2018年的肥市，好像和其他年份很不同，也仿佛和其他年份没有什么不同。

　　一样的大环境艰难，一样的众企业奋进;但是市场真真是更加难做了。

　　一边是繁荣，一边是不安，各种矛盾的撕扯。

　　市场变得更快，喜欢与选择就在一念间，农作物不赚钱说什么投入?

　　理念、产品都加速迭代，成本增加，市场活跃度降低，市场节奏把控越来越难……新的困难谁来解决?

　　我们将2018年上半年的过往都折叠在肥市二字里——就会发现产业正经历着大规模洗牌，市场机遇和挑战俱在。未来已来，却分布不均，只是仅属于与时俱进者。

　　我们看肥市的每一层，看到现象，引发思索;找到对标，获得发展途径。或已经把握或错过了曾经的高增长阶段的你，将怎样赢得未来?

　　

 

　　第一层：市场活跃度降低

　　今年好像大多数企业和经销商也都陷入深刻的焦虑之中：市场启动慢，市场活跃度降低，市场节奏难把握。

　　化肥减量，对于国家而言是大势;对于具体企业而言，销量下滑是灾难。因为在很多企业的认知中，减量减的应该是小企业的量;对于有技术含量的，有品牌的企业而言，仿佛是很遥远的事情。事实的真相果然是这样吗?

　　河南为例，4月下旬市场才有些许的动静，才有经销商开始少量的备货。虽然说今年的季节有所推后，但是下游市场观望的态度是骗不了人的。这也是河南区域为什么夏季政策迟迟未出的原因。窥一斑而知全貌，全国大多数地方估计也是如此。

　　市场怎么了?下一步如何做?

　　好像“下一步”特别难踏出。和很多企业聊的时候，都说2018年一季度销量不是很好，同比都有些许的下滑。农产品价格低迷，市场压力大，下游需求的变化深刻，外部环境难以把握，市场活跃度在降低：对企业而言，市场把控更难了。

　　对于深耕市场的个人而言，可能更关注市场的细节：客户迟迟不拿货;小户更趋向价格实惠;某某企业已经动了;非正规企业不停往农户家里塞化肥让经销商的货无处可去……这些更令他们头疼。

　　企业越来越不能解决目前经销商和农户遇到的问题;市场上的促销、会议减少，即便有，参与者也有日趋减少的趋势。

　　这些都在表明，肥料市场的市场活跃度在降低。

　　有业内人士预测，长此以往，品牌型和营销型企业的未来可能将更加艰难。

　　那么，市场活跃度降低的情况下，企业该干什么?用什么样的工作内容去置换原来的忙碌与活跃?未来企业和经销商怎么转型?该如何走下去?我觉得这是一个值得思考的问题。

　　当然，从另一个方面讲，市场活跃度降低未必就是坏事。过热的环境会让人狂躁，狂热，冷静下来的市场倒是可以让人停下来去理性思考，不再跟风，不再拍脑袋。而去找到自己真正适合的路径。毕竟，当没有路径的时候谈方法等于零。

　　有人说，2018年是一个大裂谷的时代，它不仅是过去通往未来的桥梁，同时也是一个分界线。有的人凭借对未来的认知和洞察，找到路径;有的人停滞不前，将被遗落。所以，差距就像裂谷，之间的鸿沟将随着时间的推移越来越难以逾越。

　　第二层：产品价格的两极定位

　　肥料产业的“三高时代”来临VS 低价成了主流，市场给企业一个艰难的选择：保量还是保利润?

