经销商目前的困局，厂家责任重大。厂家不进步，经销商很难独立向前。

　　老厂家不进步，行业格局就会在变革关头被打破。

　　如果10多年来相对稳定的行业格局要被打破了，经销商要重新站队，重新组合厂家。

　　厂家主导仍然成立

　　一个优秀的厂家崛起了，一群经销商就跟着崛起了。所以站队非常重要。

　　反之是否成立?一群经销商崛起了，救活了一个厂家。这是不成立的。

　　中国的渠道下沉，是一个经销商不断小型化、碎片化的过程。现在还有厂家还在做“省代”，但多半是小厂家。多数大品牌采取的是“县代”模式。

　　中国过去的厂商关系，主体是厂家为主导，商家处于从属地位。比如，这几年的压货文化得以践行，就是在厂商关系中，厂家处于强势地位。

　　然而，这种状况现在改变了。

　　总有一个厂家带领你进步

　　经销商选择厂家，没有单一的标准，而是一个组合问题。

　　能给你带货的，未必能给你带来直接利润。反之亦然。

　　能给你带来规模的，可能只够你养活工作人员。

　　总之，没有一套标准能满足经销商的所有要求，鱼和熊掌不可得兼。于是，组合才是关键。

　　在所有组合中，有一条是必须满足的：总有一个厂家是能够带领你进步的。哪怕做这个厂家的产品并不赚钱。

　　没有这一条，经销商所有的组合都没有意义。

　　如果过去能够带领你进步的厂家，丧失了持续进步的能力，经销商就必须重新选择厂家。

　　现在很多大品牌被经销商换掉，除了压货亏损外，必须注意到，很多传统大品牌已经丧失了带领经销商进步的能力。

　　行业老格局将被打破

　　中国现在的行业格局，大约是10年前形成的。

　　现在的大品牌，多半在10年前就已经占据了优势地位，近几年崛起的大品牌，除了加多宝外，似乎很少。

　　既然行业格局没有大的改变，经销商格局也基本没有大的改变。

　　10年前，选对了厂家，这么多年就能够随着厂家一起发展。

　　这是一个厂家能够引领经销商共同进步的年代。经销商愿意听厂家的话，主要还在于优秀厂家代表了进步力量。

　　管理经销商，教育经销商，这些词语代表了厂家的优势地位。

　　老厂家或许正在丧失引领进步的能力

　　大约从2013年开始，厂家，包括优秀厂家，已经丧失了引领经销商进步的能力，厂商关系正在发生变化。

　　”销量封顶“、”结构调整“、”主流换挡“、”互联网+“、”B2B“，这些营销转型，哪个厂家站在前列?反倒是很多优秀经销商走在了前列。

　　中国的几次大的营销转型，一是1998年因为“亚洲金融危机”而引发的“市场重心下沉”;二是2003年后开始的“深度分销”和“终端销售”，基本上是厂家主导的。

　　进入互联网时代，进入消费升级时代，厂家迷茫得很，不仅不能带领经销商进步，而且自身问题比经销商还多。

　　我甚至认为，目前在位的多数掌管营销的老总们，该集体退休了。

　　传统厂家不进步，就选“新边缘”

　　能够带领经销商进步，与规模无关，与品牌影响力无关。

　　谁能抓住趋势，谁能引领变革，谁在快速上升，谁就可能带领经销商进步。

　　没规模，但有上升空间，就有想像力。

　　规模到顶，如果在走下坡路，也很危险。

　　大品牌不进步，不代表社会不进步。

　　中国的改革，从来就是边缘崛起。所以，要关注新边缘崛起的企业。

　　新边缘崛起，或许规模不大，或许品牌还不知名，不要紧。最有穿透力的，从来就是锥子。

　　重新评估厂家

　　2016年之前，尽管很多经销商销量下滑、亏损。但总体讲，经销商仍然对厂家寄予希望。

　　从2016年开始，很多经销商开始绝望了。出现了较大面积“商家换厂家”的现象。原来根本不愁客户的某些大品牌，开始被经销商甩掉了。

　　如果厂家自身没有进步，仍然像以往一样强势，那么这种现在还会大面积发生。

　　因为出现经销商大面积换品牌，最近厂家对经销商相对温柔多了。

　　但是，温柔不代表厂家重新找回了引领经销商进步的能力。

　　在这种情况下，经销商面对一个问题：谁能带领经销商重新进步?

　　谁能带领经销商重新进步，谁就是经销商选择厂家的新目标。

　　【作者：刘春雄 ∙郑州大学副教授、《销售与市场》杂志社高级研究员、《农资与市场》杂志社首席专家来源：刘老师论坛，(ID:liuchunxiong1964)】