最近，发现有些企业正尝试跳过县级经销商直接做零售。这个战略如何?业界引起一阵摸索，有支持的有不看好的，双方分别展开辩论阐述各自观点。

　　★ 正方：利大于弊派——展现直销模式的优势：

　　1、最大的优势是市场占有率会空前提升，经销商模式是很难企及的

　　举个例子：假如目前下级经销商所辐射的3个乡镇总的销量大概占比企业销量20%，可以看出占比率较低，主要原因是产品在当地基本没有市场关系运作，可能经销商同时代理四五种品牌便无暇顾及到某一种类别，因此市场份额不温不火是常态。但是一旦铺设直销模式后，产品销售量升到50%也是有希望的，毕竟从价格和渠道构建上有了更直观的优惠力度，市场认可度也会随着公司的加大投入而定量增长，上量空间仍然可期。

　　2、让品牌的形成成为一种可能

　　现如今的农资行业背景下，打造品牌是企业的出路，而品牌打造不易是众多企业的顾虑所在，我们不能把打造品牌简单的理解为生产一款高端的产品(高端的包装)，随即设定一个高端的价格，接着投放市场等待回报。这种理念是错误的。

　　品质才是大众接受市场、认可产品的基本，直销模式能进一步实现这一点，产品通过面对面的对接，在老百姓心中扎根，知名度自然而然的就打响了。那么品牌的构造还远吗?

　　3、更好的进行市场保护，零售价格更容易受公司控制

　　公司直接对接客户对于价格的控制更容易把控，有些经销商下面的零售商串货现象很严重，同一个产品也出现了参差不齐的价格，市场会很乱，对于各个环节的利润保护明显不到位，企业本身也很难做到层层把控维护各级利益。进一步导致很多零售商不断的更换销售品牌维护自身的利润点。然而直销的话，从企业统一价格给零售店，零售店减少了不必要的竞争，就不会出现同种产品多种价格的局面了。

　　4、网络下沉加强了这种优势

　　网络下沉后，市场保护会做的很好，会比同类产品有了一个低价的优势，这一点对于零售店来说是非常有诱惑的，毕竟大部分零售商还是关心利润点的问题，一旦客户感受到与厂家直接对接的便利和优惠时，打通直销就更容易一些了。

　　★ 反方：弊大于利派——提出质疑为什么农资厂家不能做零售?

　　1、中国行政建制单元决定。

　　做生意，一定要研究政治，为什么国家要以县级为单元?县级管理优势在哪里?要把这个问题思考清楚。县级农资经销商要承担哪些功能?物流、仓储、执法、现金流、药肥害协调……这是一个集多功能为一体的群体，能够抛弃掉吗?

　　2、信息化逐步透明

　　农村的互联网化得感谢微信，终于让农村快速链接外部世界，农资也在享受这份红利，借助微信的超级流量，越来越多的农技知识得到普及。当然，还有农村公路越修越好，农民到县级的交通越来越方便，很多时候农民逛一次县城便把物资采购回去(大田区更为明显)。尤其伴随种植大户的形成，他们对成本的控制力度几乎以分为单元。

　　3、已经有很多人试错了

　　农药制剂行业某大企业，在行业最早探索零售模式，结果如何了?运作几年，单人平均绩效仅60万左右，可以说入不敷出，最终不得不停止这一直销做法。当然，该企业还有很多优势，丰富的产品线、资本优势、人员优势，这么领先的企业最终向市场妥协，原因在于接下来的风险问题。

　　4、不可控的赊销风险

　　赊销，在这两年环保高压、原材料涨价的神助攻下，终于得到了部分控制。为什么说部分控制?厂家到经销商这一级现款没问题，但风险转嫁到哪里了?到县级了。县级对零售，现在赊销比例依然不小。如果你是厂家，这个生意如何谈?况且，零售商在和厂家谈判过程中，地位完全不对等，一旦出了任何事故，索赔也是个头疼问题。

　　5、效益比问题

　　直接干零售，意味着就得配更多的人，支出更多的物流费用，而零售店多为夫妻店，农技知识的传达更是硬伤。随着人力成本越来越高，物流成本越来越高，各种会议的成本越来越高，试问几个厂家挺得住?以前叫规模出效益，现在这句话是有问题的，除非用机器替代人，只要是人力，按照当下的成本，很难了!

　　6、未来零售市场的不确定性

　　前几年，市场是唱衰零售商的，原因很简单，行业在调整，在减量，容不下这么多零售店生存，从而倒逼经销商优胜劣汰。另外，新型服务组织的介入，比如湖南、江西，因为统防统治的兴起干掉不少零售商;在安徽河南，随着土地大面积流转，很多零售商也被淘汰。很多人说经作区会好一点，经作区好与不好取决的一定是技术黏性，再过十年市场是什么样子，还真不好说，我们预判的结果是这批小户种植者年龄步入70+，种地人会是谁?零售市场是否继续会存在?

　　所以，之前某企业提出厂家——县级——零售终端三位一体模式，笔者就非常认同。形成铁三角的意义在于，当县级没有足够的财力建团队的时候，你打造的核心零售其实就是你的团队，他们面对农户更有信任感和话语权。

　　通过分析，农资厂家直销的模式虽然前期会使投资者觉得利益巨大，但是后期带来的运营和获利都很困难，而且，还会给行业带来很大的冲击，我希望正在走这条路的朋友和打算走这条路的朋友，看到这篇文章以后仔细斟酌而后定。

　　大家的想法是什么呢?

　　留言说说：您看好直销模式吗?

　　文章来源：农资导报、化肥农药助手、神农招商，由农资导报编辑整理