近年来，“砍掉中间商”这个话题炒的越来越火热，似乎没有了经销商在中间赚差价，无论是厂家还是消费者都能从中获得不少利益，但是事实却是相反的。

    中间商在上百年来总是个“不光彩”角色，很多新的商业模式出现时，喜欢拿“去中间环节”说事：传说中牛出天际的工业4.0，就是没有中间商的时代，生产厂家和消费者幸福美满的在一起！真的吗？

    大部分人以为，作为经销商，就是一个在中间来回倒卖赚取差价的投机者，这个想法，其实是非常肤浅的。

    在外人看来，经销商是这样的：如图

    外人不懂，这么认为也就算了，就连常与我们接触的终端店和厂家也都这样以为，每当谈到钱的问题时，便会听到这样的话：你这么一个大老板，缺这点钱吗，你赚那么多的利润，让我一点又如何。

    经销商最大的压力就是来自于外界对他们的不了解！

    客户不了解他们，感觉他们是随时可以替换的存在。近几年不少打着“干掉经销商”口号的平台，让不少终端陷入其中。最后，这些平台不在了，经销商仍然坚挺。经销商绝不是简单的中间商而已，但是被别人定下的基调却再难扭转。

    子女家人不了解他们，都是做生意，为什么经销商总是那么累？忙得时候，每天不着家，早出晚归，整天都很疲惫。等到孩子长大了，指望着孩子能够接班，但是大多经销商说，子女都不愿意继续父辈的生意，情愿在外工作打拼。

    厂家不了解他们，感觉他们随时可以替换。厂家总是感觉市场是无穷大的，不断增加的销量任务，不断的压货，还有各种不断克扣的费用。总是把经销商当做是随时可宰的羔羊，给经销商不断施加高压。

    所有人对经销商的定义只存在于他们见到的一切，就算是经销商业务员本身对企业的了解都十分有限，只认为自己是在卖货，进入市场就感觉自己低人一等。

    可是他们却不知道，现实的经销商其实是这样的：如图

    经销商们用尽了全力去配合厂家，去铺货，去开拓市场，数年如一日的干下来，刨去了各种开支，发现唯一挣到手的几颗银子，也都变成了货压在了仓库里，而我们耳边的青丝，已经变成了白发。

    在这种情况下，互联网时代来临，电商冲击猛烈……各个经销商老板都在烟雾缭绕的房间里愁白了头：今年这买卖怎么干啊！

    偏偏在经销商愁眉苦脸的时候，莫名的几双大手就伸到了眼前。

    厂家说：现在经济困难，店里面的费用你那里先顶一下。

    店里说：现在买卖不好干，货款稍微往后拖几天。

    经销商哭了：你们都困难，难道我就不困难吗？还让不让人活了！

    不少有一定影响力的经销商“说不干就不干了”，觉得这生意简直生无可恋。

    实际上，凭直觉来判断没有经销商，各方会获得更大利益是不靠谱的，经销商在市场环境中的价值还远没有开发出来，未来会越来越大。

    从宏观层面讲，经济学家托马斯·索维尔在《诡辩与真相：经济学入门》写道：

    长期以来人们想要去除“中间人”的愿望却被经济事实给永远的抹杀了。人类的知识和专业技术对于任何个人或管理者所设立的机构来说都是有限的。在生产与销售链的诸多环节中，仅有某些部分是可以由同一批人来有效管理和运营的。

    超越某一界限之后，就可能会由其他人在流程的下游以更低的成本更有效完成工作。

    而从微观层面，科特勒大师用分销经济效果图说明了中间商的社会价值，又详述了信息整理、谈判、推广、移库等八大职能。

    经销商永远无法替代的价值！

    每一个和经销商有接触的总感觉经销商可有可无，但是当真的没有经销商的时候呢？

    每一个厂家在一个城市要养几十个业务员，那就要几万人，而这些人创造的利润可能还不够工资。除此之外，厂家资金的回转，仓储的费用，产品的流转，终端开发费用，这些都要自己承受，要花多少钱，关键庞大的队伍，怎么去管理？

    另外一方面，终端选产品怎么选？直接找厂家，一个个厂家的找，或者是等厂家上门，一个小店，对接上千个厂家，电话号码就要记一整本……

    经销商作为中间人所承担的远超想象，是厂家的仓库，是厂家的运营中心，服务中心，配送中心，资金流动中心……这些都是经销商在做。而现在其他的所有平台，厂家只是参与者，市场没人替你开发，仓库费用还是要算在你的身上，各种成本都是厂家承担，这些都是无法与经销商相比的。

    经销商的存在不仅仅是连接厂家与终端，更是中间的一个过滤器，帮助终端选择更好的产品，过滤掉那些在市场上无法生存的产品。节省的不仅是时间，同时也避免了大部分的风险。

    作为一个承担风险、资金、销售、仓库、配送……等各个流程的核心，居然会被认为是无用的，这是怎样一个笑话。

    最后我想说：经销商朋友们，不要灰心，不要放弃，我们需要的是重拾自己的核心职能，才能体现商业“经济效益的主要源泉”（科特勒语）的价值，熬过寒冬，等待我们的是卓越与辉煌。