农资行业与其他行业一样，因销售的过程，生意的往来，产生买卖，合作双方信任交流，彼此是相扶双赢还是尔虞我诈，从上往下看，就称之为忠诚度。

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　　微妙的厂商关系

　　生产厂家与代理商的关系很微妙，往往是生产厂家的企业文化和处事风格顺延传播给代理商，比如外企的产品高端，服务接地气，代理商在选择下线时也会很牛气，对终端的服务不敢扯皮;国内低端产品厂家的销售又是求哄兼施，出现问题时又会推脱等靠。上梁不正下梁歪，同样的客户，对应的关系却不同。厂商关系一般有两类情况：

　　现款操作。外企和国内一些高端企业走在了前列，打款发货，任务递增，用心搞服务推广。尤其是一些独特的产品，代理商是舍不得丢弃的。这种情况的厂商关系比较牢固，前几年销售任务暴增压垮了一部分人，近几年企业发展理性了，再觅增长点，不是强跟市场要销量，从而形成了良性发展。

　　赊销模式。赊销是行业环境造成的，虽然近几年有所改观，但仍有不讨论回款率多少，出现问题就找厂家的现象。认可的代理商知道厂家的扶持作用，不认可的代理商觉得不缺少供货商，有剩货，要么说效果不好，要么说出现问题，不给退不结账，因此要谈论忠诚度问题。要货时狮子大开口，回款结账时推三阻四，造成代理商优秀的更加优秀，失信者寸步难行。

　　厂家业务员或业务代表起到了穿插桥梁的作用，可以平衡两者之间的关系。生产厂家通过业务员或者业务代表将公司产品价格政策、推广方案、销售步骤、退换货规则以及回款考核传达给代理商，代理商根据自身情况配合实施。本是信任双赢的关系，如果出现所谓的忠诚度问题，肯定是哪个环节出现问题或者双方关系存在可有可无的状态，信任双赢是厂商关系合作的基础。

　　代理商与零售商也存在现款与赊销的问题。中国农资市场，省代和市代相对较少，以县市为单位的代理居多。同一个县区，抬头不见低头见，人情往还拉近了关系。而现款操作的代商关系占少数，有足够硬气的公司品牌，有拿的出手的特色产品;大环境的原因，代商关系更多的是赊销操作，甚至于代理商不要硬卸，赶着零售商卖货。

　　对于赊销操作的代商两渠道之间基本没有忠诚度之说，琳琅满目的产品让这层关系无太多纠结。相对有影响力的企业产品或许能吸引一下零售商，但零售商的产品品类之多，绝对完胜代理商。或许优异的差异性卖点引起的噱头能让零售商动心，但零售商不缺产品，也有讨价还价的资本，甚至于要返利、要政策、要奖励、要吃喝。因为客户产品品类多，销量不理想，县代理又无节制的开发客户，造成串货乱价，问题连连。这里面也有代理商的送货业务员的原因。

　　赊销操作引起的连锁反应很多，比如农药药害问题，不是说产品所造成真正的药效药害，农民应用不当或天气原因所致药害现象，也会推到产品上去;退货，不退不结账，即使原来协商好的现款不退的产品，因为欠钱，不退不行;事情都处理得当了，钱，等着。如同网络笑话：借鸡生蛋，蛋可以留下，不要把鸡也炖了，来年还要用鸡下蛋呢。代商关系需要有效节制，弃恶用良，改善行业经营氛围。