农资经营由最初的坐商到行商，再到技术指导到现在的服务商，由被动等待变为主动出击;由卖产品到卖技术再到卖服务……是形势所逼，也是行业发展的必然。经营本就不存在无技术含量的竞争，产品在迭代更替、市场变得日渐成熟、农户的用药水平在日益提高，农资人的经营水平自然不能停滞不前!

　　当农资经营跨入这万人追捧的技术服务阶段，又该如何突破，去为客户提供更有价值的差异化服务呢?这是2018年所有农资人都该思考的一个问题。前段时间与行业人士在交流过程中，一位农资朋友提到农资服务不仅仅是简单的为农户提供技术指导，应该有更精准的服务方案：

　　摒弃传统的粗糙管理方法，将自己的客户分类管理建立档案，按区域及作物种植类型分片进行管理。农户作物种类及面积、个人管理水平、农户消费水平及购买情况做记录，配备相应的作物解决方案，并定期回访，同时在片区中选取德高望重农户为负责人，作为公司与农户间感情和业务上的沟通纽带，给予一定的考核奖励，并与公司业务经理相互配合，甚至可以组织作物PK大赛，提高大家的种植积极性和客户粘性。

　　按片区及作物的生长季节定期召开农户培训会，也可以选择在一些节日开展轻松的茶话会形式，准备一些果品和瓜子糖果，花不了几个钱，会议上主要让农户进行发言，提出自己在种植上遇到的难点和困惑点，也可以让有种植经验的农户发言，讲述自己的管理经验，公司给予奖品鼓励，片区经理做记录，优秀的种植方法也可以在其它片区会议上做讲述。一方面解决了农户种植上的问题，农户获得丰产丰收，另一方面给农户足够的尊重和成功者的体验感，最后加深客情。只有被客户足够认可，他们才能成为门店的忠实消费者。

　　其次，对业务人员也进行精细化管理，分区服务农户，每个人区域不要划分太大，关键要精，服务做到位，掌握一手客户资料，不同客户农资配备情况、消化情况、库存情况都要有清晰的记录，定期开展动员大会，问题梳理及解决方案，业绩汇报及PK环节，给予业务人员合理的奖励政策，既能提高员工积极性，提高公司整体业绩，又能减少优秀员工流失情况。

　　精细化服务其实就是定制化服务，根据不同的对象，不同的情况采取相应的服务方案，与传统的服务相比分工服务更明确，激励政策多元化，资料收集更完善……这样的方式也适合生产企业的业务人员管理服务自己的经销商客户，只有让被服务者获得价值，自己的服务价值才算体现!客户的粘性才更高，业务才更好开展。

　　本文作者：郭方

　　文章来源：《农资经销商》杂志社