农资行业说到底是一种服务业，农民需要什么产品？什么服务？农资人就要提供什么样的服务。 ——张振泽 他曾是中国人民解放军王牌部队——北京卫戍区第三师的一名装甲老兵。1965年至1979年，13载的戎马生涯练就了一身坦克战车通讯的过硬本领。1979年转业后，他投身农资疆场， 36年风雨将他历练成一名农资“老兵”。如今，年近古稀的他依然在农资领域策马驰骋，他就是山东省农鲁北物流有限公司总经理张振泽。
A.“三不变”与“三转变”
记者面前的张振泽，一点没有年近古稀之态。面对记者的采访，这位精神矍铄的农资“老兵”向记者讲起他的农资“三字经”。
张振泽告诉记者，从事农资行业36年来，他始终坚持“三不变、三转变”准则。所谓“三不变”，首先是紧跟农业政策不变。进入农资行业开始，他按照十一届三中全会精神从事农资行业。多年来，他深谙农资政策，吃透了国家对农业政策的各项细节。在计划经济年代，他是供销系统的一把好手，到了市场经济条件下，更是将国有控股公司经营得有声有色。其次是坚守农资信念不变。自从转业以来一直坚守农资主阵地。上个世纪八十年代，他曾经多次配合德州市委的党建工作，尽管当时身居高位，但他并没有借此机会进入党委机关，而是依然坚守农资行业。2007年退休，他谢绝了多家企业的高薪聘用，在山东省农资公司的号召下，亲自组建鲁北物流有限公司，继续在农资行业里发光、发热，对行业的热情使得他一直奋斗到现在。再其次是为农服务宗旨不变。为三农服务是农资人的本职工作。降低农业成本，减少农业投入，这是农资人义不容辞的责任。
在企业发展中张振泽力求“三转变”，第一是方法围绕市场变。入行36年来，农资经营从计划经济到市场经济，从集体企业到股份制企业，农村土地由分散到集约，农资供应由计划经济全面转入市场。在这样的大环境下，农资企业如果不随市场而动，那么就是企业管理者思想滞后的表现。只有积极围绕市场，企业才能够求生存，只有占领市场，农资企业才有阵地和舞台。第二是服务围绕需求变。农资行业说到底是一种服务业，农民需要什么产品？什么服务？农资人就要提供什么样的服务。第三是管理围绕效益变。对于企业管理而言，管是“管事”，理是“理人”，将每一个人的主观能动作用发挥出来，靠市场经济杠杆来管理企业，让人的创造性发挥出来。张振泽坚信，没有经济效益的企业是不成功的企业，而不会管理的企业不可能有效益。
B. “三大联合”汇聚最大发展合力
为了使鲁北物流有限公司在今后的发展历程中不断壮大，张振泽确定了“三大联合”与“三大延伸”的企业发展理念。
所谓“三大联合”，第一联合是指与铁路部门联合。自鲁北物流开线以来，公司深知铁运环节直接关系到业务吞吐量的大小。为此公司紧密配合、积极协调，与铁路部门建立了良好的合作关系，并达成了联营协议，不断扩大化肥对装业务。2012年10月下旬，大批化肥在烟台地区集港，在车皮、篷布均非常紧张的情况下，公司争取到了危险化学品车发运省农资公司尿素。一次性发运尿素1025吨，既保质保量地完成了省公司的发运任务，又开创了危险化学品车在德州装运化肥的先例。
第二联合是指加强厂商联合。公司在做好为客户代存代运工作的同时，适时搞好与化肥厂的对接，及时搜集价格动态和市场情况。公司在少量生产山东省农资BB肥的同时，积极联系客户，改进生产流程，开展对外加工业务。公司先后和烟台五洲丰、中化化肥、双赢集团达成了代加工合作协议，不仅实现了厂商共赢，并且提高了公司生产加工能力和水平。
