从2000年到2011年，贵州西洋肥业历经11年的发展，这个来自于东北辽宁的肥料企业通过自己的努力深深扎根在西南贵州，从盈利几千万到2010年全年完成工业总产值36.5亿元，跻身中国化肥强第六位，贵州民营企业50强第一位；从最初高浓度三元复混肥发展成集复合肥、复混肥、磷酸一铵、磷酸二铵的中端产品，并成功向高端产品转型。100 经销商说：“在产能过剩、产品同质化严重、市场竞争白热化的今天，是西洋的帮助和支持给予了我们经销商安心和省心，从而更有信心做大做强本地市场。”而贾启彬则表示：“经销商绝不是上帝，只有平等合作共赢的关系才能维持长久。”
坚守：产品为先 品质一流
进入西洋厂区，首先映入眼帘的就是袁隆平题写的“大力发展西洋肥业，促进粮食高产优质”几个大字，厂区内到处可以看到“真正好肥料，还得看实效”，“品质是生产出来的，不是靠检验出来的”这样的张贴画和标语，从这些标语中，就可以看出西洋对产品品质的坚持。在西洋，所有的西洋人都秉承着“生产最好的、最优质肥料回报农民是我们的使命，维护好管理好西洋品牌是我们共同的责任和义务”的宗旨。
贾启彬常说，质量是西洋的根本。在当前化肥行业相对混乱，各类新产品、概念肥层出不穷的发展阶段，大家都在不遗余力地寻找差异化，虽然有些产品确实有实效，但更多的产品却是在炒作概念，打着差异化的幌子来欺骗消费者。在这样的行业背景下，西洋如何才能走出自己的差异化之路呢？
“质量，还是依靠质量来求生存”，贾启彬的话毫不含糊，他分析当前化肥行业，尤其是复合肥还处在激烈竞争阶段，而非竞合型行业，正因如此，通过炒作概念加上促销手段，一些企业获得了眼前利益，而经销商因为利润空间大短期内也喜欢销售这种产品，但从长久来看，没有实效的产品是没有生命力的，而西洋更不可能为了眼前短暂的利益牺牲长久利益。“‘以人为本俯身为农’是西洋肥业的办企理念”。正是基于这种惠民利民的发展理念西洋通过改良粮食作物品种达到与“西洋肥”相适配提高产量增加农民收入的目的。因此，西洋肥也一直保持产销平衡的良好态势，并被全国农资市场评为“最受农民欢迎的放心肥料”西洋也被誉为“农民自己的工厂”。
执着：被信任文化成为厂商联盟的源动力
在农资行业，产品从生产到销售，经销商是核心环节，如何维护好厂商关系，也是企业经营过程的“主修课”。“企业绝不能把经销商当作上帝，只有平等、携手、共赢的关系才能维持长久。”贾启彬如是说，因为如果将经销商当作上帝，就会没有原则的满足经销商一切合理不合理地要求，从而做出错误决策，这样的合作难以长久。贾启彬告诉记者：“西洋追求的是一种‘被信任’文化。”他解释道，“被信任文化”是西洋集团总经理、贵州西洋董事长周伟所提出，现在大家都在说诚信、信任，但自己提出诚信很容易，如何做到让客户、让农民真正信服才是西洋“被信任文化”的核心，也是西洋一直努力的方向。
西洋的被信任文化做的好不好，客户的说法最有力。8月初，在西洋的营销会上，西洋在贵州的代理商余明莉的发言更有代表性。这位和西洋合作了近十年的经销商用“安心、省心、信心”这三个词来概括和西洋合作的感受：首先，西洋在经销商的管理上认真到位，让经销商安心。西洋率先采用条形码防伪标识，严格的市场管理制度使得违规处理有章可循。就拿窜货来说，和西洋合作的经销商都知道，卖西洋产品只要被发现窜货，无论销售量多少都直接会被取消代理资格。西洋实实在在处理窜货经销商的事例使其他客户更加信服，同时也自觉自愿地遵守游戏规则。其次，西洋的销售政策使经销商更省心。一是对市场行情预测准确，及时出台各期政策，行动在市场变化之前，使经销商能够最大限度规避市场风险。二是政策制定和执行都非常灵活。根据不同行情及时灵活调整，形式多样，急经销商所急，想经销商所想。正因如此，才让经销商更有信心和西洋共同把市场做得更大更强。
