作为一名农资营销人，在跟经销商培训或交流的时候，我经常举一个例子：以水稻为例，种植10亩土地的农户和种植100亩地的农户需求一定是不一样的。

对于种植10亩地的农户而言，他们大多不太在乎你的产品所能带来的微量增收，我种地有口粮就够了。每亩增产50千克，10亩地才500千克，也就是1200-1300元，出去打工一天150元很轻松，不到10天就赚回来了，况且还不能保证一定能增产，为什么要用那么贵的药？

但是，如果你对种植面积超过100亩的农户介绍产品功能，说此药能增产50千克/亩，他就会很敏感，他就会计算：100亩地是5000千克，就能增加收入1.2-1.3万元，基本上能收回农药投入。1.2万元需要打工几个月才能挣回来，而且种50亩地以上的农户基本上算是职业农民（还算不上新型职业农民），他们不会出去打工，种地收入为其生活主要来源，他们更在意产量的增加或损失。

很显然，10亩地的种植者和100亩地的种植者的关注点是不一样的。

对于500亩以上的种植者呢？除了关注病虫害、产量，他们还会关注什么？种植作物，行情肯定是必须关心的。同时，500亩以上的种植者更害怕损失，每亩因为病虫害损失100千克那就不得了，10多万呢！

在生活中我们经常说“想要抓住男人的心，就先抓住男人的胃”，一桌拿手好菜就可以让两个人的感情更近一步。从市场的角度分析，这种行为就是抓住客户的需求、抓住客户的“痛点”，做农资更要这样做。

消费者“痛点”改变

在农药行业，近年来由于土地流转，种植大户产生，农药营销方式发生变化，农药企业的服务对象发生转变，依靠搞好客情关系、“压货”等手段就能实现销量增长的时代一去不复返了。为什么？因为消费者层次发生变化，消费需求也随之改变了，“痛点”也不同了。

这几年，做大规模土地流转的人，有人赚了、有人赔了、有人赚了又赔了。种植者们很困惑：看着别人种地都赚了，怎么自己一进来就赔钱？

土地耕作看似简单，实际上比机械制造、修桥盖楼要难得多，那些都是有图纸的，工人们按照图纸施工就可以了。种地呢？虽然大家觉得简单，但实则技术含量很高，同样一块地，有人能种出750千克的水稻，有人却只种出600千克；同样的品种，不同人种植出的产品完全不一样；再加上气候、肥力、病虫害等多种不可控因素的影响，土地耕作从某种意义上讲和炒股一样，技术性强又要听天由命。

技术营销要对准“痛点”

那么，种植大户的“痛点”是什么？笔者认为是技术，包括产品使用技术、作物栽培技术、病虫害防治技术，水肥管理技术等等。现在的大多数农药企业是不是抓住了种植大户的痛点呢？基本上没有。企业在做的事情还是推销产品，或者是以技术为幌子推销产品。

国内企业在技术营销上走了多远呢？笔者感觉还没上路呢！

农业方面，所谓技术，其目标就是让农民感觉到简便有效、方法实用、增产增收。而根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。

技术营销就是以技术为手段，对产品购买的营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销活动，或者说是技术服务引导消费，其内涵是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品，应是产品的一种销售载体结合实际，运用在销售当中。其首要目的在于帮助客户掌握与产品相关的各种知识和技术，并接受此产品。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应。在技术营销当中，应该还包括营销技术。比如：此类型产品如何选择有效目标顾客，如何说服顾客。技术营销是一个系统工程，需要企业、经销商、零售商整合为团队协作实施。

所以，针对种植大户的需求痛点，“技术+产品”才是技术营销的本质。

“技术+产品”拒绝忽悠

看看优势企业，他们都在做什么？拜耳的“更多水稻”“更多小麦”、先正达的“稻之道”，看似围绕着产品在做营销，实际上是围绕着种植大户的需求痛点，开展真正意义上的技术营销活动。

农户需要的是实实在在的技术，不是忽悠。想起我初入农药行业时，2003年发生的一幕：在广东茂名某个种植荔枝的乡镇，紧挨着的两个零售店。其中一家农户排队购买，零售店老板边听种植户讲病虫害发生的情况，边开“药方”，拿到“药方”的农户直接到柜台处“取药、付款”，不还价也不赊销。另一家呢？冷冷清清偶尔有几个上年纪的老农去拿了几瓶药，还少给了几毛钱就走了。这就是差距，能解决农户“痛点”的技术营销，才能被认可和接受。

现在已经到了技术引领产品的时代。此时，我们和外企是站在同一起跑线上的。行业内有人就说过这样一段话：“技术营销不是国内企业不懂，十多年前就明白技术的重要性，但是我们没办法做，生存问题还没有解决呢，怎么去做技术服务？那时，我们看着国外公司在给农民做技术培训，有的人就觉得外企很傻：‘老外们太有钱了，有钱就乱花，中国8亿农民你能教育完吗？’后来才慢慢觉得不对了，老百姓就认国外的产品，同样的甲托、同样的丙环唑，你就卖不过价格比你还高的甲基托布津、敌力脱，为什么？就因为，人家是真正的‘技术+产品’。”

机会只会光顾有准备的企业

目前，中国农药企业迎来了技术营销的机遇：第一，我们不再为生存发愁；第二，土地流转之后，种植大户数量增加，原来8亿农民种地，以后可能只有1亿农民种地。农民数量减少就意味着我们可以集中精力满足重要客户，现在正是我们开展技术营销抓住种植大户的最佳时机。

种植大户出现势必会改变农资市场，“技术+”的时代已经到来。在这一次农业变革中一定会淘汰大部分企业、经销商、零售店，只有那些能够抓住种植大户需求痛点的企业会活下来，并发展得很好，您会是其中一员吗？

编后语：

“技术”是农资营销一个永恒的话题，无论是传统渠道，还是现在炒的如火如荼的农资电商,都离不开技术的支持。随着土地流转、农民进城，种植大户越来越多，甚至可以说不会种植的种植大户越来越多（商业资本的介入），所以，种植技术将成为他们最大的“痛点”！变化并不可怕，所谓乱世出枭雄，这个时候，就要看谁能抓住这个机会，笑到最后。

本文转载自《农资与市场》刘新兆