“互 联网+”成为当下最热的词汇之一，大众创业的时代已经来临。特别是从去年以来，农资电商十分火爆。阿里、京东专业电商巨头与农资行业多家企业都在建设自己 的电商平台。那么，作为具有特殊属性的农资产品，它的传统销售是否会被正在兴起的电商革命？它发展的机会又在哪里？带着种种困惑与疑问，记者专访了中国灌 溉网&水肥网创始人刘洋。

《农资导报》：当前，我国农业的发展面临资源与生态的双重约束，农业的创业面临前所未有的危机，你认为农业创业应从哪些方面入手？

刘 洋：我认为农业创业不能急于求成。2015年，被业内称为农资电商元年。云农场、一亩田、田田圈、农商1号……，多家农业或农资类上市公司如雨后春笋，纷 纷尝试向大农资平台转型，基本围绕打造农资电商、农资信息平台和整合农资上下游产业链去做。但是，大家想过没有，农业的产业链特别的长，农资在这个产业链 的最前端，仅仅是农业产业链上的一个环节，有点像工业品。农资涉及生产、销售、流通模式与产品结构的多样性。而农资的使用者又具有以下几个特点：一是几千 年来在社会结构里农民都是比较弱势的群体，靠天吃饭，靠地养人，收入具有不确定性，不能够用传统的互联网盈利模式赚他们的钱；二是传统的农资产品流通模式 是通过省、市、乡、县、镇、村，最终到达农户手中，物流成本和推广成本相对很高；三是农民对互联网掌握和理解的水平较低，提高还需要有一个过程。

另外，农业创业团队里需要有农业背景的人，这一点非常重要，“互联网+农业”，农业是根本。如何加？团队里需要农业基因，要真正的懂，对创业来说会更加有优势。

我 的体会是：首先要有充分的思想准备，有打持久战的耐心和决心。2010年，当我创办灌溉网的时候，创业环境非常艰苦，只能拿到投资人20-30W的投资。 记得曾经有一个全国农业网站百强评选，给我颁了一个奖，颁奖典礼上，我周围坐了很多年轻人，大都是来自农村搞农业网站的，但是第二年大家很多都消失了，比 如一亩田是2011年开始做的，那一年也涌现了很多类似的创业者也都转行了。因此，农业创业不能急于求成，如何去坚持非常重要。其次，农业创业要找准方 向。要么是填补行业的空白，要么是切中用户的痛点。我们灌溉网、水肥网是一个很窄的行业。比如，2011年，我回家过年的时候，周围的人都不懂，我还要跟 亲朋好友去解释，灌溉、水肥是什么。这是一个很窄的行业。我属于是填补了当时的一个行业空白。

除此之外，从农户来讲也存在着痛点方 面：从我们调研数据表明，在农产品销售方面，农户痛点比例达到56%。在农业种植技术方面，痛点占比37%-38%。农户需要资金去扩大种植规模，需要农 技服务和农化知识来提高辨别农资产品的真假和质量好坏。还有对农业补贴政策不清楚、劳动力不足、信息渠道少和农产品丰收了却销不出好价钱等等。这些痛点是 农户的困惑，恰恰也是农业创业者需要思考的地方和创业的方向。

《农资导报》：您认为农资电商的优势有哪些？电商的机会又在哪里？

刘 洋：一是农资电商的出现缩短了农资的供应链，减少了农资流通中间环节，提高了效率；二是让农资产品价格透明化。农民不仅可以买到自己需要的产品，还能减少 假货的坑农害农；三是通过互联网开展远程农业技术培训，在农资产品不赚的情况下，通过农化服务来赚钱，农民可以通过互联网来看视频、互动，既降低人力成 本，又提高了农化服务的效率，未来，这个空间是非常巨大的。因此，农资电商是非常有生命力的新生事物。

但是，我们又要看到，农资领 域存在着许多的痛点，这就提醒了农资电商从业者需要科学地认识农资电商的本质，它仅仅是农资产品流通过程中的一个工具，不是万能的。企业如果想要从农资电 商的平台上获得更多的利益，只有扎扎实实把产品做好，让服务落地。互联网、IT都是纸老虎，农资质量永远是王道。

让我们看看农资领 域的痛点。农户的痛点是购买农资非常的盲目。因为信息不对称。对流通环节来说，就是信息化管理水平很低。很多夫妻店，甚至把生活和经营资金混在一起，物 流、库存管理效率低下。制造商的痛点是品牌传播途径单一。大家可以看看最近央视天气预报之前多少肥料广告，有人数了一下，15个！说明整个农资行业对农民 覆盖的渠道非常有限。农民手机上没有各种资讯产品，制造商对用户的掌握也不够精准。市场的决策缺少信息的支持。同样这对农资电商的创业者来说也是头痛的问 题。

那么，谁能把农民吸引到电商平台上来，是个很难的问题。这也是为什么一亩田等企业需要几千万美元的融资去做地面推广。因为没有 别的办法，只能地推。业内有一句玩笑话，农资销售人员丰富了农民的生活。制造商因为传播单一，缺乏支持，造成农资生产严重过剩，结构不合理。比如由于蔬 菜、瓜果的价格波动，农户的种植面积发生了哪些变化？没有透明准确的数据支持，导致很多生产商做了很多低端的农资产品，依靠低价促销，造成恶性循环。

