目前，化肥行业的深度调整正进入深水区，面对化肥使用量“零增长”和“土十条”政策的压力，江西开门子肥业股份有限公司通过创新品牌、专注新肥、建立厂商利益共同体等措施，走出了一条求质量、讲成本、重环保的发展新路。近日，记者专访了该公司营销总经理杨帆。

建立厂商利益共同体

“吸引商家合作，感动农民用户，从产品买卖代理到建立利益共同体，让企业实现了长足发展。”杨帆开门见山地说道。

杨帆告诉记者，开门子的产品推广与经销商有着十分密切的关系。开门子的信念是既然选择了对方，就应专注与专一，抱团发展、不离不弃。比如，江西省乐平市众埠镇一条街上有50多家农资批零店，但开厂家专营店的农资经销商很少，老农资王金周就独家代理开门子的“鑫森淼”“白俄罗”水稻专用肥，一卖就是十几年，而且销量年年有增不减。

“我们双方合作了十多年，从来没有因为生意上的事红过脸，真正形成了厂商鱼水关系。从当初不愿推广到后来独家代理，真正形成了厂商一家人。还有靖安县农资配送有限公司的双溪六店，店老板陈小菊几年前在一个展会上偶然与开门子相识，从此双方结下不解之缘，现在这家店已经成了靖安县最大的零售商。像这样的事例有很多。”杨帆动情地说。

正是在众多经销商的支持下，开门子产品从大田作物到经济作物、从江西小区域走向山东、广西、宁夏、东北三省再到全国范围，成了农民增产增收的首选品牌。

经销商为何有这么大的动力去推广开门子肥料？杨帆解释道，开门子的做法主要有四点：一是让经销商看到开门子公司的未来，也看到自己的未来。开门子十几年如一日，进行产品研发与推广，不管行业如何沉浮，始终坚信付出就会有收获。二是与经销商签订长期战略合作协议。只要选定了合作者，就是一家人，一起制订发展规划，共同成长。三是不断地为经销商提供新产品与增值服务，真正与经销商形成了上下一盘棋。四是帮农民算细账。农民用了开门子的产品，不仅丰收还能增收，买的不单是产品，更包括超值的服务。

“庄稼一枝花，全靠肥当家。开门子的责任就是以市场为导向，以产品为基础，通过服务赢得商家和广大消费者认可。”杨帆如是说。

让研发成为战略支点

中国化肥的利用率仅为35%左右，与欧美发达国家利用率65%以上相比，有很大差距。在肥料的利用率中，氮肥的利用率最低，仅有35%。有资料显示，2015年化肥施用量（折纯）达到6000万吨，如果按35%的利用率来计算，损失或被固化达到4000万吨。化肥的损失、流失不仅造成经济损失，还带来了农业面源污染，直接影响粮食丰产与农产品质量安全。

围绕提升化肥利用率，降低化肥流失和对环境之污染，进入2000年，开门子肥业就投大笔资金进行新型肥料的研发、生产与推广应用。杨帆表示，2008年以来，国内新型肥料如雨后春笋般发展。新型肥料能提高肥效，降低农民投入，减少环境污染，这符合农业部提出的到2020年化肥“零增长”和科技部提出的减施增效目标。作为国内知名的肥料生产企业，开门子在这场减肥增效战役中责无旁贷。

对于新型肥料研发与推广，杨帆发表了自己的看法。他认为，发展新型肥料需要科学推进：一是要摸清功能。二是要掌握使用方法，要围绕特定的作物品种开展应用方法试验。三是要搞清禁忌，新型肥料是更专业化的肥料，使用区域、作物、方法有一定限制。四是要有明确的标准规范。五是要持续创新。只有不断探索肥料新的功能、不断优化肥料核心内涵，才能使肥料功能保持常新，新型肥料才有生命力。

“现在国家倡导建设生态农业和可持续农业。何为可持续农业？我理解为‘既满足当代人需求，又不危及后代人需要’。”杨帆说。

杨帆认为，可持续的第一原则是保护人类的自然资本，即人类有限的自然资源。为此，开门子与江西省农科院、国家红壤改良工程技术研究中心、中科院沈阳生态所等多家科研院所合作，针对不同土壤、不同作物研发出不同配比的水稻、玉米、小麦、果蔬专用肥，并在农业生产实践中表现出显著的功效。其中，“鑫森淼”“白俄罗”“美佛罗”“浇雨露”等品牌从南方市场辐射至北方市场，已是家喻户晓，成了农民种田的首选品牌。

今年，该公司与中国农科院共同研制的海藻酸螯合型复合肥在河南基地批量下线。新产品一经下线就被前来订货的用户一抢而空，这充分说明了新型肥料的适应性与用户的需求度。

产品经过多个区域和多种作物试验表明，海藻酸螯合型新产品功效非常显著：与传统肥料相比，施用海藻酸螯合型新产品，叶菜类增产20%以上，粮食作物增产15%左右，果树增产10%～30%，同时使一级果的数量增加到80%以上，能明显提高烟草、棉花、花卉等经济作物品质，尤其是对大棚蔬菜作物，增产增值效果十分显著。

“化肥使用量零增长目标如何实现，不是喊句口号而已，需要企业实实在在去做，要去掉传统产品的产能，增加适销对路差异化产品的产能，这才是供给侧改革的目的。”杨帆表示。

开门子的发展目标是通过加大对水溶性肥料、腐植酸肥料、硝基肥料、海藻酸螯合型新产品的研发推广力度，努力实现从传统肥料到新型肥料、从推介产品到注重服务、从关注作物产量到关注作物品质的转变，让农民种地少投入多产出，既保护生态环境，又保证粮食安全。

探索农业综合产业链

杨帆表示，经过十几年锤炼，开门子更加坚韧和扎实，在应对市场风险和各种不利因素方面抵御能力越来越强。为了适应集团发展需要，开门子公司于2013年成立了现代农业发展公司，其职责是为肥业公司服务，主要包括从种子、肥料、种植、收割到稻谷烘干、入仓、出售的全过程，以此推动肥业公司的产品销售工作，探索出一条全方位的农业综合产业链。

“目前，我们流转了两万多亩稻田，并购进了农业机械，为农民提供从育秧、插秧、施肥、打药、收割、烘干入仓到农产品输出的全过程服务。今年，公司生产的开门子大米已经上市，从市场反馈信息来看，反响不错。不仅如此，我们还与专业种植大户对接，由公司提供农业种植全程解决方案。从去年的推广情况看，已引起种植户的关注，通过完善准备推向全国。”杨帆说。  

此外，开门子还成立了农资公司，主要承担江西省农用尿素产品的采供与公司复合肥生产原料的供应。目前，这个公司已经是江西最大的尿素供应商，年经销尿素达20万吨。

当记者问及如何认识智慧农业的发展时，杨帆表示，伴随着信息化大潮的发展，在国家利农政策和互联网时代大潮驱动下，农业产业进入黄金发展期。那么，加快转变农业发展方式，走产出高效、产品安全、资源节约、环境友好的农业现代化道路，将是中国农业未来的必然选择。那么，适应这种转变的要求，作为农业发展的主体，肥料企业必须从传统制造向品牌化发展转变。开门子肥业已把发展思路定格在提升企业运营效能与产品附加值上，为农业生产、农民增收提供优质的高效肥和综合种植解决方案。

    “未来，我们仍将把新型肥料的研发推广作为发力点，为化肥‘零增长’目标的实现提供全方位技术支撑。”杨帆对公司未来发展充满信心。