水肥一体化是保障国家粮食安全、发展现代节水农业、转变农业发展方式、促进农业可持续发展的必由之路。发展水溶肥与绿色发展、高效农业理念一脉相承。纵观水溶肥市场发展，风起云涌的终端浪潮，正影响着企业产品对接需求的质与量、驾驭着企业品牌植入市场的快与慢。农资市场在产业转型的背景下完成了快速成长，同时，已经有一批不忘初心的企业在积在积极探索着对接终端的新模式。

　　6月14日，第十届中国国际水溶性肥料高层论坛暨终端渠道合作服务创新大会在重庆成功召开，近260名企业代表、农资经销商、合作社与种植大户代表、主流媒体等出席了本次会议。会上，记者就企业如何对接终端等相关问题对国内著名水溶肥生产厂家进行了采访。

　　成都云图控股股份有限公司水溶肥营销总经理杨建

　　未来的竞争不光是企业产品的竞争，更重要是针对消费者、用户的竞争，谁能够真正的离用户最近，才能获得用户的选择。水溶肥的推广要结合具体的消费群体和种植环境进行合理定位和产品匹配，云图控股在参与国际标准制定、提升产品技术，完善生产工艺及品类上做了诸多工作，同时新推出了符合当下土壤修复和提质增效的需求的高性价比肥料。

　　在产品落地终端上，云图和大丰收的合作是践行终端推广服务的合作典范，其核心是对经作区推广服务方式的改变与增强。云图控股通过公司内部整合，组建了例如经作部、农产品研究院等专业的部门，并联合能够对接农户、做品牌运维、够做物流支撑的企业，共同为农户提供高品质的服务。

　　近年来云图开展的“最美果园”评选活动，其核心意义是建立以用户为中心、以作物为导向的互联网思维社区化的运营思路，通过互联网对种植大户服务，进行社区化运营。未来，云图还将利用互联网平台打通种植的上下游，真正让农民参与企业的商品化运营，为高效种植作出贡献。

　　湖北祥云(集团)化工股份有限公司复肥事业公司市场部部长 郭良才

　　肥料健康直接影响土壤健康，进而影响作物健康，做中国健康肥料的开创者是祥云的理念和思路。基于厂、商、农三方共赢的经营理念，祥云股份在2016年提出了健康肥的概念，基于这个概念祥云把产品进行规划，常规产品要颜色一致，并且种出来的作物要有好的产量和品质，而健康肥中则添加了中微量元素、有机质、菌群等有益作物健康的物质。

　　祥云在全国成立了30多个中心，负责制定作物生长整体解决方案，同时在积极推动经销商向服务商转型。祥云的使命是希望将肥料做得好，怎样服务有更专业的人在探索，祥云希望借船出海和大家共同服务现代农业可持续发展，帮助产品在终端更好地落地推广。

　　河北萌帮水溶肥料股份有限公司国内渠道销售总监于海阔

　　现在的经济作物想要提质就必须满足作物需求，必须根据作物生长不同时期的需求将产品和作物结合起来，均衡营养、正确调理、增强基因表达。萌帮在完成客户需求时储备了大量的新资源、新配方、新剂型、新功能物质、新应用方法。而要想把方案跟种植户结合起来，必须要选择离种植户最近的平台，一个成熟的方案从雏形到诞生很漫长，在调查自然环境、人为因素、作物因素后制定方案，并选择有代表性的方案来验证，同时进行小面积推广，最后再有计划的推广需要两到三年的时间。

　　萌帮在国内的销售主要是在两条腿走路，第一要转变经销商的思想同企业理念一致，第二要有科学的技术方法。产品植入终端的过程是互相借力的过程，萌帮较为成功的经验是以公司的名义帮助终端组织启动会、策展会和总结表彰会。同时，萌帮的种植方案在推广过程中推行了“萌帮家庭的论坛”和“盖世萌帮杯个技术大赛”，更好的增加了终端和产品的粘性。

　　深圳市芭田生态工程股份有限公司品牌部经理 周嘉芸

　　2009年，芭田开始推行“肥料+方法+设施”三位一体的施肥新技术模式，这个模式对行业水肥一体化的兴起和发展起到了重要作用。2014年，芭田股份与全国农技推广服务中心共同制定了《灌溉施肥技术规范》(NY/T2623-2014)、《水肥一体化技术规范总则》(NY/T2624-2014)，为我国水肥一体化技术创新、产品应用与服务做出了表率。

　　从20年前开始，芭田着重培养自己的服务经理，他们不承担销量指标只做服务。从十年前开始，芭田就在探索农化服务，并成立专门的服务团队，到田间地头实行一对一的服务。这个团队与营销团队并重，服务+营销，两条腿走路。2012年芭田在行业中第一个实现了全流程的追溯系统，这个系统同时也带来了大量的数据，同时在2016年，又推出了行业中第一个会员系统，追溯和会员系统的打通，就有条件和基础将农化服务线上化，对比单纯的团队服务，线上服务能服务到更多的人，覆盖面更广。2019年芭田在大数据的基础上，开通了内码也就是直接针对用户的码，让服务直接联通C端，只要使用芭田的产品并扫描内码，后台就可以获得精准的数据。同时芭田的微信公众号上线了在线专家诊室，只要用户关注芭田好服务，可以24小时在线提问。2019年，芭田在推出的冠状肥当中植入了AI智能服务，可以语音播报用肥注意事项、市场行情和采收价，帮助农户合理规避风险。

　　南宁汉和生物科技股份有限公司副总经理 余义发

　　汉和的主要产品是液体肥、叶面肥及部分生物激素的产品，这些较新的产品需要产品经理、研发经理、作物经理形成紧密的沟通合作。同时，汉和配有农化老师配合产品经理根据市场的需求做套餐组合。此外，汉和在推广自身产品的同时也在查漏补缺，如果发现经销商那里有汉和所没有涉及的好产品，汉和会进行产品组合，更好的帮助农户解决种植中遇到的难题。

　　新型肥料和传统大肥不一样，它的用法和用量都很关键。汉和目前有将近20名农化老师，销售人员也基本上也是以学农为主，每位客户经理配有四到五名推广代表，这些代表长期在田间做示范。同时，汉和还同有种植基地的经销商合作，利用他们的田地，带动周边的农户按他们的模式、方案来种出更好作物。

　　川金象·瑞象农资有限公司销售总监 宋杰

　　2016年川金象和中国氮肥工业协会共同成立了液体肥工程研究中心，平台的优势让川金象更加专注于液体肥的研发、生产和销售，可以根据不同作物的不同生长时期，量身定制产品和服务。在大量的一线工作中，川金象坚持致力于帮助营销人员从单纯的销售向综合性农业服务人员转型，取得第一手数据，为水溶肥的推广提供帮助。

　　自2018年11月起，川金象联合合作伙伴先后在云南文山、云南宾川、海南海口、贵州贵阳、山西运城、甘肃武威、四川安岳、四川眉山、四川雅安共成立运营9家川金象金象云检测服务中心，主要为会员种植户免费提供土壤养分检测、作物全程营养解决方案、作物管理方案、技术培训、专家技术服务、果实品质检测六大服务，以服务来带动液体肥的销售。川金象在坚持做好肥料生产研发工作的同时，还会不断完善自身服务，帮助会员种植户解决更多种植问题，为种植户带来更高的效益。(中国农资传媒)