《农资导报》：照您这样讲，那谁才能做农资电商？

看 到记者疑惑不解，刘洋说，2014年中国GDP是63.6万亿元，农业仅占8%，而且这还是60%-70%是劳动力和农资的投入。农业、农资是1.5万亿 元的规模。巨大的市场，哪怕只有10%从线下拉到线上，都是一个1000多亿的盘子。我觉得只要是致力于服务农民、专注于大数据的分析、提供有效的产销支 持，以及通过对农民种植数据的积累使购买农资更加便利和便宜的从业者，都可以尝试农资电商。我要提醒大家的是既不要低估农资电商的能力，但又不夸大其效 应，与其说在线上烧钱，倒不如在线下实实在在做些服务，还可扩大、拓展其在金融等领域的服务产品。

未来的农资电商有两个发展的可能性。一是农资电商不是品牌之争，而是用户的信任争取。专业种植户对品牌的需求不是绝对性的，用户的信任是来自于社群。以不同作物或地区形成的行业或地方农协是大家抓的重点。二是农资电商的核心是为农民产生价值。造富于民，还富于民。

目前，农户智能手机的使用比例还是不错，上海周边的农村达到了70%，用微信的人达到了60%。农资电商和农资营销都一样，是很难全国一盘棋去下，都是一个区域接着一个区域的去做，形成一定的口碑，然后形成传播，慢慢去积累品牌。未来的推广模式不可能是一口吃下全国市场。

《农资导报》：农业互联网未来的趋势是什么？灌溉网&水肥网与91农业合作是否是“互联网+”的范例？

刘 洋：农业互联网未来的趋势是什么？这要看中国农业的发展趋势。首先，中国的农业发展未来一定会专业化+规模化。专业化主要是我们的农户会集中在1-2种作 物品种。当农民足够专业化时，他的抗风险能力就会增强，农民会自然地去考虑扩大规模，要更多地、甚至往农产品加工等纵深发展。其次，信息化的变革。供应链 的信息程度、资金流转效率会更高。管理的信息化水平提高，最终实现销售渠道电商化。其实通过最近一年多的观察会发现，“微商+新农人”的崛起对农业与农产 品的销售起到了很大的推动作用。第三，农业未来的趋势是新技术和智能设备的场景化服务。灌溉行业是和农业物联网走的最近的，将来就是当条件都成熟时候，智 能设备代替传统农技人员的局面也会出现。
现在，中国的农业发展正处在一个十分紧要的关口，如果没有先进的理念、先进的要素来助力和改造，中国 农业要走上现代化是很难的，“互联网+”为我们找到一条改造传统农业的道路，提供了重要的机遇。正是基于这种认识，我选择了“灌溉网&水肥网与 91农业”全方位合作，也算是“互联网+”的一次尝试。为什么我会选择91农业的全资控股？说实在的，创业越久就越是对农业有了敬畏之心，我不算很成功的 创业者，但是我今年做了一个正确的决定，懂得放手。我觉得，做农业互联网的创业者是要去价值拼图，找强者合作，而不是想象成为第二个马云。现在我做到了， 过去我填补了两个行业的空白，而现在当我想做农资电商的时候，发现其实自己的力量是不够的。所以我一直在找一个好的合作伙伴，有抗风险的能力，模式上能够 1+1>2。我不看好农业的B2C，网上有再好的农业产品，再牛的品牌，也很难卖到农户手里。只有O2O的方式可以来做。而91农业是一家连接农场 到社区的农业O2O服务平台，91农业整合完灌溉网和水肥网之后，下一步可以直接给农场基地提供农业生产技术服务和生产资料，这样就可以形成另外一个 O2O的闭环，逻辑上是通的。

做农资电商，要想想切中哪一类人群。我们选择的第一类人群是40岁左右，可能在城市里做过农民工，再 回去种地，让他们用手机下单不会那么困难。第二类人群是城市周边的农民，他们的产品主要是供给城里人，对移动互联网也比较了解，容易切入。我也希望去从农 产品安全的角度来切农资电商。城市里的人喜欢有滋味、安全的东西。91农业的前身是一个做农产品安全溯源的公司，他可以为农场基地提供农产品标准化及质量 安全服务，反过来我们也有能力为农民提供好的农资产品和农技服务。

“农业供应链+金融”的方式才能解决农民真正的痛点和需求。91 农业向社区宾馆、饭店、餐饮、商超、社区店、食堂、农贸市场、B2C电商企业提供农产品及食品供应服务，将种植户的农产品营销电商化，而我是帮助这些农民 掌握更加先进的种植技术，将农资投入电商化。当这些农民想扩大规模的时候，钱从哪里来？很多资金端都想给农民提供贷款，但是缺乏良好的征信体系。91农业 未来就可以使用金融服务，帮助更多科学种植的农产品种植基地，满足人们对于农产品安全、美味的诉求。