新产品 布局新市场 对广东拉多美化肥有限公司董事长王晓春而言，刚刚过去的2015年是收获满满的一年，因为在这一年，拉多美“走出广东， 布局全国”的战略有了实质性的突破。这一年，拉多美（宁陵）化肥有限公司一步一个脚印奋战在通向百万吨高塔腐植酸钾复合肥投产的征途上；这一年，拉多美的经销商读懂了农业4.0这个新词汇……这一年，故事太多，然而每一个精彩的瞬间都在诠释拉多美的战略落地。拉多美正从偏居一隅的地方企业成长为比肩国内大型肥企的明星。
依据“贸易先行，制造跟进”的战略，拉多美在北方投建生产基地是顺理成章的事情，但是我们也必须看到，整个化肥行业已经到了产能严重过剩的地步，复合肥装置产能更是大得难以准确统计，那么这种情况下投建百万吨复合肥生产线，拉多美是否有足够的把握使之正常运营呢？
“为什么敢上这个项目？因为减量一定要增效才能实现。” 王晓春一语中的。这句话是有依据的，在化肥产能过剩的今天，相关政策并没有鼓励加大使用量，而是要求实现零增长。去年，农业部发布了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》，《方案》明确指出：到2020年，初步建立科学施肥管理和技术体系，科学施肥水平明显提升。2015年到2019年，逐步将化肥使用量年增长率控制在1%以内；力争到2020年，主要农作物化肥使用量实现零增长。要实现这一目标，就必须实现肥料的增效。正式意识到了这一点，王晓春才能在产能过剩的迷雾中看清未来，那就是只有实现增效的肥企才有扩张的空间，而传统肥企的生存空间将被挤压。他说：“按照目前普通的生产工艺达不到增效的目的，所以减的是一些落后的生产工艺和落后的产品，增加的则是优质的产品。”
为了做到增效，拉多美宁陵基地生产的化肥都是腐植酸钾系列复合肥。王晓春告诉记者：“这个产品既可以减少肥料的用量，还可以改良土壤，这两个效果就可以满足农业部提出来的相关要求，所以我们有信心做好这个产品。”
据了解，传统的复合肥是利用氮磷钾等单一元素通过熔融或搅拌的方式根据不同作物不同时期不同区域而制作出来的配方肥，传统的复合肥最大功效是给作物提供充足的营养，保证作物生产的营养需求。但是传统复合肥有着一个致命的缺点，它会破坏土壤内微生物的生态平衡，导致土壤板结、通透性差，继而影响作物的生产。
拉多美公司通过多年来的大量试验研究证明了腐植酸钾可以提高土壤速效钾含量，提高钾肥的吸收利用率，促进作物增产，改善作物品质，增强作物抗逆等。公司通过与专业院校的紧密合作，成立院士专家工作站，实现了腐植酸钾在高塔工艺中的应用，成功地将腐植酸钾加入到高塔复合肥里面，创新地研发出这种既可补充作物营养又能保护土壤的复合肥。
王晓春说：“目前我们的腐植酸钾复合肥包含了硝基、尿基、硫基以及氯基等多个品类。同样是施用一袋的肥，腐植酸钾复合肥可以保证产量增加15%以上，同时通过农民施肥的过程实现土壤的改良。”
由于腐植酸钾复合肥的田间使用效果良好，如今该产品已经成为拉多美的拳头产品，畅销北方市场。在腐植酸钾复合肥这个新型产品的支撑下，拉多美宁陵基地的建设符合了国家政策，顺应了时代发展的潮流，从而在产能过剩的今天，为行业发展探寻到了一片绿洲。
出广东 高塔起中原
王晓春有着广东企业家特有的气质，执着而又有开拓精神。多少年来，广东的企业家们早就不满足偏居一隅的状态，向省外开拓、向国际开拓已经形成了广东企业家管理企业的思潮。王晓春紧跟前辈的步伐，把这种开拓精神运用在了肥料企业上。从2013年开始，面对国际国内复杂的复合肥行业变化，拉多美做出了“走出广东， 布局全国”的发展战略，决定到广袤的中原大地和北方建立生产基地。