　　没有任何时期像目前这样的尴尬两极定位，一方面是企业对于高品质、高附加值、高利润产品的渴望，一方面是低价格才能畅销大田市场的现实需求。

　　毋庸怀疑，今年很多企业在大田上遭遇滑铁卢。不少企业夏季肥甚至上半年都有下滑，即便总量没有下滑的，其高利润产品也在下滑。去年想在高价产品上一竞高下的念头，在上半年多数打了水漂。

　　有经销商吐槽，居然有农户问他有没有30元一袋的肥料。市场培育了这么多年，这在往年是不可能的。也有企业叹息，现在高端肥推不动，低端竞争太多。

　　因为前期的成本升高，所以经销商都将期望放在了后期，期待价格回落。因为基本上每年旺季的时候价格都有一定回落。也因为目前肥料供过于求的态势，和产品朝发夕至的便捷，经销商都不着急备货，零售商更甚。

　　市场不动，原料成本高企，时至三月底，企业仍不敢报价，也不敢透露夏季的政策。

　　很多企业因此调整了生产节奏，等到河南、东北几乎同时开始备肥的时节，不少企业库存不足而手忙脚乱。

　　为了促进夏季市场的旺销，据了解，很多企业开启了限量优惠的政策，也有企业开始给农户培育大豆用肥的必要性，也有企业开始生产低端产品，凭量取胜。

　　即便如此，仍有企业笑傲江湖。截止5月13号，绿业元“芸保”大单品销售8.4个亿，要知道去年芸保全年的销量是7个亿。

　　有企业说上半年已经如此，希望下半年会好些。也有企业说，今年上半年不退步就是进步。下半年会怎样?现在还未可知。更多企业将“宝”压在了经作上面，压在了高附加值的产品上面。

　　当农业面临着消费升级的重大时代机遇，高附加值、高品质、高利润的三高产品可能成为新的增长点。

　　虽然肥料的消费者并不一定已经中产，并且做好了可以消费中产的地步，但是他们对好产品的需求还是有的。在农产品的消费从吃饱变成吃好的需求转变的时候，农产品的投入品——肥料，当然也要从增产变为提质。

　　这个逻辑没错，在高品质农产品的收益下投入就显得渺小。除了品质好、能够提高溢价之外，还有利润支撑。这也是这几年很多新品、新型肥料推广速度快的原因。

　　更重要的是，目前支撑“三高产品”的势能已经起来，企业和经销商已经有支撑三高产品能力和平台。当然农资三高产品是由服务撑起来的。没有服务，三高产品在农资行业没有市场。

　　第三层：种植迷局

　　今年种什么赚钱?

　　这恐怕没人能够回答。

　　种植问题恐怕是所有农人的迷局，不局限于大田还是经作。

　　为什么别人种的时候赚得盆满钵满，到自己的时候哪怕多收了三五斗还是逃脱不了血本无归的噩梦?

　　各种大田作物的价格低迷，让农户不想投入，而相对于投入，农户更迷茫的是种植种类。

　　其实，在谈论市场的时候，我们得关注种植人群，不同种植人群对种植有不同的看法。

　　北方小农户考虑的是继续种玉米还是改种大豆，还是再种点芝麻，其他更多的种类一般不会去尝试。现在仍然自己种植的散户几乎不指望田间收入的千余元，没有劳动力的干脆都将土地流转给了大户。

　　而大户，其抗风险能力也未必就足够，有的在包地之前可能也未必做了足够的准备和调研。反而是小大户(20-100亩)，由于其投入不足够多，也几乎不用请工，基本上多是赚钱的。

　　然而，对于靠天吃饭的农户而言，无论拥有田地的多少，在气候条件差的时候能做的也有限。

　　乌兰察布种植土豆的群体，经历了去年的价格跳水，今年也只能继续种植，“活下来，经赢你的土豆”;苹果今年多地发生冻害，严重影响挂果，农户投入不再积极;四川部分区域柑橘迎来小年……

　　大蒜价格下跌至十年最低，某某地区苹果滞销……有的没的，各种滞销的讯息铺天盖地，当然也有消费滞销信息的情况，就如临猗滞销大爷被各种消费。说实在的，今年春天除了大樱桃依然价格坚挺之外，很多柑橘类产品价格一落再落。而大面积的滞销新闻，对产业也是一种影响。

