2021这一年，迷迷糊糊已经马上4月份都要结束了，不知道各位同行们过的怎么样，别人的咱们也管不了，只能说说我自己这一块了，一个炎热的下午，再继续跑下去，怕会中暑。与其低质量的走马观花式的拜访客户，倒不如静下心来仔细分析总结一下目前的情况与问题。高质量的拜访客户、回访用户，这是我一直在努力去完善的事情。这一阶段走一线零售，以及和很多农户聊了很多，包括和同行坐在一起沟通，发现很多普遍存在的问题，今天有时间把这些问题总结一下，看看大家是否有同感，还是那句话——以下观点仅代表个人想法。

    第一点，经销商销量大小与其对人的态度成正比。这一点我相信很多业务都有这样的遭遇：生意做得越大的客户，态度越谦卑；反过来，反而生意做得不怎么样的人，态度很傲慢，对人爱答不理。这一点如果让业务同仁们坐下来说说他们碰到的例子，我估计大家会讨论的热火朝天，嘴巴说干。这种例子从大的批发商到一线的零售户，无论全国各地哪个地方，我相信这是普遍存在的现象。碰到很多这种生意做得很牛、为人还很谦虚的客户，即使不跟我合作，我也经常想去和他一起坐下来聊聊，因为每次和他们坐下来聊天，自己总能学到一些东西，或是行业或是产品，亦或是做人处事方面的，多接触几次之后我才发现，人家做大是有原因的。处处留心皆学问，多向优秀的人学习，多看别人长处，多看别人优点，尽量的不看缺点。谁都有缺点，那么 肯定他也有优点，如果我们一味只看人缺点，那么只会造成一个极度自以为是的自己，自我蒙蔽，最后只能是固步自封，当然谈不上什么进步与发展了。思维一旦固定，那么最悲惨事情发生了——这个人这辈子定格了。

    第二点，卖肥料的开始涉足农药。这一个现象可能只是局部区域存在的，在我碰到的地区是这个情况。一些卖复合肥体量很大的经销商，这几年也是迫于行情压力，寻找新的销量突破法，农药化肥不分家，自然而然 的就想到了这方面的办法。这么干也不能说不行，但是从我个人实际遇到的情况来看，至少到目前为止这种转型的两种结局是：农药加肥料的，基本都成功了；肥料加农药的，大部分冷冷清清的。从自身角度考虑出发，自己本身对农药不是很懂，所以基本对一些病虫害没法判定，无法做到对症下药；从农户角度出发，他家一直都是只卖化肥，从来没见过卖药，而且问他也不懂，心里就不相信。所以最后的结局就是卖肥料转型加卖农药的，到现在看结局比较惨，但是不能排除后期个人比较勤快好学，补充了农药这块短板，这一点也是可能存在的。其实这也变相说明了肥料入门真的很低，只是我们还不愿意承认。

    第三点，玩小肥厉害的基本都是八零后。近几年国家环保压力、化肥零增长政策刺激，特别是传统复合肥以及原料类产品产能严重过剩，价格战拼的是杀敌一千自损百八，各个厂家也是在变相的找新出路，于是“特肥”应运而生。我自己也说不清什么叫特肥不特肥的，总之我干这个桶肥水溶肥厂家差不多八年了，在走市场的 时候总能发现，能卖得动零售价在2万以上，桶肥200元/桶以上的客户大部分是年龄在20-30多岁的客户，年纪大的经销商虽然资金实力强，我也很想与其合作，但是我费尽口舌。嘴巴说干的去和他讲产品特点，该如何使用，带他去看实际效果，可最后还是无动于衷，这是我切身实际经历的一个例子。反过来，我到一个八零后客户店里，稍微的一谈产品特点（市面是很少有的，专门转色和增糖的两款），立马兴趣提起来了，先安排实验，利润空间也可以，零售价高点无所谓，主要是市面稀有的，物以稀为贵。同样的两个鲜明对比的例子，基本上就能看出未来农资这一块蛋糕，谁能分得更多一些了。

    第四点，勤快的转地，到底值不值。不知何时起，有了行商这个概念，基本上每次零售户去开会，在台上的那些所谓的讲师都在说“生意不好怎么办？多下地啊！”于是乎现在所有的客户基本上都认同的拉动销量增长的最有效办法——多下地跑农户。勤快的跑，肯定是没有错的，但是如果一件事所有人都去这么干的时候，势必就会出现问题，你赞同吗？比如现在的跑基地也好农户也好，目前出现我为增加销量，凡是在我这里买肥买药的，我提供后期跟踪技术指导，但是我会这么干了，难道其他同行不会吗？于是乎一块基地成了大家手里争抢的香饽饽，你来做实验，我也来做实验，你来指导，我也来指导，你来送礼，我也来送礼，久而久之成了“恶性循环”，商家的火拼最后培养了用户的“自以为似乎”，这些农户会变得越来越滑头，越来越蛮横不讲理，他会和你对比说“哪家哪家给我价格多便宜，哪家哪家请我去吃去喝，哪家哪家直接就赊给我”，干到最后都干的怀疑人生了，“我这么下地跑到底对不对”，我经常会问自己。大家的出发点都是为了拉销量，这个都认同，但是跑着跑着变成了火拼价格、变成了窜货乱价，最后还导致了下地指导用肥用药还要做成赊销的生意，不忘初心最后却干成了事与愿违，究竟该何去何从，扪心自问：这样做到底特么值不值！

