一、赊欠风险

　　赊欠，不仅是我也是大家在市场上听到经销商、零售商抱怨最多的一个词。特别是江西、湖南、湖北的经销商，赊欠比例太高，最多的达到70%以上了。

　　现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。很多经销商、零售商年终时候还收不齐帐，甚至有很多坏账、死账。一路上拜访的客户，一提到赊欠，大家都有说不完的委屈。不管是哪个层级的，都有着这样或者那样的赊欠经历。

　　但是越来越多的时候，这种赊欠变味了，厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不发货。经销商夹在中间，两头都很难，有苦没处说。

　　要改变这种现状，首先要提高农资销售的门槛，前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象发生。目前国家政策的调整，农资销售进入难度逐步提高，对于这一现象有着根本的改善。其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上进行改变。

　　二、推广乏力

　　农资推广看似风风火火，全国各地一到销售旺季，电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。但是，在这风光的背后，又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。

　　推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传，而忽视产品本身。从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传，农资行业已经慢慢走向了新时代，但是新形势下我们却发现越先进越乏力。原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品，或者会因为一张海报而选择其他的产品。但是现在农民会农民不愿意去听，觉得是在卖狗皮膏药;广告不相信，觉得是在坑大家钱。想想，为什么会这样，这些都是我们自己造成的，怨不得别人。很多经销商不愿意厂家去做推广，为什么?就怕你们夸大宣传。

　　所以，一切都要在诚信的基础上进行。其实我们的推广并不乏力，而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。只要我们做到实事求是，我相信，繁荣会再现。

　　三、库存积压

　　首先，要做好销售预测，适量进货。这需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多，要及时消化，减轻仓储和资金的压力。这就好像水库蓄水，一定库存量的水能满足航运、灌溉的需要，给人类带来益处，过量的、超过警戒水位的库存量，则会给人类带来莫大的灾难。

　　第二，要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大，农资分销就要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深。应该宣传的，一定要宣传;应该促销的，一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务，才会有更多的人回头再来。

　　最后，定期清点库存。做到心中有数，利用信息管理，及时了解库存动态，为销售提供有力支持。

　　四、管理粗放

　　由于农资行业的特性以及中国农村市场的个性导致现在大部分经销商还是处于粗放管理模式，零售商更是如此，根本谈不上管理好不好。但是随着市场的改变，农村土地流转的进一步加快，竞争越来越激烈，市场增长越来越缓慢，很多经销商意识到，粗放式管理的模式已经难以继续再发展下去，高成本高消耗不是谁都耗得起的。所以，很多经销商想要努力去改变，但是又有很多经销商不知道从何改变起。

　　其实这不怪我们经销商，农资经销商的转型是必须得，但是也要有一个过程。从粗放管理一下子转到系统化、细节管理，行业变革正在慢慢地一步一步进行着。我觉得要改变首先要从观念上来改变。夫妻店、家属店模式也需要公司化操作，将事情做精、做细。这就需要企业规范流程、强化管理，关注细节，从而使得企业降低成本、提高效率、减少风险。

　　五、人才流失

　　千军易得，一将难求。人才不仅仅是一个行业的问题，尤其在农资经销商这里，人才问题更是让大家一筹莫展，这和行业性质以及所处环境有关。农资经销商的应该努力提高自身不足，主要从以下几方面：一是目标明确，以作物为主线还是产品为主线。二是注意选拔与配置人才。三是先进的人才观念。规范企业管理，重视人才，注意员工成长规划。四是重视员工培训和人才自身事业的发展。五是经常和员工沟通与交流。六是引进公司化的管理模式。所以之前说的管理转型非常重要。

　　虽然现在情势不乐观，但是我相信不久的将来，人才将不是主要问题，主要问题还是体制问题。

　　关于在人才经营这一块，我觉得应该这样去做会取得效果：一是要适才适所，严格把好招聘关，最好能够本土化。二是建立共同的事业。记得有句话叫做，公司从小发展到大经历的阶段是：我的公司→我们的公司→大家的公司。三是建立内部沟通机制及渠道。四是建立激励机制。五是培训(这一点非常重要)，告诉你的员工你在告诉他如何走向成功。六是与员工共同分享。

　　六、处理好和零售店的关系

　　经销商和零售商，可以以更好的一种姿态相处，唇齿相依，共同发展，处理好利益关系。这段时间走访市场，听到比较多的是，现在哪个零售商太强势了，有人也会觉得经销商现在好强势啊。其实，说来说去，各自都是代表自己的利益在说话。利益平衡了，大家都开心。我们既不要姿态太高，也不能放低姿态。处理经销商和零售商的关系要懂得马斯洛需求层次论，不同层次的零售商商需求也不一样，应该把零售商分出不同层次，个体情况发展不一样，处理关系手法也不一样，不能搞“一刀切”!

　　我们应该牢记，没有永远的朋友，只有永远的利益。把握好之间的平衡，才是王道。

　　七、与厂家结成战略联盟

　　尤其在农资大环境不好的情况下我们更应该和有远见的厂家站在一起，结成联盟，共同配合做好示范试验，开好农民会，做好技术服务，共同成就一番大事业。

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