在农资销售行业，特别是零售环节，可以说赊销一直是一个令人头痛又无法避免的话题。大部分人可以说对其恨之入骨，也有一小部分人已成功摆脱赊销，做到全现金交易。对于不赊销还能做的风生水起的人，在下表示佩服，但不是我今天讨论的重点。

　　赊销，是与当地种植结构和市场环境有密切关联的。一个人想打破这个局面不仅难，而且有点不现实。像我们这边，年销售千万的零售商牛人不在少数，但没有人敢拒绝赊销。因为农资竞争太激烈，你不赊自然有人赊。

　　有一句非常有名的话，说既然我们无法改变世界，那我们就因该适应这世界。放在农资零售同理，既然目前我们无法杜绝赊销，就应该正视赊销问题。今天我就与大家一同探讨怎样正视农资赊销。

　　1、赊销是怎样形成的。

　　首先我们可以探讨一下赊销是怎样形成的。既然我们要想改变一种事物之前，就应该对它有全面深入的了解，不然改变从何谈起。记得在我小时候，农资归供销社专卖时，是没有赊销的，尽管那时候大家都很穷。农民会在年前就准备来年买化肥的钱，可谓第一要事。没有哪个农民会对种田开玩笑，没有买化肥的钱就是向亲戚借也要早早准备好。从供销社时代可以看出，赊不赊销跟农民的经济水平没有关系。那么后来农资市场开放，为什么零售商就赊销成风，把农民养成非赊销不买的习惯呢。赊销，其实是农资人主动提出的。无非以下原因：在农资生存开放的初期，确实有很多农民资金困难。向农资零售提出赊销的愿望，村镇级的零售商见乡里乡亲的实在困难，就承担了等于是借钱给农民买农资的赊销。即你不要去别处借，来我这里买农资，就当是我借钱给你一样。那个时候，农民对于零售商的赊销是非常感激的，因此对零售店的忠诚度也非常高。慢慢的零售商多了起来，竞争变得激烈，零售商就开始完全放开赊销，其目的就是为了增加与农民的粘性。比如农户上半年来买种子，本来他是打算付钱的，零售商就说不用付了，上半年家里紧张先用着吧，等下半年一起来结。农民想既然不用付，那当然乐意。而零售商的想法是，既然你在这里记账了，就不好意思去别处买农资，几年你一家的生意算是稳定了。就这样慢慢的发展，最终形成赊销不正常的形态变成常态，农民非赊销不买的现状。

　　2、赊销与农闹的关系。

　　农民赊销为保证农资质量的人并非最初目的，故意欠账恶心农闹以达到免去农资欠款的人并不多，农民一般都是以种好田为正道。虽然现在很多关于农资质量而产生的纠纷让农资零售商非常被动，但没有哪个农民会拿自己的作物开玩笑来歪你那点农资款。如果在刚开始那几年，农民吃过劣质农资的亏，这种想法的人是有的。但以现在的市场环境和农民的认知水平，用欠款来保证产品质量已经没有必要。在今天，如果真是因为产品质量问题而导致的农作物减产绝收。即使农民不欠你的钱，你也跑不了，农民申诉的地方太多了。但如果产品质量没有问题，即使农民欠你农资款，恶意农闹也闹不出来道理。归根结底，农民想用欠款保证产品质量，零售商用欠款保持农民粘性，都是相互不信任的结果。

　　3、怎样减少赊销。

　　我最不认同的就是那种说什么，技术上去了，服务上去了，产品质量上去了，农民自然同意现金交易，可以杜绝赊销。这种说法好像是说那些赊销的零售商都是没有技术，没有服务，卖一些劣质产品的货色。照此说来，我们这里方圆几百里，数个县市岂不是没有一个有技术有服务有好产品的零售商。更远的地方不了解，不敢胡说。其实现在的赊销是一个基础，大家都是在这个基础上在拼技术拼服务拼产品。打个比方说，零售商是打仗的士兵，产品技术服务是武器武艺，那赊销就是战马。大家都骑在马上拼武器拼武艺，才不相上下。在这实力相当的情况下，一方骑马，一方徒步，那战斗的结果就可想而知。当然，中国地域辽阔，种植结构复杂，不能一概而论。但这个比喻用在我这里是非常贴切的，可以是谁拒绝赊销谁立马就死。

　　虽然不能杜绝赊销，但我一直在探索减少赊销的办法，经过两年的实践，还是有一定成效的。像我们这种农药化肥种子一起卖的零售店，化肥是占用资金最大的一块。为了减轻赊销带来的资金压力，我提出化肥差价销售。即付现金的农民可以一包减少五块钱，赊账原价。这样一来，很多农民都愿意付现金。也有抵触的人，说凭什么卖两种价格，赊账的人贵一点。我知道这是正常现象，每一种改变都会带来一些反对的声音。不可能通过一种方法让所有人满意，可以达到杜绝赊销的目的。我向那些赊销的农民解释，这并不是欠账贵一点，你们是原价，只是现金便宜一点。这样可以鼓励现金买货，现在谁家也不差买农资的钱，你觉得那样划得来也可以交现金。就这样经过两年的实践，农民都接受了这种差价销售的方法。今年我的销售额同去年一样，但欠款却不及去年的一半，可以说非常明显。

　　减少赊销压力的方法还有及时砍掉老赖，我每年都会清除几个老赖。什么是老赖，在我认为是没有任何合理理由欠账过年的人，真正家庭困难的人不在此列。对于老赖，我第二年就不继续赊销，改收老账，绝不能让他越欠越多。

　　最后说明一点，如果做到了现金交易就是做到了双方的相互信任。他不担心你的农资质量，你也不用担心他的忠诚度。而这些都是那么容易的吗?