很多人都是卖肥的，可能有时候会抱怨：哪个哪个牌子不好，一点儿都不好卖!但是大家考虑过，为什么不好卖吗?如果产品是假冒伪劣，农民上过一次当，当然不愿意再要了。不好卖是自然的。

　　如果产品完全合格，还是不好卖。这又为什么呢?你可能要说了，他的产品不好。不过，你再想想，市场上那些卖得最好的产品，质量和效果都是最好的吗?答案是否定的!问题出在这里!

　　一、差异化问题

　　现在市场上那些卖得最好的产品，往往不是质量和效果最好的，还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。这是为什么呢?就是产品差异化表达的问题!什么是产品差异化表达?我给大家举个例子：

　　你口渴了，到小摊上买喝的。

　　人家问你：要啥?

　　你说：我要可乐!

　　人家再问你：“要汽水吗?”

　　你可能说：我不要汽水，我要可乐。

　　我告诉大家，你拿个可口可乐的瓶子看看，上面写的什么?碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么?就是汽水啊!

　　你为什么要可乐而不要汽水呢?因为你一直以为可乐就是可乐，汽水就是汽水!产生这样的笑话，不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了，强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西!

　　所以，差异性表达，就是寻找产品与众不同的地方，把它放大，让消费者接受，形成卖点!

　　案例1

　　再给大家举一个关于化肥方面的例子：

　　前几天，几个朋友在一块吃饭。当然了，大家都是好朋友，什么话都可以说。有一个人就一而再三向我们介绍他代理的产品，说含稀土，稀土对庄稼有什么什么好处。

　　后来一位朋友不耐烦了，指着他的鼻子说：“你要再说稀土，我就把你从窗户里扔出去。左一个稀土、右一个稀土，你知道稀土产品的概念，是谁提出来的吗?就是你旁边的老张提出来的!”

　　稀土产品概念，是谁提出来?告诉大家，就是我本人!

　　1998年，我还在做代理。那时候，农业杂志上经常提到稀土对农作物的好处。但是，全国没有一家化肥厂提出稀土肥料概念的。我查阅了大量的资源，发现某品牌产品里含有稀土。所以，就把稀土作为该化肥的卖点来宣传。由于找到了差异化，市场做得非常火。

　　后来，企业的老总专门找我谈这个问题，并把它当成整个公司的产品的卖点来推广。当然了，现在炒稀土概念的化肥企业就多了。

　　案例2

　　做好产品的差异化表达对于营销来说非常重要!

　　做不好产品差异化表达，就是鸡群里的一只鸡，可能你比别的鸡肥一点，可别人看不到。做好产品差异化表达，你就是一只驼鸟站在鸡群里，让人一眼就看到!

　　产品的差异化是什么?就是你的品牌，就是你的销量、就是你的利润。文化素质不高的农民，对品牌忠诚度低，他们购买化肥的心理只是：假吗?价格高吗?赊销吗?因为赊你的化肥，假了不给你钱。再就是：跟风容易，看别人买就跟着买。

　　化肥终端按常规营销方法很难固定客户。怎样把产品深深的扎到客户心里，找到产品差异化，放大，放大，再放大?接下来宣传，宣传，再宣传。人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。

　　别人一吨有机肥有卖1000元，甚至800元都卖不动。2005年，我们比别人价高500多元，还卖得挺好。街上有卖无机肥的，也有卖有机肥的，可是有机无机捆一块卖的，一个没有啊!这就是差异化，这就是我与你的产品不同，不同就有卖点，就利润大。

　　所以，差性化要以实用性为基础，要找到窍门，不是海阔天空地瞎吹。

　　二、宣传问题

　　案例1

　　代理某品牌时，在一个县一直打不开市场。怎么办?降价吗?到电视台打广告吗?没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。

　　在那里，我们一个网点一个网点地问他们：卖我的货吗?不卖!卖我的货吗?不卖!好，当时我给他们撂下句话：10天之内，我让你们求着我卖。

　　当时怎么做的?

　　我在服装厂做了4万件小衫，一件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之内，在集市上见人就发，逢人就送。老兄们，是三天时间，4万件小衫，他一个乡镇才6万人。从第4天开始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串门走亲戚的，穿的全是我发的小衫。

　　第七天，全镇一共24个经销网点，18个找门上要求发货的。一个夏季，我们在黄店销售300吨货。更重要的是，在黄店的狂轰滥炸，让我们一小子打开了整个县市场。

　　这就是毛XX所说的集中优势兵力各个击破!

　　案例2

　　前年，我们在一个乡搞垂直销售。有一个村有3000人，怎么也销不动，业务员想撤出来。我说，别急，你们就按我的要求办。天底下，只有不努力的业务员，没有打不开的市场。等到了一定程度，我给你找找机会打开缺口。

　　没几天，机会来了。村里有一家过三周年的--就是死了人，三年的时间，祭祀一下。这一家是个大家族，有6个儿子，而且都是有头有脸的，在当地很影响力，所以就大操大办……他们操办的场面确实非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8个人算，光客人就是1800多人。加上村里看热闹的、帮忙的，不下3000人。

　　当天，我让业务员带过去1万份报纸，在村里，在一家办周年的现场，见人就发，逢人就发。很快业务员给我反应，报纸发完了。不过，有人接了报纸根本不仔细看，可能效果不好。

　　我熊他：别人给你一份宣传品，你就一字不落地看吗?只要他能知道是我们发的，记住我们就行了。我再给你1万份报纸，等他们吃饭的时间，你到饭桌上去发。

　　他们摆了230多桌酒席啊，很多人根本没椅子坐，弄几块砖头当凳子。那些借来的椅子、桌子，也都是脏兮兮的。客人们来走戚，都是穿着比较光鲜的衣服。他们也怕弄脏衣服。我们在饭桌上发报纸，就是让他们垫屁股、擦桌子。

　　我们1万份报纸一进场，就被那些人什么反应?“xx化肥又来发报纸宣传了!”