　　有时候农产品价格的起落是市场的自我调剂，有时候是天灾，有时候却是人祸。

　　有人呼吁不要跟风，有人说理性种植，但是究竟怎么种植?哪个区域种植哪个产品更好，哪个更适合，谁都说不明白。

　　种植迷局，其实不是今年都有，未来肯定还会广泛存在。

　　但是，可以预见的，就是农产品品牌的建立会更好。大樱桃为例，大连、烟台等地已经开始打造地理名片、地标产品品牌，企业也在帮着农户或者基地打造品牌，而这些，应该是突破迷局的一个出口。

　　第四层：产品的功能化提升

　　其实任何创新，不过都是在寻找消费者的刚需罢了。

　　创新随着消费需求的改变而改变。

　　市场活跃度降低之后，用什么内容去置换?

　　农资与市场主编冯卫东认为，营销已经做到极致了，这个时候需要分工明确，在品类上创新。将产品做到精准化，往产品上附加更多的功能。

　　其实，将产品功能化这个苗头从前几年已经开始，企业更加注重研发和新的细分领域的产品。很多企业因为在大品类上无法超越一些标杆企业，就另辟蹊径，找到自己的优势细分领域，进而领航。

　　绿水青山就是金山银山，政策和理念的推动下，农业绿色发展成为趋势。守土有其责，土壤健康保卫战亟待全面打响。所以，产品也开始了它的迭代步伐：从火热的药肥，到生物刺激素，再到各个细分领域均如是。

　　譬如，今年金正大提出“亲土种植”，很多活动围绕着亲土种植开展。其董事长万连步表示，金正大在此前的20年间专注开发推广新型肥料和化肥增效技术，2018年将是转折点，未来10年金正大将大力推进土壤修复和亲土种植。

　　“亲土1号”正式面世短短五个月，就取得单月销售收入破亿的成绩;今年3月，新洋丰和康朴合作，新洋丰独家生产的“康朴·诺泰克”肥料上线;作为肥料行业的标杆之一的史丹利，也在助推生物刺激素国际标准加快落地;湖北鄂中生态的“仟金方”微生物生态复合肥，贵州西洋实业的碱性肥料“诺威施”等功能型肥料产品，也都有不俗的表现。

　　加上政策导向，今年，大部分企业的认知都是“土壤健康”类的产品将是风口，改良土壤、环境友好、可持续发展型的产品将会有生命力。这个趋势在各个展会、企业新品发布会上都可以看出。

　　市场搅动的过程中，也多出现这类产品的身影。

　　而产品的功能化，也离不开服务的功能化。

　　因为很多土壤需要修复、改良，需要高品质产品，更需要专业的集成服务，而很多企业设置的服务已经渗入到整个农业的产业链条之中了。

　　第五层：专业化的落地服务

　　农产品价格不行，农民农资投入积极性变低，逐步往上传导，对于技术服务能力强的经销商反而是个机会，农户对技术服务的需求越来越高，对种植风险意识增强。

　　市场各层级的产品过剩格局已经形成，催生了营销中的不同模式并存。低价位的单方营销使利润到了临界点，如何提高产品附加值，并将高价产品卖出去?凭借原来的方法，绝对无法成行，这些都迫使企业进行营销转型。

　　而转型的一个方面就是专业化，服务化。

　　产品是企业生存的基础，但是就目前而言单一的产品并不能带来大的发展空间。

　　很多企业已经变生产型企业为服务型企业：保留生产企业的职能，再成立新平台做控股公司，控股公司延伸业务范围，集肥料、农药、农机、农技于一体，根据客户需求提供整体解决方案式服务，联合优秀经销商参股，涉足农事服务和产业链，之后再做并表。

