“沃农资”运营短短半年，就在山东17个地市“收割”了10900多家村级加盟零售商。农资电商究竟如何落地，“沃农资”的秘钥是“用农村的办法解决农村的问题”，且看——

    三月下旬，春意渐浓，又到了春耕生产的大忙时节。望着仓库里码放整齐的复合肥，山东省莱芜市莱城区茶叶口镇农资零售商崔春雷长长出了一口气：“总算不用担心被电商‘革了命’。”

    去年农资电商来势汹汹，去除中间环节、保证优质低价的宣传口号，让27岁的崔春雷很忧虑哪一天会丢了饭碗。“今年沃农资的出现让我感觉找到了‘靠山’。”崔春雷说，靠他供肥的2000多户果农也放了心。

    “搭上互联网＋，农资行业确实面临一场生态革命。但我们不会去破坏农村基层农资流通生态，而是通过集体采购、供应链金融、农业大数据收集等线上手段，来增强线下小微农资零售店的经营能力，最终实现农民、零售商、经销商、厂家和银行的多方共赢。”山东沃农资电子商务有限公司董事长黄文广告诉记者。

    “城里人思维玩不转农村地盘”

    ——盯准用户：零售商才是农资电商终端客户

    层级过多、分销零散是我国农资流通领域存在的老大难问题。1吨出厂价2400元的复合肥经过省市县三级经销商，最后到村级零售店就变成了2900元，而一个村少则两三家、多则七八家店。这就难怪我国农资产品售价虚高，难以监管，假冒伪劣问题严重且同质化竞争惨烈。

    2015年涌起的农资电商都有着良好的初衷，建立线上平台与农民对接，砍掉中间环节、切断假货入口，让农民买到优质低价的农资产品。理念相当美好，而真正运行起来却困难重重。

    不少农资生产企业谨慎观望，不敢轻易试水农资电商。“我们并不保守，而且也知道电商是发展方向。问题在于电商直接面对农民，追求的只是低价，这会打乱公司苦心经营的销售渠道。要是电商平台的销量上不去，那可就是赔了夫人又折兵。”中盐安徽红四方股份有限公司山东大区经理陈洪杰道出了原委。

    农资电商的痛点绝不止于此。沃农资联合创始人曹俊凯给记者详细分析说：“目前我国普通农户的入网率还比较低，村民网都上不了何谈网购农资，何况农民还怕买到假货。再说一袋化肥上百斤，网购物流费用可能比化肥本身价格还高。而且农民习惯了在村里零售店赊买农资，还能咨询施肥用药技术，而电商平台既不能提供普惠的赊销服务也很难提供有效的农技指导。”

    上游企业“不敢动”，下游农民“不感冒”，这样看来农资电商似乎无法落地。“农资电商之所以陷入困局，是因为用城里人的互联网精英思维根本玩不转农村的地盘。”黄文广笑道，我们只需要把农资电商的终端客户从一家一户分散的农民上移一级到村级农资零售商，所有的问题都可以迎刃而解。

    在我国农村生产生活中，村庄里的农资零售商往往颇具威望，有资本、懂农技、可赊账、管送货，还有邻里乡亲间的信用保证，农民对之形成了天然的购买信任和便利依赖，网购的优惠“噱头”与之相比不接地气，很难让村民动摇购买习惯。客户群体极为稳定的特点，让广大农村星罗棋布的村级农资零售商成了农资电商难以翻越的山头，但反过来讲，他们也恰恰是农资电商落地生根最有力的抓手。

    “一方面，村级零售商入网率非常高，有网购的习惯。另一方面，一个零售商背后对应着成百上千个农户，一家一户的农资需求集合到一起就形成一张大订单，这就具备了网购农资的规模基础。”曹俊凯解释道，村级零售商被沃农资视为真正有效的终端客户，是能够打破农资电商发展困局的切口。

    崔春雷春节前就统计好了农户的用肥需求，年后通过沃农资手机APP下单，以低于出厂价两三百元的价格订购了20吨红四方牌复合肥。崔春雷说：“我这么小的量，还能用这么便宜的价格拿到这种大厂家的货，在以前是根本不可能的。”