近年来，随着国内外粮食供求形势的变化，我国的粮食政策发生了较大幅度的调整。特别是进入2016年，国家不仅调低了早稻最低收购价，还取消了东北等地区的玉米临时收储政策。一般来讲，粮价走低对化肥行业有着直接的影响，因为这会直接导致农民减少在化肥上的开支。除了粮价以外，严重的产能过剩始终困扰着行业，市场倒逼行业转型。

    面对这种局面，河南心连心化肥有限公司营销中心总经理贾新潮表示，创新是化肥企业战胜困境的永恒动力，只有坚定不移地走差异化道路才能实现逆势发展。遵循这样的发展思路，河南心连心在产品升级、营销升级方面投入了大量精力。

    产品差异化：走出拼成本的泥潭

    对于一个企业而言，产品是最关键的要素。产品能在众多同类产品中脱颖而出，说明这家企业拥有了核心竞争力。很多化肥企业已经认识到了这一点，所以诸多企业拼命打出概念牌，给产品起一个好听的名字，然后就觉得自己的产品超越了其他竞争对手，但事实上，其产品品质没有任何变化。河南心连心同样认同产品本身对市场竞争所起的决定性作用，但是心连心没有停留在产品概念提炼这一肤浅的认知上，而是加大了科技投入力量，真正做高效产品。

    据贾新潮介绍，随着公司的发展壮大，心连心坚持总成本领先和差异化发展战略，重视科学技术创新，建立了先进的科研平台和研发体系，取得了丰硕的科研成果。目前，公司拥有中国氮肥工业（心连心）技术研究中心、国家级博士后科研工作站、国家级实验室，并荣获“国家高新技术企业”称号。近几年，心连心取得自主产权专利技术100多项，并获得河南省科技进步奖等省级技术奖项5项，参与制定国家及行业标准4项。

    在强有力的技术支撑下，心连心在差异化产品的研发上发力，陆续推出了聚能网、控失肥、腐植酸等具有代表性的高效产品。比如心连心的控失尿素，可提高氮素利用率10%-20%，肥效贯穿作物整个生育期。控失尿素能够实现旱田作物一季只用一次肥，达到了节本增效的目的。

    贾新潮告诉记者：“我们之所以推出一系列的高效产品，主要是希望通过这些优质产品减少农民在农资方面的投入，同时我们通过销售差异化产品走出行业拼成本、拼价格的泥潭。”由此可见，产品创新不仅可以让农民节本增效，也可以促进企业更健康的发展。

    营销升级：一切都围着市场转

    在营销上，心连心有大手笔、新尝试。高效产品的推广需要相配套的营销模式，为此，心连心已经开启营销的全面升级战略。贾新潮说：“我们在营销上，以前都是以生产为中心，生产多少我们销售多少，而现在是按照订单生产，一切要围绕着市场转。”

    在全面的营销升级中，心连心首先把原来的尿素营销系统和复合肥营销系统进行了合并。通过这两个系统的合并，心连心的营销系统的运行更加有效。一方面，人员集中，统一管理，步伐一致；另一方面，营销可以将优势资源向高效肥的推广上倾斜，加大高效肥的推广力度。

    其次，心连心还在尝试“保姆式的落地”推广方案推广高效肥。所谓“保姆式”就是具体到每一个细节给予经销商支持。据贾新潮介绍，心连心为经销商定制了一系列的推广方案，同时成立心连心营销学院对经销商进行针对性培训，并辅助以专业的推广队伍帮助推广。

    再其次，心连心开始“拥抱”电商，与“农村淘宝”开展紧密的合作。贾新潮说：“去年‘双11’当天，心连心在农村淘宝上的单日成交额为443万元，总销量将近3000吨。从去年8月到今年3月，产品销售量约1.7万吨，销售金额约2750万元。心连心一举获得了2015年‘村淘明星商家’称号，这也是化肥行业唯一获得此项荣誉的企业。虽然电商平台还不是我们销售的主流渠道，还处于‘摸着石头过河’的摸索阶段。但农资电商大势所趋，在特定的节点确实有很好的销售效果，而且也可以提升我们品牌的知名度。”通过多维度的营销创新，心连心真正把市场放在了第一位，其营销工作也更加高效。

    贾新潮不无感慨地说：“现在化肥行业的竞争犹如春秋、战国时代，经过这一轮的拼杀，会死掉一批企业，产能会更加集中，市场份额也会进一步集中，而能够留下来的一定是创新型的企业。” 在这样的竞争环境中，相信通过产品创新与营销创新，心连心的步伐会愈加从容。