　　然后呢?1万份报纸就给抢了。桌子铺的、屁股下垫的，脚底下趟的、柴火窝里扔的，男女老少手里拿的……到处都是我们的报纸，每个报纸上都是拳头大几个字：xx肥料，老老实实，实实在在。

　　结果你猜怎么着?三天内，我们在这个村销售了80吨，家家户户用的都是我们的肥料。一个村带活了整个乡镇市场，我们一个季节销售了360吨，全年销售800多吨。

　　三、产品的位次表达问题

　　上面给大家讲了两个宣传的案例。再问大家一些问题：搞宣传就是为直接卖货吗?谁的广告做得多，谁就卖得多吗?

　　如果真是这样的话，大家打开电视看广告就行了，谁的广告做得好，做得多，谁的销量就最大，谁就最受农民欢迎。

　　但事实上并不是这样。天脊的产品销量大，受农民欢迎;撒可富的产品销量大，受农民欢迎。可是，你看看电视上，天脊的广告多吗?撒可富的广告多吗?不多，都是很少的!国内顶尖级复合肥品牌投的广告都不多。

　　那些在电视上一掷千金做广告，请名演员作代言人的所谓大化肥企业，它们在底下干什么呢?跟小偷一样，扣养分，坑害农民。这几年，被媒体爆光的那些所谓大企业还少吗?

　　大家想想，这些企业做广告可以花几百万、千万元，就私底下扣化肥的养分。他们为什么这样做?

　　理由很简单：他们投1千万元做广告，这1千万元广告，根本给他它带不来1千万元的收益!他们不造假的话，根本活不下去!他们认为搞宣传、打广告就是为了直接卖货的。

　　事实上他们错了!我告诉大家，打广告、做宣传的直接目的，并不是为了销货，而是为产品位次表达。

　　什么是产品位次表达?给大家举个例子：如果你准备买一台电视机的话，你能想到几个牌子?现在就想!长虹、海信、海尔、康佳……还有吗?

　　我告诉你，这就是产品位次。每一个产品作广告、搞宣传，都是为了让自己在消费者心中的位次靠前一些。在消费者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。电视、冰箱、服装等产品，是可以通过媒体进行位产品位次表达。化肥也不是不可以，但是，它的效果要差得多。

　　我们现在一些化肥企业打广告，是照搬别人的。是那些广告公司给策划的，它们并不了解农民，并不懂农村市场。所以，那些化肥企业没少花钱，就效果很小。

　　那么，该怎样对农民进行宣传呢?怎样做好产品位次表达呢?我们的做法是：一杆子插到底，与农民面对面。

　　案例1

　　2004年，我们的产品刚进入市场，农民非常陌生。别说农民说出三个品牌没有我们，就是说出30个品牌也没我们!怎么办?

　　我们想到一句话：一拃没有四指近。你在乡镇门点买，我在村里买。

　　公司组织两个宣传队180天，挨个村进行文艺演出。找到诚信户，就把产品放他家里，不用的话，我们再拉走。180天，两个宣传队发发展了200个村。

　　效果怎么样?农民一买化肥就想到我们。我们把产品直接放到农户家中，也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前，位次靠前与消费接住就近，加速产品形成的品牌优势。

　　案例2

　　有一个乡镇是种甜瓜的专业镇。2005年，我们有针对性地推出甜瓜肥。怎么开拓这个市场?我们当时重点做了两步：

　　第一步，产品差异化表达。市面上复合、复混肥大多是铵态氮，上多了甜瓜好黑根。我们的专用肥用硝态氮，把这做为卖点!

　　第二步，产品位次表达。公司雇了三个唱琴书的，挨个村演出，一年不许出这个乡镇。以后每年在这里演出半年。

　　半年下来，他们三人的真实名字都被人忘了，每人落了一个绰号：大港，二德，三化肥。混得跟各个村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

　　各位老兄，这就是产品位次表达啊!当人家一买化肥的时候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的产品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麦，都是抢手货。

　　2005年，我们在这个乡镇直销了200吨;2006年是350吨;2007年是420吨。

　　有人可能要问了：你的投入有多大?赔本吗?赔本的生意谁干啊!由于产品对症开方，农民认可，市场很快火了。我们投入是大，可利润也可观。前期的投入很快就回收了。

　　有人可能还问，你一吨化肥利润这么高，老百姓能接受吗?那么我问问你：茅台与二锅头的生产才本是一样的。茅台酒一瓶好几百元，二锅头一瓶才十几元，为什么都爱喝茅台?很简单，茅台是名牌啊!

　　现在，大家对品牌有个误区，认为只有全国名牌、全省名牌才好销。其实不是那样，全国名牌、全省名牌可能在你的销售区域可能名次表达并不好。

　　所以，要好搞好销售，不能光看这个牌子在外面的影响有多大，而要看在你的销售区域影响有多大。要学会切割营销，在自己的地牌上做名牌。这样你才能真正赚到钱!