在今年的国产高浓度磷复肥产销会上，首次在农资行业隆重亮相的钟祥凯龙楚兴化工有限责任公司引起了业界高度关注。展位展出的具有“军工”品质的招牌肥料得到了与会者青睐，纷纷表达了合作意愿。该公司组织经销商召开的2016年凯龙股份复合肥板块战略合作伙伴南京座谈会更是吹响了2017年复合肥板块大发展的号角。在农产品价格下行、化肥零增长、复合肥企盈利能力下降的不利形势下，钟祥凯龙为何重磅布局肥业？近日，记者专访了该公司董事长兼总经理罗时华。

《农资导报》：请您介绍下钟祥凯龙楚兴化工有限责任公司是一家什么样的企业？

罗时华：钟祥凯龙楚兴化工有限责任公司是凯龙股份（股票代码002783）的控股子公司，位于湖北省钟祥市江北工业园区，是一家集生产、经营、研发于一体的硝酸－硝酸铵－硝基复合肥专业生产骨干企业。拥有国内先进的双加压稀硝酸生产技术、加压法硝酸铵生产技术、高塔造粒硝基复合肥生产技术等。目前具备20万吨硝酸、25万吨硝酸铵、50万吨硝基复合肥生产能力。公司拥有各类专利技术23项，2016年再次被认定为国家高新技术企业。

母公司湖北凯龙化工集团股份有限公司（简称凯龙股份）是由原省属军工企业———国营襄沙化工厂于1994年主体改制组建，目前拥有5个分公司（事业部），20个控股子（孙）公司，8个参股公司，并参与投资1个有限合伙企业。凯龙股份于2015年12月在深圳证券交易所挂牌上市。

钟祥凯龙先后为中国硝酸－硝酸盐协作网成员单位、中国氮肥工业协会硝酸铵分会理事单位、中国氮肥工业协会水溶肥分会会员单位、中国中微量元素及肥料产学研创新联盟会员单位。与华中农业大学共建了新型肥料湖北省工程实验室。公司秉承与经销商、农民朋友互利多赢的发展理念，建立起以市、县级代理为主，省级代理为辅的产品代理销售模式，已同300余家优秀代理商形成合作，营销网络覆盖全国22个省市。

《农资导报》：主导产品为工业炸药的湖北凯龙化工集团股份有限公司将子公司之一钟祥凯龙的复合肥板块确定为集团公司最具潜力并将给予大力扶持的板块，集团公司处于什么样的考虑？

罗时华：以“百年企业，民爆旗舰”为企业愿景的凯龙股份面对国内经济大转型、产业大革命浪潮，2014年将战略思路定为“触角延伸至化肥行业，挺进硝基复合肥、高端肥料等新型肥料的行列”，集团公司是出于这几方面考虑：

一是中国目前肥料复合化率远低于发达国家水平，长期来看复合肥具有巨大的发展潜力。二是农业良好基本面及相关产业政策为复合肥提供行业成长空间。三是公司主打的硝基复合肥是国家“十二五”“十三五”农业规划中明确鼓励发展的优质高效新型肥料。四是公司西临焦枝铁路，北倚襄荆高速，东接汉江航道，铁路、公路、水路纵横交错，交通十分便利。

《农资导报》：作为军工企业，钟祥凯龙的硝基肥与同行企业相比有哪些优势？市场反馈如何？

罗时华：50年的军工企业历史，铸造了公司卓越的品质文化。钟祥凯龙始终将“凯龙硝基肥军工好品质”作为凯龙肥业发展的准则。我公司产品有以下明显优势。

资源优势。公司位于素有“中原磷都”美誉、也是新中国最早建设的三大磷矿石生产基地之一的湖北省钟祥市，磷矿石储量丰富。更主要的是公司自产硝酸铵，不仅可以直接用硝酸铵溶液生产硝基复合肥，支撑复合肥板块的长远稳健发展，同时还直接为各大肥料企业供硝基肥原料。

技术和品质优势。公司拥有国内先进的硝酸-硝铵生产装置，直接利用硝酸铵溶液生产硝基复合肥，同业内产品相比，水溶性更高、产品水分更低。拥有国内先进的高塔造粒硝基复合肥生产技术和设备，颗粒外观圆润、美观、强度高，保质期长，确保了高端产品的高质量。

成本优势。硝酸铵溶液和硝基复合肥同步生产的有机结合确保了装置稳定长周期运行，产能释放率高，边际效益显著。同时通过优化配方，充分利用了硝酸装置的废热蒸气和硝酸铵溶液的潜热，节能效果显著，具有较强的成本优势。

产品结构优势。公司相继推出了硝基氮肥、硝氯基复合肥、硝硫基复合肥，全水溶硝基复合肥4个系列近20多种配方40多个规格的产品，可以适应不同地区、不同气候、不同土壤、不同作物的种植要求。

研发和管理优势。集团公司的博士后产业基地、湖北省技术中心、工程研发中心等科技研发平台铸就了钟祥凯龙强大的硝基复合肥产品研发能力。建立健全了硝基复合肥的安全生产体系，特别是硝氯基复合肥的安全生产评价体系，确保了安全生产，具有较强的核心技术竞争力。

绿色环保优势。磷矿石具有品位高、杂质少、不含重金属等优点，可以直接生产高浓度复合肥，同时不添加有害着色剂，走“凯龙本色”之路，肥料环保安全，不污染土地和农作物，是生产绿色产品的最佳选择。

《农资导报》：2016年，农资行业整体形势低迷，在这样的不利条件下钟祥凯龙年销售量有一定增长，市场占有率有所提升，是怎么做到的？

罗时华：得益于公司在两个方面的发力。一是提升内部管理来支撑终端运作。提升企业市场预测和分析能力，及时对外调整销售策略，对内降低采购成本；搞好

团队建设，提升营销人员的综合能力和综合素质；调整内部机构设置，形成对前端市场的及时有效响应；合理划分区域市场，精耕细作，充分挖掘市场潜力；引人引智，加大农化服务投入，提升农化服务水平。

二是掌控经销商，实现终端销售。保证经销商合理利润，充分调动经销商积极性；不懈向经销商宣贯公司企业文化和发展愿景，增强经销商认同感；加强经销商的客情维护，帮助经销商做市场、完善网络、搞团队建设，提升经营管理水平；构建立体传播渠道，使品牌影响力不断提升；通过在区域市场的试验示范田建设、免费测土配方、免费农化知识讲座、免费田间指导等方式，构建普惠式的农户服务体系，使品牌更深入人心，提高了终端对品牌的忠诚度。

《农资导报》：2017年，在产品质量和服务水平提升以及与经销商共创共赢方面，钟祥凯龙将开展哪些工作？

罗时华：钟祥凯龙能够在行业逆势中业绩上扬，主要归结于公司没有过多考虑盈利，而是更多地考虑提供的产品能够对得起经销商的信任和选择。

2017年，在与经销商打造命运共同体方面，钟祥凯龙将从三个方面着手：坚持对经销商供货管理，保证供货及时性，帮助经销商建立并理顺销售子网，加快商品的流通速度；加强对经销商广告、促销的支持，提高产品的销售力，促进销售；对经销商负责，对公司产品提供优质的产品服务支持。

与经销商同舟共济、共创共赢方面我是这么想的：首先在经销商的选择上，公司坚持宁缺毋滥的原则，加强政策引导，让经销商有利可图。其次，尊重每一位经销商朋友，与之构建好情感纽带。再次，要帮助经销商做好产品售后服务和农化服务，增强经销商的信心，通过更大力度、形式多样的促销活动来回报经销商对公司产品的不离不弃。