许剑，苏淮盐片区经理，2013年7月份负责苏淮盐市场，去年实现了近5万吨的销量，截至到今年9月份共完成35000吨销量，科技型产品销量实现了由去年7000吨到现在14000吨的转变。许剑坦言，作为全国量最大的片区，担任片区经理的压力非常大，且今年又是苏淮盐片区的转型之年，市场上的全新经历进一步强化了许剑操作市场的能力。

制定策略 量变转向质变

江苏市场是华昌的核心市场，苏淮盐片区又是核心市场的核心，华昌化工（涟水）有限公司设在涟水县，为核心市场增加竞争力。作为“尖刀班”中的尖刀，许剑虽然仅负责八个县，但销量一直遥遥领先。

苏淮盐片区作为公司的老牌成熟市场，和公司合作的客户大多有着8-10年的感情，这些客户紧跟厂家，利用公司15-15-15产品实现了第一次飞跃，许剑把这次飞跃称为“量的飞跃”，市场占有率迅速扩大，甚至不少客户做到了化肥市场上的垄断地位。随着复合肥市场的发展，低价竞争已经失去了优势，科技型产品将成为公司的核心产品，如何带领客户实现由低价竞争到品牌竞争的转变成了摆在许剑面前的一道难题，许剑把这次转变成为“质的转变”。转变在许剑的心中仅仅是第一步，带领客户实现“质的飞跃”才是许剑最终的目的。

围魏救赵 促进客户转型

苏淮盐片区很多客户都是华昌忠实客户，在地方市场影响巨大，带领他们转变低价竞争的营销理念并非易事。有着多年复合肥销售经验的很多客户大多习惯了低价竞争，不少客户只认价格，但转型之路势在必行，如何在维护感情的情况下带领客户转型成为摆在许剑面前的一道难题。经过深思熟虑，许剑根据客户的自身情况，采取了“围魏救赵”的策略，带领客户转型。

首先，许剑多次拜访客户，与他谈论科技型产品的效果及市场，慢慢撬动客户对常规型产品的依赖心理。其次，多次拜访后，在争得客户同意的情况下，发展新客户进行科技型产品销售，这是一项非常难做的事情，毕竟没有任何一个客户希望在同一市场上出现竞争者。新开发的客户刚接手一年就卖掉了近2000吨的产品，这对老客户的触动非常大，让他意识到了在同一市场，科技型产品并非没有出路。经过多次交流与协商，最终该客户逐步向公司靠拢，以前从不做农民会、示范田观摩会的他也开始搞起了营销活动。

“客户对公司的科技型产品都是非常认可的，长久经营复合肥是他们的追求，稳中求发展是他们的一贯作风，对科技兴产品的接纳并非一蹴而就，一旦市场打开，市场保护就尤为重要。”为让科技型产品更好的推广，维护经销商利益，许剑制定了统一的零售价格，并与批发商完善了“返利”政策，防止市场混乱竞争。

集中力量 攻克市场难题

许剑作为老牌片区经理，深谙市场操作之技巧，集中力量攻克市场难题就是其一项得意之作。“资源毕竟有限，好钢得用在刀尖上，发挥它最大的价值！市场资源配置也是如此，提升复合肥销量必须从全局上考虑市场操作。”许剑说道。

针对转型较慢的客户及市场，许剑便依据市场需求，将转型快的市场工作人员抽调到转型较慢的市场上，集中人力物力为转型慢的客户服务，贴不干胶、召开农民会、组织示范田观摩会等，直观展示片区实力，给予客户信心，带领客户转型。

集中力量，攻克市场难题的做法，可谓一石三鸟。第一，展示公司实力与服务，树立经销商信心，提升了销量；其次，将转型快的片区人员抽调过来，对转型快的市场影响不大，但防止了人力资源的浪费，更加合理地进行了资源配置；最后，均衡了市场发展，实现了市场全面发展。

不少新人表示，在苏淮盐市场成长很快，这离不开许剑的指导。许剑一直要求相关人员务必做到将月初当月末，时刻紧盯市场与客户，及时完成相关工作。据了解，苏淮盐片区农民会、示范田观摩会等相关工作早已完成，但依然召开农民会等，许剑告诉业务人员，公司政策的执行不是为了完成任务而完成，有付出就有回报。极具市场操作能力的许剑，不畏艰难，巧抓市场，带领客户紧跟企业发展步伐，大力推广科技型产品，为经销商谋求出路，让更多的农户可以享受到科技型产品带来的实惠，履行着一位农资者“高效农业保护神”的社会责任。