第三联合是指与经营大户联合。公司始终秉承“不冷落一个客户，不放走一辆空车”的服务理念。2012年，公司争取到了北京兆丰年公司进入德州的全部货物，全年周转量突破了2万吨。2013年，公司仅用一周时间成功为山东金正大生态工程股份有限公司装卸钾肥3个专列、总计133节车皮。2013年12月，在货位紧张的情况下，公司经过认真组织、科学调度和积极协调，仅用半个多月时间，为浙江惠多利公司入库尿素14490吨。今年春节期间，公司在时间紧、任务重、装卸工不好找的情况下，为中农控股周转德州尿素5000吨，为中农控股取得了良好的经济效益和社会效益。
C. “三大延伸”拓宽为农服务平台
作为企业发展理念核心组成的“三大延伸”，首先是向农村专业合作社延伸。受国内外经济下行的影响，农资行业正经历着复杂而严峻的考验，公司不等不靠，及时地调整思路、转换机制、探讨市场、整合资源。结合供销社综合改革，探索专业合作社的运营模式，成立了乐陵市瑞泽农作物种植专业合作社，以托管、半托管的形式，逐步做到统一购肥、统一播种、统一打药、统一灌溉、统一收割。为了更好地服务农民，降低耕作成本，合作社配备了收割机、深耕机等机械设备，并计划建设3000平方米库房及其他的相关配套设施，搭建为农服务的综合平台。
其次是向农村种植大户延伸。公司注重服务形式和种植结构的统一，为满足农资供应新变革的需求，经常以联谊会的形式与基层经销商、农村种植大户面对面交流，为他们通报信息、测土化验、智能配方、提供货源。每年冬储前夕，公司的业务人员都走乡串户，搞好市场调研，加强市场分析，宣传公司的经营模式，努力做好跟踪服务工作。
再其次向农资连锁店延伸。公司正在落实中农集团网络示范工程建设，投资成立了中国农资配送中心、中国农资连锁店，逐步建立电子商务平台，将仓储的化肥等商品全部通过网络程序传递给基层网点，使农民在网上就可以挑选和购买化肥。利农工程的实施，使中农集团和山东省农资公司的知名度在德州得到较大提升，品牌产品更加深入人心。
“随着农村土地流转集约种植和农业合作社的发展，农资产品的供应和使用也相对集中，农资行业进入了整体转型的时代，这样的时代对农资产品的物流和配送提出了更高、更新的要求。”展望未来，张振泽表示，公司必须抢抓机遇、稳中求进，适时扩大仓库的储备和物流的配送能力。公司将尽快形成占地总面积120亩，储备能力15万吨的农资、农副产品物流基地和比较规范的配送中心。这项工程完工后，鲁北物流年销售收入可达到6亿元，物流配送达60万吨，利税将突破300万元，员工人均年收入突破6万元。这就是张振泽心中的“六六三六”目标，也将是鲁北物流企业蓝图的新起点。
链接
鲁北物流的“两个20年”蓝图
山东省鲁北物流有限公司是山东省农资公司在全国设立的首家一级农资化肥物流配送中心，是山东省农资公司控股的股份制公司，主营农资化肥物流业务，集仓储、配送、加工、销售、服务于一体。公司创建于2008年1月，两期工程总投资3000多万元，占地60多亩，拥有25000平方米封闭式仓库、3600多平方米铁路罩棚和一个年产5万吨的复合肥厂。公司设有2条铁路专用线，可以一次性装卸专列40节，仓储容量为9万吨，年周转化肥36万吨。2009年10月被列为中国农资化肥储备库，现已成为中国农资化肥直属库。
鲁北物流第三期工程完成后，将形成“一步一产出，一步一效益”的发展模式。企业制定了“两个20年”发展战略，在时间上分为建设期、成长期、效益期、巩固期。除此之外，企业还将发展现代物流，开展代购代销，与大型厂家建立起联储联销的关系，并开展代加工服务。目前，企业已在德州市的十三个县区设立配送中心，依靠诚信、高效、周到、细致的服务，在鲁北、鲁西北、冀东南地区形成良好的声誉。（
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