    第五点，行情低迷情况下该如何操作。关于这一点，我在上一篇专门的写了一些自己的看法，有兴趣的大家可以去翻一下。关于这一点我想表达的是，行情好的时候大家的生意都好做，这时候也是催生新店开张最多的黄金时期，但是真正能体现一个零售店实力的时候其实是在行情低迷的寒冬时期，挺住了你就是街上的招牌老店，如果“冻死了”基本上就是新店的昙花一现或者店老板的思维不转变。

    第六点，零售户要量力而行。很多客户都是想把生意做得越多越好，这是肯定的。比如说一个农户老王经常来我这里买肥料，但是他也会用农药啊，于是我再卖农药，他在我这里消费的不就更多了吗？我再弄点地膜、滴灌啥的，他所有的农资产品都在我这里消费，那不是我这里销量就更大了？如果有几十个老王这样的客户，那么我的生意该是多么红火啊！但是事实总是无情的给我一个嘴巴子，费劲巴力的把农药整上来了，发现老王根本不买账，原本设想的第一步就卡壳了，后面的还用提吗。其实我想表达的是不是说我们做农资涉及的范围品类越广，我们的生意就会越大，农户在我这里的复购率就会越高。单纯的只卖肥料这块，我相信老王这种农户都不会所有的肥料都从我这里购买的，底肥追肥叶面肥全系列的产品，即使我全都有，他也不会所有产品都从我这里选择的，事实就是这样，对吧！老王还有亲戚朋友也在干农资，或者哪家请客吃饭 了，又或者哪家赊销的比我厉害，总之农户也是考虑“雨露均沾”，不会在一棵树上吊死，对吧。所以我们想把一个农户全部的农资消费都占完，只能是想象了。

    第七点，关于农资行业招人方面。人才培养是每一个行业长远发展的必需品。不管是农资经销商还是零售比较大的个体，要想生意继续扩展，那就必须招人，招人还要培养，培养了关键是还要留得住，最终培养出自己的一个核心团队，才能确保生意的长久以及不断扩张。那么最近这几年，无论是农资厂家还是批发商，还有大零售商，我们普遍遇到的问题就是人才的断档。招人简单，招合适的人难；开店简单，招看店的人难；开店招个看店的人简单，招个能卖会卖的合适的人难！最后没有办法的时候，只能招一些实际自己不是很满意的人来勉强凑合了，所以农资从业人员真的是五花八门，卖房的卖车的干导游的，我还碰到过卖棺材的转行来干农资业务员，最后门店生意怎么样，基本山不用我多说了。我见过的培养自己的业务人员，最成功的还是“任人唯亲”这种模式了，最后能留住人，最后大不了就是股份分红，保证自己的内部人员稳定，也就基本能保证与一线零售户以及农户的关系稳定了，但说实话，很多培养的自己家亲戚业务员，说业务能力这块真的不敢恭维，很多唯一值得自我安慰的就是稳定了。这就反映出了另一个问题了，有哪些业务能力强的，我哪怕多花钱招过来也不行，现在越来越多的事实证明：有能力的人谁还会甘心给你打工啊！自己当老板不香吗？所以最后导致了一个结局：有能力的自己创业了，剩下的咱们只能勉强凑合用吧！更多的人是想你给我开多少钱，我就干多少活；那么更多的老板也在想你就值那么多钱，两种矛盾的心理最后也导致了店面生意不温不火的原因。说这些话可能得罪很多同行啊。

    同样都是开店的，有些经销商手底下有一批人，每天分区域下去跑客户，做实验推广，气势上轰轰烈烈，压倒一片，让周边的同行的看的是羡慕不已，自叹不如。相比之下，一般的夫妻店只有两个人的，门店冷冷清清，卖货的是他俩，上货的是他俩，送货的是他俩，出去跑客户的时候还是他俩，和那些动不动就十几二十几人的大部队相比，看看自己的装备真的是可怜啊！从这样的表面现象看，大家肯定是都羡慕那种有人有团队的经销商，是吧！但是有一天真的我自己去开店了，那么我要追求是最终目的是什么？肯定是赚钱盈利啊，对不对。养着一个推广团队肯定是好的，但是养一个人的成本是多少，这个账大概也只有自己创业的时候才会去算了吧。按照一般企业的标准，一百万销量养一个人，那么十个人的团队就要多少了，正常年份，大家销量都不会差，还勉强养得起人。碰上烂市的是时候，赊销收不回来的时候，销量还差、款还收不回来，这些人的固定工资要开，那么这个时候的一大堆人就是要让经销商负债的了。也许大多数这个时候大家都会选择降低奖金来减少成本，这样的后果就是很可能自己培养的人跑到了竞争对手那边了。反观只有两个人的夫妻店，成本永远是最低的，而且对低迷行情抵抗力很强，特别是算一下纯利润的时候，同样的百万销量算一下纯利润，你说是10人利润多还是2个人利润多，不用多解释了吧！当然在这里我不是不赞同培养自己的团队，我的出发点是在于因个人实力水平而定，如何打造自己的团队，不要盲目跟风去硬拼出来一个团队，这样只会是交学费了。最终做农资的业务也好，经销商也好，我们永远不变的道理就是坚持学习、提高自己、不断的提高内功修炼。