峰会现场

　　磷复肥产销会上火爆的展位

　　编者按

　　从年产3000吨合成氨的小氮肥厂，发展成为尿素、复合肥近500万吨、甲醇30万吨的年产能，形成河南新乡、新疆玛纳斯、吉林长春、江西九江等五大生产基地，河南心连心化肥有限公司(下简称心连心化肥)走出了一条具有心连心特色的发展之路。建厂四十多年来，心连心化肥靠科技谋发展，为中国化肥行业、尤其是氮肥企业释放产能、走出困境积累了宝贵的经验和财富。

　　当下，化肥行业发展所面临的困局不断加深，企业也都在通过创新积极突围。尤其是传统的化肥企业，在效益一路下滑的形势下，如何通过创新实现传统肥料的转型升级，是全行业关注的焦点。在刚刚闭幕的全国磷复肥产销会和“聚中原赢天下———2018心连心集团中原市场营销峰会”上，心连心化肥总经理助理贾新潮、销售公司总经理卢述林道出了秘诀。

　　心连心化肥总经理助理贾新潮致辞

　　心连心销售公司总经理卢述林作战略部署

　　创新营销实现产销新突破

　　众所周知，2017年市场竞争更加激烈，粮价不稳、农产品价格走低，农民种粮积极性仍不高，直接导致市场对肥料产品需求的下降。在这些严峻考验之下，企业要让消费者掏出真金白银越来越难。为什么在国内各主流品牌销量出现下滑的情况下，心连心化肥仍能保持高速增长?为何能成为领跑行业发展的新标杆?

　　“以市场为导向，及时调整营销策略，用优秀的产品占领市场。”心连心化肥总经理助理贾新潮表示。他说，面对深刻的市场变化，心连心化肥以市场竞争为导向，主动调整营销策略，丰富产品结构，创新营销和大农户会销模式，强化终端服务等模式，实现了复合肥与差异化尿素逆势大幅增长，再一次向行业证明了心连心化肥现有运作模式极强的市场竞争力。

　　据悉，今年公司在营销上的一大创新点就是以地推为切入点，联合全国农业技术推广服务中心、中国农业技术推广协会及行业新闻媒体共同发起的“沃丰中华大型公益活动”，全年横跨十个省份：从江西瑞金启动，经过福建长汀、广东仁化、广西桂林、湖南永州、贵州遵义、云南宾川、四川雅安、甘肃定西，最终会师于陕西延安。沿途向广大的农资经销商和种植户推介好肥料，并开展农田示范和科普公益讲座。活动的开展有力地推动了公司产品的品牌在这些地区的传播与影响力，特别是通过后续的农田示范赢了广大用户的认可。

　　截至10月底，公司复合肥和差异化尿素销量均呈现逆势上扬，双双取得历史最好业绩。其中，差异化尿素77.74万吨，同比增长35.3%，销量连续八年稳居行业第一;复合肥销量首次突破百万吨，达124万吨，同比增长33%。连续五年平均39%的高速增长，使心连心成功跨入中国复合肥行业前列，也成为心连心复合肥发展历史的新里程碑!“这是公司产品、渠道、营销、品牌持续发力的结果。”贾新潮表示。

　　近年来，心连心根据企业自身特点，确立了以肥料为核心的发展战略，通过成本控制、产品营销创新、服务升级、基地布局，不断提升品牌知名度与影响力，实现了企业的良性发展。记者了解到，从2010年~2017年，心连心5年完成全国5大基地战略布局，推动产能向资源地、市场地发展，实现规模、技术同步升级。2017年，心连心发展成为拥有新乡、新疆玛纳斯、南疆库车、吉林长春、江西九江五大生产基地，战略布局全国的大型化肥企业集团。九江基地也即将投产，使企业更加接近销售市场，加大了企业的综合竞争力。心连心公司利用自身煤化工技术及成本优势，积极发展甲醇、糠醇、二甲醚等下游化工品，极大地提高了整个集团公司的盈利能力。

　　创新机制实现高效运行

　　贾新潮认为，企业的增量得益于内部体制的改变。每一个业务员都是一个利润中心，并且心连心在企业内部建立高效协同的一体化机制，资源向市场倾斜。给予每个大区、每个业务人员高度的市场自主权，心连心会根据模拟利润，给后台的业务部门制订利润指标和销量目标，超额的部分给予超额奖励，极大地刺激了业务人员的积极性。实施生产和市场一体化、研发和市场一体化、研发和生产一体化、供应和生产一体化、物流和市场一体化高效协同的运营机制，进一步提升企业对市场的反应速度。

　　在心连心今年的营销创新中着重抓了两个方面：一手抓差异化尿素的销售，另一手抓复合肥产销量良性发展，特别是新疆水溶肥新产品的推广，以提升公司产品市场综合占有率。其中，差异化尿素占尿素销量的40%，高效复合肥30万吨，水溶肥4万多吨。在2017年的实际销售中，差异化尿素、高效肥料的利润占总利润的60%以上。

　　2018年，心连心将针对不同区域、不同作物，以“减肥、增效、提质”为核心，重点打造腐植酸系列产品的行业竞争优势，丰富腐植酸产品系列，引领行业发展。另外，加快水溶肥、液体肥、微生物肥以及经济作物专用肥的研发和推广力度。心连心在原有产品的基础上重磅推出“美可秾”高塔黄腐酸、“天香果色”果树专用肥，以及与之相关的不同价格区间、不同零售终端的产品去渗透和占据市场。

　　渠道激励与商家互利共赢

　　从2013年的保姆式地推模式，到2017年“万吨县俱乐部”，公司的营销策略根据市场的需求也在不断的迭代。但是，公司不断推动渠道商进行公司化改造和系统化升级的初衷没有变。

　　去年，心连心组织万吨客户和潜在的万吨县客户，成立“万吨县俱乐部”，实施特殊的政策，帮助万吨县俱乐部的客户及其业务员提升，加强培训。定期组织万吨县客户和有志于成为万吨县的客户召开交流会，分享经验，相互借鉴，出谋划策。在万吨俱乐部的经验分享与标杆带动下，今年清丰、浚县、兰考3个市场成功突破万吨大关，至此，今年心连心万吨县市场数量增加到7个，其他万吨俱乐部成员也取得了大幅增长的良好业绩。

　　销售公司总经理卢述林认为，在土地流转加速和市场竞争升级的情况下，原有的渠道模式和服务模式已不能适应更加复杂的市场竞争，专业化的策划和落地执行力让公司得以逆势增长。2018年，公司要以服务大户为抓手，积极探索服务升级;推动渠道商进行公司化改造和系统化服务提升;持续跟踪大农户，聘请专家开展技术服务，增加与终端粘性。与此同时，大力推广配肥站模式、建设县级营销服务中心，加强系统化市场推广服务能力。

　　“未来，我们仍将把传统氮肥产品的增值改性作为发力点，充分发挥国家氮肥研发中心与科研院所的作用，加快在建项目的投产工作，让高效肥更好地适应现代农业发展需求，为中国高效农业发展提供全方位技术支撑。我们的目标是到2020年，公司复合肥规模将发展到220万吨，差异化尿素180万吨，预计销售收入突破百亿元目标，让公司成为优质肥料与农化服务的提供商。”贾新潮表示。