《北方农资》记者 及美芳

　　目前，农资市场竞争越来越激烈。上游厂家竞争激烈，但毕竟是生产商，即使很多厂家苟延残喘、面临倒闭，只要在技术创新和资源整合上下功夫，还是会有出路的。农资市场最难得是处于中间环节的农资代理商，按照自然发展的规律来说，缩短中间环节是必然的。中间环节包括代理商和零售商，其中，代理商会首当其冲被淘汰，但若勇于突破困境，未来会有很大发展空间。

　　困境一：与厂家合作，进退两难

　　进，聚焦厂家与产品，寻找方法，下大力气将所推广的产品推向市场成为当地的品牌，自身不断发展壮大;退，能卖多少是多少，利用厂家资源而不主动营销，赢利的事情就去做，只看当前，只求稳妥，不求壮大。在当前整合形势下，进，一怕厂家在产品成为品牌的时候另寻伙伴，白白浪费人力物力;二怕厂家分散经营，将强大的客户不断的瓦解以免受牵制;三怕厂家为了竞争，增加人力直下终端笼络渠道，让其成为摆设，或者直接跳跃;退，求的一时的安逸，却换来最致命的后果——被厂家、甚至是市场所淘汰。市场整合，竞争加剧，厂家不断瓦解强势经销商，并试经营直销终端，重新规范和控制渠道，重组产品资源，经销商在与厂家的合作过程中，进退两难。

　　困境二：缺乏专业知识，技术匮乏

　　农资属于一类特殊商品，按说应有专业的农业知识才有资格经营农资。但是目前农资经营的台阶很低。什么人都可以花钱办理个所谓的农资经营许可证，来合法的销售农资。缺乏知识，就不能合理有效的诊断病虫害，并且给出完美有效的指导意见和治疗方案。最近，经常出现很多打药出现药害，施肥出现肥害的现象。这种原因主要需要经营者承担。用户肯定不如大家专业。广大用户在购买农资产品的时候，最希望的就是购买到真货，知道最合理的使用方法和最完整的注意事项。

　　困境三：市场混乱，不知所措

　　如今，虽然国家加大了农药的监管力度，也对农业服务更为的重视，但是市场上假药假肥依然风靡，除此，价格混乱、促销普遍、竞争无序等现象从来都没在农资市场中有处于劣势的痕迹。而经销商面对着这种现象，一方面销售品牌产品利润空间不大，并时常受厂家以及自身条件的限制，并受到市场混乱的影响;另一方面销售小厂家的产品，虽然妨碍自身权威形象的树立，但是利润空间大，市场混乱的现象也正好是一个保护伞。分析来分析去，经销商面对市场混乱，经营方向不知何去何从，处于不知所措的状态。

　　困境四：同质化严重，无可奈何

　　农资市场刚开始竞争核心是产品的研发能力以及质量，产品同质化后竞争核心成为了营销方法的创新，而现在随着营销方法的雷同性，到底竞争的核心侧重点在哪里?有的说服务，有的说渠道，有的说技术，有的说资源等等，很多人都是自说自话，而面对这些，农资经销商如何做，怎样转型，众说纷争、不同尝试让很多经销商无可奈何，不知道哪个才是未来发展的大方向。

　　困境五：陈货积压，账目模糊

　　有些农资经销商只顾进新货，卖新货，却忘了及时处理旧货。农资是有生命的产品，一旦过期，要么作废，要么降价，给经销商造成很大损失。这种原因的根本还是经销商对市场整体把握不好，对农资市场的发展趋势不了解，不知道目前主要销售的产品优劣势，以及合理的市场定位。

　　面对种种困惑，许多农资经销商都在寻找一条出路：怎样才能解除困惑，怎样才能发展壮大?说到底是如何提高竞争力的问题，农资经销商要想长远地把生意做下去，并且做到经营有利润，就要从自身下手，积极面对市场竞争，找准突破口，练好内功。

　　方向一：优势转型

　　条件：优势转型，即地域性优势农产品收益提升转型方案。经销商满足以下条件方可转型：一是长期应用公司化运作，有5名以上销售业务人员(不含内部工作人员);二是在当地有一定影响力，政府和当地农业管理部门关系密切，具有农业补贴能力;三是资金雄厚，销量在8000吨以上，流动资金500万元以上;四是有完备的销售链，可控零售商50个以上(有预付款能力);五是有销售处、会议室、音响、投影仪等设备;六是有兼职农技师，常年工作的农化服务人员。

　　方案要求：适合肥料代理销售方式;有农作物整体解决方案;保护耕地状态;提升农作物品质和价值。

　　结果：地域性优势农产品收益提升;提高市场份额与影响力。

　　方向二：农机服务

　　方向：农机服务，即农机提升服务能力转型方案。通过农机服务的提高，需要在下列三种情况综合考虑：第一，联合种子经销商进行种肥套餐、制定种肥方案;第二，联合农药经销商或者无人机经营，制定病虫害控制方案，建立施肥、农药的统防统治联盟;第三，农产品收购、肥料销售和服务一体化。

　　条件：一是以零售为主、批发为辅，肥料年销售量1000吨以上的经销商;二是具备自有农机具的实力，正在扩大经营规模;三是自备办公室、大院、会议室、库房等硬件设施;四是综合服务的种植户50个以上(有现款能力);五是有专职农技师，可常年推进农化服务工作。

　　方案要求：向以农技服务为主导的方向转型;农机服务为核心的肥料、种子、农药销售;集耕地、播种、喷药、收割、飞防、农产品收购服务与一体;制定机播手、农机、无人机工作人员的培训政策。

　　结果：降低价格敏感度;强化种植户关系;锁定年度销量。

　　方向三：农技服务

　　条件：农技服务，即合作社会员制农技指导套餐方案。满足以下条件可转型成功：一是以零售为主、批发为辅，肥料综合年销量1000吨以上的经销商;二是拥有农技服务人员2人以上、业务人员2人(不含内部管理人员)以上;三是有办公室、会议室、试验田等硬件设施;四是综合种植大户50个以上(有现款能力)。

　　方案要求：关注研究农作物出现的问题;制定农作物种植优化套餐方案;提升农业技术指导能力;建立合作社或会员制;稳定提升用户新型肥料使用量。

　　结果：可签订长期服务协议;有一定政策优势;稳定、扩大用户。

　　方向四：终端服务

　　条件：终端服务，即零售终端服务配套能力与效益提升方案。需要满足的条件：一是以批发为主、零售为辅，肥料综合年销量3000吨以上的经销商;二是拥有农技服务人员2人以上、业务人员人(不含内部管理人员)以上;三是有独立办公室、会议室、试验示范基地(可合作形成)等硬件设施;四是有零售商50个以上，或自有、加盟零售终端点10个以上。

　　方案要求：渠道网络零售终端的梳理和改造;建立村级服务站;建立连锁加盟、可控直营或直销门店;构建地域性综合服务商;零售终端服务配套能力与效益提升，

　　结果：直营直销，降低风险;新品畅销，扩大市场影响力。