经销商目前正在经历的三种状态：

　　第一种是白手起家苦心经营，终于有了点小成绩，但凡事都要亲力亲为，内部要应付各类会议、任务布置、人员管理、沟通厂家、物流发货、填表对账等，外部要处理好各类应酬公关、清算讨债、拉拢零售商、维护终端、实验示范等，一个“累”字了得。

　　第二种是传统经销商高举转型的大旗，只是披上了企业名头的外套，实际经营和管理方式没有彻底变革，无法摆脱继续挣扎的痛苦。

　　第三种是未来何去何从只能顺其自然，无法传承，自己受够了经销过程中的痛苦，不忍让下一代还跟自己一样，继续从事农资这一行，市场太难做，靠厂家太不稳定，是小打小闹苟活，还是持续发展，一直是没有答案的问题。

　　农资经销商正遭遇着新时期的十面埋伏，它们一个个横在面前，充满了挑畔，充满了剑影刀光。

　　01地盘萎缩，市场被无形分割

　　来自市场发展、终端势力和经销商自身能力的问题正在吞噬着已经占领的空间。

　　一是消费主体转移和传统主流渠道被分割，呈现多元化、碎片化、网格化。服务商、粮食银行、土地托管、种植大户的崛起，终端的变化让交易方式变了形，绕过经销商而直接与厂家交易。

　　二是市场只耕不精，不聚焦不专注，无法形成所在区域领先的地位，竞争对手数量和产品种类不断递增，地盘被竞争对手疯狂蚕食。

　　三是产品同质化和市场扁平化，使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力，不断被边缘化，核心区域不是被分割，就是被厂家收回去直营。

　　02利润减少，滋润被无情打破

　　市场价格透明到裸露的程度，经营成本居高不下，经销商利润越来越小，很难赚到大的差价。经销商一直夹在厂家和零售商中间，一靠厂家折扣赚取利润，二是价格上浮给零售商赚取差价，以前的日子还比较滋润，现在逐步被打破。导致经销商利润减少，不仅是外部环境的因素，与厂家和自身也是非常重要，市场、厂家、经销商、零售商、消费者都在一条利益链上，任何一个环节都影响着最终的处润。还有很多经销商的管理习惯、流程不规范、投入和产出等问题，都拉低了赢利水平。作为经销商，真要好好学学这堂财务课，要不然在利润薄得像纸一样的时代，存活是个问题。

　　03推广乏力，靠手段早已失效

　　经销商在推广上不遗余力的变幻招数，以前一场活动或是一张海报都能销量飙升，现在宣传车、砸金蛋、送礼品、大转盘、抽大奖、请专家站台等各类手段无所不用其极，也很难让农民心动，所有的动作都是表现风光，成了繁荣的假象。我们往往忽视了产品本身，夸大和虚假的宣传，通过手段让农民掏银子，已经让农民产生了免疫，将农资重要的推广和服务推向了歧途。想要推广好产品，还得实事求是脚踏实地，在产品和服务上下真功夫。

　　04权力束缚，营销没有话语权

　　很多经销商迷信大品牌或大企业，因为背靠大树，经销不费力，赚钱有保障，但往往事与愿违，名牌产品量大利薄，增长空间有限，大企业对经销商的也是多重捆绑，下放到经销商的手里的权力很少，一切行动听指挥，多少有点悲凉。权力越来越小，主要来自四个方面的影响，一是厂家的管理经营能力强大，经销商只能跟随厂家步伐;二是经销商迷信大企业，成为大企业的跟随者，成了全职跑腿;三是承担风险的能力低，被迫成为物流商和产品的搬运工;四是好多优秀的品牌都已被瓜分，无法搭上快车道，只能尴尬的充当多品牌多产品的销售平台，成为多个厂家的终端遗孤。

　　05赊欠成风，痛苦的夹心状态

　　农资行业赊欠很普遍，你要不赊欠，自有后来人，抢你的市场和客户绝没商量。赊欠成风有几种原因，一是确实没有钱，二是不知道效果，看到结果再说，三是拉客户，这也是最重要的。作为经销商，成了夹心饼，厂家不打款不发货，零停商不赊欠不提货。

　　06人才难求，发展的核心问题

　　人才问题一直是经销商头疼不止的问题，外部原因有三个，首先是行业性质，大学毕业生一般都会选择厂家和企业，其次是很多人觉得厂家比经销商更有发展前途和更好的待遇，最后就是经销商好不容易把自己打造成了梧桐树，招来了几个人，最后也都会因为各种问题，被挖走或是跳槽换平台。经销商内部原因更是值得重视，一是经销商目标不明确，二是在选拔和配置人才方面随意性比较大，三是最重要的，就是落后的人才观念，只把人当作机器，而缺少同理心的人性管理，四是根本不重视员工的发展和培训，五是缺乏沟通与交流，只是工作上的安排，六是管理水平低下，要求的多，给予的少。人难招，人难管，人难留，经销商早晚得解决人的问题，这是发展的核心，没人，没法干。

　　07库存积压，经营的高压线

　　库存积压，不仅占用着大量的资金，还会增加仓储管理成本，产品质量也缺乏保障。库存的积压一般来四个原因：

　　一是销售不到位，宣传、促销、服务跟不上，售前售后无跟进，推广无节奏，农资分销多受气候影响，解决销的问题，才能解决积压问题。二是对于销售预测过于乐观，积压产品太多，无法及时消化。三是对产品的误判，不了解趋势和农民的需求，盲目将产品放在仓库，农民不买账。四是库存信息无法掌握，没有及时清点，没有数量和动态，无法对销售有帮助。库存是根高压线，多了嚼不烂，少了不够卖，得学会控制。

　　08管理粗放，发展将寸步难行

　　经销商以前粗放的管理模式，对于发展越来越难以为继了。首先是观念上的亟须转变，以前夫妻店和家族店，没有规范和管理，无法做到精细化、流程化、标准化、规范化，其次是管理上的转变，企业文化、组织架构、管理制度、行为规范等的建立，需要进入公司化运营。管理吃力主要是不管也不理，从现在开始重视细节、提高效率、降低成本、减少风险。

　　09厂商博弈，携手中相爱相杀

　　厂商之间，没有永远的朋友，只有永远的利益。有三种现象比较普遍，一是经销商和厂家缺乏共同的规划，厂家出策略，经销商执行，规划和策略达不成一致，结果一定很难让双方满意。二是厂商双方团队之前缺乏合作，都为自己的利益考虑，相互掣肘。三是厂商不能一体化运营，产品研发、价格设计、销售政策、组织设置、管理流程、团队建设等都不同步，无法形成战斗力。博弈也正常，不管怎么样，还是要相亲相爱携手走出阵地，和谐，才是王道。

　　经销商处在困境之中，困境中一定有大机会，一定是突出重围，逆势而上的最佳时机。突围吧，奔跑在路上的农资经销商!

　　文章来源：丁彦龙频道，由农资导报编辑整理