尽管在经销商政策上已获得客户认可，但贾启彬认为，面对新形势，也给企业提出新要求。“近年来，农资行业的变化周期都是以月为单位。渠道的下沉、务农人员结构的变化都对销售模式和渠道提出新要求。西洋在这一进程中也在不断摸索新的商企联盟关系。下一步，我们打算有针对性地挑选一部分核心客户重点扶持，提供全方位的服务”，贾启彬表示，过去西洋都是将所有的资源平均分配给经销商，而现在则转变思路，有针对性地培养。他打算利用半年时间去调查市场，和重点区域重点客户做到点对点的对接。“过去西洋对待客户的方式，就像是一只手，资源平均，每个地方都是重点反而就没有重点，接下来我们打算把这只手收成拳头，重点出击核心客户。”
创新：“新产品+技术+资源” 组合拳为百亿西洋开路
在市场竞争日益激烈的今天，积极创新，实施产品差异化战略是新形势下行业发展的新要求。在实施差异化工作中，西洋肥业立足“绿色环保，科学引领”打造自己的高端产品。2006年公司开始向高尖端产品挺进，西洋和博力威科技公司合作成功研发“脲甲醛”控释肥；2006年2007年贵州大学西洋技术研发中心成功研发“硅钙钾肥”；2009年至2011年间，西洋在高端产品领域突飞猛进，与中科院利用生物膜离子束技术成功推出了“西洋红”，该产品保鲜、控失、抗旱改良土壤，在此之后又研发出“诺威施”“农美资”等高端控失环保肥料，并已陆续的投放市场，深受农民欢迎。此外，西洋目前正在筹划建设以自有自主知识产权的新型环保肥料“硅钙钾肥”为项目的30万吨/年生产线工程，预计在2012年建成投产。
除了开发新产品之外，西洋也在不断加快技术的更新升级。贾启彬说：“现在虽然新产品很多，但生产工艺的独创性很差，往往一个新品刚问世，很快就会被竞争对手模仿，所以单靠产品创新，不仅难度大，而且领先地位也维持不了太久。”因此，西洋一直致力于革新生产工艺，提高技术。“我们的目的就是不仅要有符合农业新需求的拳头产品，更要有先进的工艺，当同一种产品，大家都能生产时，我们的工艺要更加先进，生产成本更低，产品质量更好，这样在市场上才更有竞争力，企业才能实现长久永续发展。”贾启斌告诉记者。
今年正值我国“十二五”发展的开局之年，西洋的目标是“十二五”期间实现工业总产值100亿元。西洋下一步该怎么发展，贾启彬也早已做好了战略构想。未来几年，西洋主要完成三件事情，第一件事就是西洋肥业在内蒙古的50万吨尿素项目早日投产。当前国内尿素产能已经过剩，为什么还要投资尿素？对此，贾启彬解释，这是西洋下一步资源整合的布局之一。原因是借助内蒙古当地丰富的煤炭资源和西洋先进的技术转化，每吨尿素的成本可控制在900元左右，极具竞争力，同时尿素的投产还将丰富西洋的产品结构，给经销商带来实惠。二是上游资源的拓展，贾启彬坦言，西洋肥业这些年来发展的不足就是没有大的磷矿资源，接下来西洋将把寻找磷矿资源作为肥业发展的重点工作，进一步提升行业竞争力。三是筹划上市。筹划上市的目的不仅是为了增强企业融资能力，同时也是使得企业管理更加规范，提升了企业内部管理能力，助力企业未来更快更好发展。
“生产优质产品，创世界一流化肥品牌，打造中国最大的磷复合肥基地”是西洋人永恒的追求，看着朝气蓬勃的西洋人，我们有理由相信，西洋肥业在贾启彬的带领下，展现在世人面前的必将是一个更加波澜壮阔的“大西洋”。
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