北方农资记者 时风娇

（摘自《北方农资》2015.11.12期）

　　山 东中天化国际化肥进出口有限公司成立于2005年，十年来，我国肥料市场发生巨大转变，原料价格一波三折、营销模式层出不穷、农业发展日新月异，不少肥料 企业停产、转让、整合。而中天化国际却能实现销量连年以30%的速度递增，固定资产增长近50倍，年产能超过100万吨……在竞争激烈的市场中，如何取得 骄人业绩？日前，记者采访山东中天化国际化肥进出口有限公司董事长郭瑞，他回顾公司发展历程，分析肥料市场现状，规划未来发展方向。

※※依托科技，多元化发展※※

　　“中天化国际前身是山东临沭县磷肥厂，我当时只是一名普通业务员，随着国家政策调整，磷肥厂申请破产。2005年，我接手该企业，与所有老员工一起开始创业之路……”谈起公司发展历程，郭瑞感慨万千。

　 　他介绍，公司成立之初，仅是一个占地17亩的小企业，产品、技术、人员等方面都有待完善，竞争压力很大。但公司始终坚持“人无我有，人有我优”的发展理 念和“始于市场需求，终于客户满意”的服务宗旨，一步一个脚印，一年一个新气象：2006年1月，公司自主研发的硫酸钾镁肥成功下线；2007年2月，公 司5万吨有机无机复合肥成功上马；2008年3月，公司建设了一条硫酸钾镁肥生产线；2009年1月，一条10万吨氨化造粒硫酸钾生产线建设完 工……2015年，公司成功研发出黄腐酸复合肥。至此，中天化国际产品涵盖高塔肥、硫酸钾镁复合肥、氨化复合肥、各类专用肥料等8大系列100多个品种， 年产能超过100万吨。

　 　“不做市场最大，但求市场最精，科技创新驱动，不断推陈出新是公司的发展理念”，郭瑞告诉记者，公司在不断实现扩张同时，一直致力于新工艺、新技术的开 发与研究。先后与中国农科院、山东农科院、山东农业大学等国内十几家科研单位合作，不断推动产品升级换代，多项产品填补国内、省内空白。公司研发的硫酸钾 镁肥通过山东省科技厅组织的国家级专家鉴定，获得临沂市科技进步二等奖。其中，黄腐酸复合肥肥料被列入国家重点新产品计划，处于世界领先水平。

　 　“在搞好产品结构调整同时，中天化国际不断在多元化发展方面做文章。”郭瑞介绍，2011年7月，公司成立万家福农化技术中心，对不同作物需肥规律进行 摸排，从而制定不同作物养分需求规律和管理经验。然后，农技服务人员根据实验数据指导农民施肥，助力精准化农业发展。2014年，公司再次投入资金 2000余万元，流转土地1000余亩，成立万福农业科技有限公司，从事花卉、苗木、中药材种植及农业技术服务等。至此，中天化国际发展成为跨行业、规模 化的综合型企业。

　 　此外，中天化国际在品牌建设、销售渠道建设、企业文化建设等方面均取得长足发展。十年来，公司大力培育具有积极、乐观、团结、向上的企业“三中心”文 化，即以客户为中心，打造公司良好服务形象；以员工为中心，打造以人为本的和谐氛围；以公司为中心，明确发展和奋斗目标。以此增强企业凝聚力、向心力，有 效推动公司改革和发展。

※※把握形势，全方位升级※※

　　“当前肥料市场机遇与挑战并存”，郭瑞分析，我国土地流转将进一步加快，新型农业经营组织不断涌现，新型肥料研发和推广逐步加强。未来十年，肥料企业竞争将集中在科技、品质、服务、环保等方面。

　 　谈及未来规划，郭瑞表示，公司将坚持“市场导向、品牌引领、创新驱动和重点突破”基本原则，不断推进产品结构、销售渠道和企业品牌全面升级，力争实现 “103125”计划和“企业+客户”双赢的目标。“103125”计划是指打造10个年销量突破1万吨的大客户，发展300个年销售量超过1000吨的 大客户；实现肥料120万吨年销量和销售收入50亿元的目标。郭瑞认为，要想完成这一目标，需要从五方面着手。

　　加强品牌宣传。公司将加大宣传投资力度，增加区域性广告投入力度，对重点区域集中投放，重点支持优秀经销商做大做强。

　　加快产品更新换代。未来十年，公司将立足实际，瞄准行业发展趋势，逐步更新产品，以满足市场需求。重点开发符合国家节能减排、绿色环保政策的新产品，使产品结构保持持久生命力。

　　提高产品品质。做好材料选购质量控制工作，把好生产工艺关，精益求精组织生产，加强质量检验工作，杜绝“养分少、面子多、色不正、不均匀、易板结”等问题发生。

　 　开创终端营销新局面。公司未来将继续开发空白市场，巩固营销成果同时，全面推行“横向缩短、纵向延伸、细分市场、精耕细作”的操作模式，加强现有经销商 维护工作，提高市场销量。积极探索终端营销，与土地承包大户、种田能手和家庭农场合作，把服务送到基层，开创互利共赢新局面。

　 　改善服务质量。业务人员坚持不定期电话沟通服务，旺季时常驻所负责区域，帮助经销商跑市场、做宣传，对于大客户还要安排专人、专用车常年驻点；业务人员 帮助经销商细分市场，通过差异化服务，让经销商和农民认识到产品性能、特点，促进销售；做好服务标准化，及时提供产品信息、市场信息、促销信息，构建良好 服务平台；进一步理顺售后服务关系，加强售后服务受理、接待、回访等工作，加强经销商服务速度。

后记>>>

　 　郭瑞表示，过去十年，是中天化国际发展史上辉煌的10年，年销量超过30万吨，产品畅销国内多个省市；未来十年，中天化国际将以发展绿色、环保、生态肥 料为己任，不断调整发展思路，凝心聚力，开拓创新，力争年产销肥料200万吨，在二次创业征程中再创辉煌，为我国农业发展做出应有贡献。

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