赊销问题已经成为困扰农资发展的毒瘤，而作为赊销的主角——农民来说，又有什么理由和原因呢?有些理由我们接受，但有些理由，却是骗人的，你知道么?

　　理由一、不信任

　　农资销售有这样一个怪现象，农民往往害怕商家销售的化肥和肥料是假货，而选择赊销，等作物季结束看效果再付账。

　　许多农资零售商也通过赊销的方式，展示自己对产品的信心。但几乎所有的制假售假者却能实现全款销售。这种本末倒置的现象说明了什么?

　　不信任只是表面现象，我们也可以说，不信任，是农民由于缺乏判断的能力而采取的防御手段，而制假售假者能够实现现款是因为通过系列手段攻破这种防御。

　　理由二、农资竞争激烈的促销手段

　　格雷欣法则中有一个很形象的例子，一个帅哥，一个赖汉和一个美女，大家都会认为帅哥美女是天生的一对。

　　然而现实中往往是帅哥因为自己条件好自视甚高，认为自己不用开口，自有人找上门来。而赖汉因为自己一无所长，所以无所顾忌，不择手段，美女会觉得赖汉比帅哥更爱自己，从而忽略赖汉的本质而选择赖汉而不是帅哥。这是大家常见的一朵鲜花插在牛粪上现象，也是经典的劣币驱逐良币现象。

　　农资自由发展的中期，高利润让许多人趋之若鹜，竞争激烈到赊销横行。经过几年的发展，赊销这种赖汉的手段反而成了农民选择化肥农药的标准了，真是让人悲哀。

　　理由三、储蓄习惯

　　农民种地，一年两次收获，收获后卖的钱，往往存到银行里，多数人会选择定期，希望能攒起来，越攒越多，当需要用钱买化肥农药时，由于在乎定期的利息，不舍得取了，所以，会选择那些能够赊销商户购买，希望在下一季粮食收获的时候再还上。这个问题无法多谈，谁让有人赊销呢?

　　理由四、多年竞争养成了农民的赊销习惯

　　一个现实是，许多农民在购买农资产品之前，往往首先考虑能不能赊，据科学分析，一个好习惯的养成需要至少二十一次重复，而坏习惯的养成只要一两次就够了。不得不说，农民赊销习惯养成是农资行业的一种悲哀，但这又怪得谁来?

　　理由五、没钱

　　对一些种植大户来说，资金压力时刻存在，在未来的利益面前，往往扩大种植，将大部分的钱投入到土地的租金中，赊销，是解决其资金压力的好办法，大户掌握大量土地，是农资零售商的黄金客户，但不得不说，这是一种赌博，跟配资炒股是一个道理。风险永远与利益同在，贪心往往收获失败。

　　理由六、农户对种植的期望降低

　　在这个社会，种地是收益最低的一个行业，见效期长，意外因素众多。在打工和种地之间，许多农民甚至将种地当成了一种副业，在农资的选择上，也就比较随意，在赊销和现款之间，选择自然显而易见。

　　三步走解决赊欠习惯

　　营销学上有一个经典的三步走理论，引起恐惧，勾起欲望，促进成交。在农资赊销的问题解决上，这个理论稍加变通便可以屡试不爽了。

　　第一步：给予心理的满足

　　做农资生意，卖化肥，和帮助农民增产增收两者有本质的区别。如果我们通过销售的产品，帮助农民实现增产，让农民能增收获利的同时，有一种心理的满足感。

　　则时候你会发现，农民会主动帮你宣传，因为这种宣传能让他借助产品提高别人对他的认同，进一步的提高农民的心理满足感，这在心理学上是有章可循的。

　　第二步：勾起攀比的心理

　　这个时代，酒香也怕巷子深，农民获得高产了，就大力的宣传和推广。请相信，谁也不会拒绝增产增收的好事的，而且每个人都有攀比心理，都想活的比别人好，农民致富，产量高，收入多，是一个最直接的途径。我们目前许多农资商搞的粮王大赛都是这样的原理。

　　第三步：提升服务的内容和质量

　　随着市场经济的不断进步，营销的差异化越来越明显，差异化营销的三大特点是产品差异化、服务差异化、形象差异化。

　　在农资竞争越来越激烈的时刻，走差异化营销的路子显然更好一些。其实我们之前的前两步，满足心理和勾起欲望都是产品差异化的结果。毕竟要完成以上两步需要优质的产品和技术支撑。

　　而只有产品的差异化并不能保证自己在竞争中脱颖而出，还必须有服务的差异化，就是我们能提供别人还没做到的服务。

　　后记：农民的赊欠习惯，不是一天养成的，要纠正农民的赊欠习惯，更需要长期的坚持和不懈的努力。

　　农资人，还需要练好内功，踏实稳健的前行，农资的暴利时代已经过去，躺在家里赚钱的时代已经过去，不努力就会被淘汰，每个行业无不如此，农资也不例外。