王晓春说：“我们进军北方差不多有3年的时间，现在在北方的销售已经上了一个台阶，这个销售量足以使我们承受一个北方生产基地的生产。”先在北方奠定贸易基础，然后不失时机地转向制造，进而巩固和拓展贸易是拉多美在北方建立生产基地的一个宏观思路。实际上，这种思路是粤商群体智慧的结晶。早在10年前，人民日报就粤商的扩张刊文时就已经提及“贸易先行，制造跟进”的战略。虽然其时是指，粤商在商品贸易达到一定规模、积累了国际市场运作经验之后，探索在境外投资建厂的路径，但是在今天，这一思路对指导粤商开发省外市场仍有借鉴意义。在这种粤商文化的指引下，拉多美经过多方考察对比最终选择了位于华北平原中部的宁陵县建设走出广东的第一个生产基地。
2015年10月26日，拉多美（宁陵）化肥有限公司投产启动仪式在河南省宁陵县举行，该公司第一条年产量25万吨的高塔复合肥生产线正式投入使用，这标志着拉多美“走出广东， 布局全国”的战略有了实质性的突破。
据了解，拉多美（宁陵）化肥有限公司占地300多亩，计划建设2条25万吨高塔生产线、2条15万吨氨酸法生产线，1条10万吨液态肥生产线和1条常规肥生产线，设计总产能达100万吨。新基地将利用区位物流优势辐射河南、河北、山东、江苏、安徽等北方广大市场。该生产基地的建成投产，使得拉多美在北方市场拥有第一个根据地，为其全国布局打下了基础。
拓渠道 与经销商共赢
目前，拉多美已经拥有腐植酸钾复合肥，腐植酸螯合长效肥，全水溶长效硝硫基复合肥，纯硝基复合肥，功能灌溉肥等多个系列产品。公司在注重科研研发的同时，积极开拓销售渠道，通过与渠道共赢开拓市场。
“对于北方市场的开拓，我们的第一步是在山东市场打造40-60个核心经销商，我们把这种做法叫做条块战线，就是先做好一个地区再去发展另外一个地区。”王晓春说。这种做法从另一个侧面反映了粤商的务实精神，拉多美作为一家广东企业尤其注重实效。也正是基于此，拉多美向来反对人海战术。王晓春认为，人海战术从各个方面看都是一种成本较高的战术，不仅使各种成本摊高——这种高成本最终要农民来买单，而且会使得造假泛滥，无法保证质量。拉多美采取的条块战线则追求成本低、高质量，并保证以合理的价格卖给农民。
其实这种战略思想在拉多美开发广东市场时就已经成熟。从2008年开始，拉多美以渠道驱动的方式，实施“512”营销战略，组建拉多美联邦，即50个核心经销商，1000个核心零售店，2万个核心种植户，通过这种方式，建立起强大的营销体系，凝聚众多核心经销商，零售商和大耕户，成功打造了具有拉多美特色的营销网络体系。其中，打造1000个核心零售店则是这个战略的核心，拉多美要求这1000家零售店的年销量达到1000吨，这也被称为千吨千店工程。
“我们的千吨千店工程和其他企业是不一样的，他们的终端是村店，我们的终端是镇一级店，我们要打造一千吨一千个店，因为农资流通真正的问题在终端。”
王晓春详细介绍了拉多美此举的内在含义。一般情况下，一个门店一年销售一百吨已经是很好的门店了，但是一个门店一年要多少费用呢？他说：“销量一百吨的门店最少要夫妻俩，工资最少要10万块钱，门店租金要3到5万元，还有其他的费用，一个门店每年大约需要利润20万元才能收支平衡。那么如果一个门店只卖100吨化肥，一吨化肥要挣2000元才能维持这个平衡，这显然是不可能的。所以现在的问题是流通的终端，如果终端的问题不解决，我们没办法解决服务、质量的问题。我们公司致力于解决终端销售，这个解决好了以后，可以让我们的产品以合理的价格到达农民手里。”通过打造千吨千店工程，拉多美的经销商销量大幅提高，服务能力大幅增强。如今，以核心经销商为骨干力量的销售网络正在北方市场复制，拉多美与经销商正在形成良好的合作关系，这保证了拉多美北方扩张战略的实施。
新年之始，王晓春期待着拉多美在这一年中能有更多的收获。在不久的未来，拉多美还将在陕西、江西等地建设多个生产基地，以完成其在全国的战略布局，同时涉足资本市场实现上市梦想，而拉多美宁陵公司的正常运营则将给未来注入无限的活力。
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