新疆大区携手昌吉州昌农农业生产资料有限公司在新疆昌吉市，召开云天化品牌授权暨新品发布会，对昌农农资所代理的云天化产品及服务区域进行了授权，同时对240余家终端经销商，进行了品牌授权……目前国内营销中心已率先在邢台、武清、运城、喀什、昌吉、瓜州、邹平等地开展了针对磷酸二铵产品的品牌授权工作。梳理了当地终端门店的经营品牌和经营范围，实现了一区一门店、一店一品牌的整理。

　　构建生态渠道　合作共赢未来

　　品牌授权的实施，将市场资源的争夺延伸到了终端，成立让老百姓放心的农资品牌店，更好地服务了农户，受到了农户的拍手称赞。而这一纸授权书也让国内营销中心各大区营销人员和终端客户业务联系得更加紧密。

　　按照渠道下沉工作要把管理和服务延伸到终端的要求，西北大区今年计划“一个网点选择一个亮点客户”，坚定经销商经营云天化产品特别是新品的信心，同时从渠道培训着手，帮助渠道升级营销能力，打造出品牌授权经营的示范店;华北分公司组织专人专车协助经销商进行会议营销，策划并推进重点终端促销活动，去年9至10月，其冀南区域共计为终端门店开展市场搅动、农民会、驻点促销等各类推广活动128场;新疆大区建立示范田，开展技术型观摩会，对农户进行农业技术知识和技能讲座60余次，提供及时、高质的服务对终端门店进行扶持……将渠道培育成公司在当地市场的“操盘手”，使品牌授权生根发芽。

　　据悉，今年，国内营销中心将在全国范围推行品牌授权，对公司渠道结构进行改良和升级，通过品牌的梳理、渠道的优化和管理的提升，缩短渠道层级、加强终端掌控和市场管控，增强渠道粘性和提高渠道效率的效果，最终达成构建生态渠道，实现与合作伙伴共同成长的愿景。(文/付娟 )