　　金正大发布2018年一季报，净利润同比增长的原因之一就是——“金丰公社”模式超预期，带动客户业务及产品销量快速增长;诺普信目前已并表的14家控股经销商，营业收入大概8亿元;宁高宁在三农发展大会上透露，中化集团将建立一个开放的平台，广泛的结合现代农业产品服务资源，共同打造一个共生共融的现代农业生态服务圈;芭田股份打造智慧农业大数据平台，用大数据给农户赋能。通过大数据平台，实时监测，实现农作物全程监管可追溯，在保证农产品品质……

　　不止企业在转型，经销商也是如此。作为经销商，大多数体量大的也已经切入专业农事服务。广西汇福达农资有限公司总经理朱继学只专注柑橘的几个关键病害，解决农户痛点，而这种服务的价值并不受行情的左右。

　　当然，对于农资行业来说，经销商同时兼任着技术服务的重任。从当前经销商的资金、规模等实力来看，还是有其短板的。

　　真正的农业服务是什么?应该是个闭环。从上游的农资产品顺畅供应，物流、农业金融、农技服务、农产品采收和上行。有了这些才称得上最初的业务模型。

　　所以，可能这些并非一个企业的事情，将是一个服务团体的融合，融合各个服务小单元。

　　草灰蛇线，伏延千里。

　　即便是目前看不透，但是，可以预料，未来，拳头产品为基础的农事服务将会有更大的发展空间。

　　第六层：多种服务主体并存

　　未来到底谁在卖农资?

　　其实这个问题，我很早就问过。

　　我发现在不同的阶段，答案是不同的。

　　开始的时候就是正常的经销商、零售商群体。

　　因为经营并非易事，只有有经营资质和能力的特定人群才能经营。

　　然后随着经营放开，随着土地流转，随着新的耕种方式的改变，经营农资的开始有了大户团购、乡村经纪人、机播手、网络、企业直销等新模式。

　　前几年是行业迅速变化，匆忙试水新事物的几年。各种新名词、新业态都展现出来。零售商死亡论，经销商死亡论轮番喧嚣尘上。东北为代表的批零一体化、乡村经纪人的经营形态确实独领风骚好几年。事实证明，农资电商试水并不成功，直销也只能在特定区域进行。

　　当土地流转到一定比例，当公众的需求从吃饱到吃好，大户种植变得更需要技术;当散户农户不愿意失去土地，自己又无力耕种时。又有了新的经营群体，譬如说如金丰公社为代表的服务平台，譬如中化的MAP，田园的打药队等等。

　　经作迷恋品质，大田只想降本。

　　去年化肥施用是减量的，今年应该依旧。怎么赚钱?经营者除了加大高效、新型产品的比重之外，好像也只能开始赚其他方面的钱了。于是，托管、做产业链的经营者出现，可以让农户有好的收益，自己也赚取利润。

　　农业保险、贷款之类的企业也异军突起。虽然他们不是传统化肥生产、经营企业，但是他们用自己的方式在农资经营中崭露头角。

　　以农分期为例，通过订单式生产与厂家直供，依靠自有渠道和线上线下并行的流量来源，以赊销、集采的方式为农户提供高性价比、高品质的农资赊销服务。据了解，近期农分期在河南、山东改变了销售模式，建立新零售模式：一个乡镇选一个零售商，同零售商结合，双方共同开发种地大户。用业内人士的评价就是，改变很大，建立合伙人制度，感觉可行，能落地。

　　这样的企业还有安信农业保险，是我国第一家专业性农业保险公司，在土地改良、土地治理、土地保护等方面发力。

　　也可能因为外行业的经验，也可能天然的公信力，这些外来的经营企业用自己固有的优势结合肥料业务，从而创造出不一样的业绩。隔行取利，没那么容易，但是其体量也惊人。

　　目前，服务主体并存的形态，促进行业的发展和繁荣。未来，为农民农资的又将是哪些企业?又会增加哪些服务主体?我们很期待。