地处山东德州市陵城区的绿源生态科技发展有限公司是我国最早的复合肥企业之一，作为一“红”（红日）一“绿”（绿源）的行业标杆企业，无论在技术还是在管理上都领风气之先。然而近二十年过去了，我国的复合肥企业得到了快速发展，崛起了一大批优秀的复合肥品牌，而当时的一“红”（红日）一“绿”（绿源）却因种种原因，步履蹒跚。我们希望在新的经营理念的指引和践行下，老绿源焕发出新的生机！

　2015年年初，刘洪亮出任绿源生态科技发展有限公司董事长兼总经理。受多种因素影响，绿源的经营形式并不太好，这个时候接管企业，刘洪亮身上的担子并不轻。那么，他对公司未来发展有着怎样的规划?记者就此行了采访了。

　　从做产品到做精品

　　现在很多企业都在找企业形象代言人，但是绿源一直没有找。我认为，企业最好的形象代言人就是他们的产品!——刘洪亮

　　“质量是绿源始终坚守的，这是我们一直不变的宗旨!”刘洪亮说。那么，绿源又是怎么做的呢?刘洪亮侃侃而谈。

　　首先是牢固树立“质量第一”的思想，一切经营活动都要讲质量，营造“提升质量，人人有责”的良好氛围。

　　其次是坚持“质量持续改进、服务不断创新”的质量方针和“让经销者放心，让消费者满意”的经营宗旨，视质量为企业生命。重基础，抓根本，把质量营销理念贯彻落实到全体员工的一言一行中，使之成为企业文化的重要内容。为了确保产品质量，公司每年有计划举办质量培训班，向全体员工灌输“名牌无小事，精品出我手”的质量理念，强化全员质量和服务意识，坚决执行一票否决制，不合格原料不准进厂，不合格产品不准出厂。以消费者利益为中心，全面强化质量管理。

　　再次是通过技术改造提升质量。多年来，绿源秉承“用丰收回报农民，把绿色留给自然”的企业宗旨，注重科技投入，不断推进产品升级换代。目前，绿源产品品种已涵盖复合肥、复混肥、掺混肥、氯基高氮复混肥等品种，形成了“绿源”“农仙”“颜丹”“金前程”“绿缘”“土豪金”等六大品牌40多个品种。2015年，绿源将继续加大创新投入，不断增强企业核心竞争力，做大做强品牌，切实发挥名牌兴企作用。“我们将利用三年时间，完成新厂区规划建设，新增50万吨新型肥料生产线，届时常规品种与新型肥料形成互补，在市场布局上将形成交叉立体式格局。”刘洪亮说。

　　在科学施肥、平衡施肥、配方施肥的农业理论指引下，复混(合)肥、专用肥、缓控施肥是今后肥料发展的方向。因此，绿源将积极参与测土配方施肥工作，指导农民科学施肥、精准施肥，提高化肥利用率，提高作物产量。

　　“品牌是做出来的，不是说出来的，需要持续不断地投入与艰苦的努力。”刘洪亮的话很有哲理。

　　从卖产品到卖价值

　　系统营销犹如盖楼房，地基与楼身同等重要，楼身盖得越高地基越要牢固。看的是结果，但做的是过程;没有好的过程，就不一定会有什么好结果。所以，只要过程扎实，结果必然精彩!——刘洪亮

　　“从卖产品到卖价值!”这是绿源2015年的系统营销战略。

　　刘洪亮说，2015年，绿源将实施多维度的战略目标和绩效管理。在战略的规划和指引下建立强大的营销组织，通过成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的营销动力，而不是仅仅在产品包装、价格、传播、促销、队伍、服务、品牌等单一或几个方面。我们要充分挖掘、利用及展示自身的优势要素。

　　在营销过程中，只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难、越来越累、越来越赚不到钱。因为你的客户没有赚到钱，所以你无钱可赚，帮助客户省心、省事、省力、省钱的企业赚钱会越来越容易。因为你帮客户赚了钱所以客户也会让你赚到钱，所以2015 绿源公司推行的就是“产品”加“服务”。我们卖的不再是“产品”而是方案，是价值!将售前、售中、售后服务做到极致，实行差异化竞争。今后我们的营销要从有求于人转向有助于人，将客户的痛点转化为价值的过程，需求不是营销的原点，而客户的痛点才真正是营销的原点。我们要掌握好将客户痛点转化为需求的能力，真正达到共赢!没有销售的持续增长，企业无从发展;没有高度的客户满意度的支撑，企业更难以长久健康的发展下去。所以说，2015 年，我们绿源生态科技发展有限公司要从“让客户满意”升级到“让客户感动”。

　　“近年来，很多因素导致农资行业前行艰难、竞争无序、假冒伪劣横行，还有资金困扰，这都让企业对市场操作更为谨慎。所以，目前我的理念是带领企业在平稳中求发展。春节前夕，我们在吉林长春开了一场东北三省经销商会议，来了200多人，现场订货加回款4840万元。在当前市场环境下，这个数字充分证明了东北市场对绿源的认可。”刘洪亮说。

　　从守北方到拓南方

　　不是因为突破了才挑战，而是因为挑战了才突破。——刘洪亮

　　据刘洪亮介绍，一直以来，绿源的市场一直在北方，主要集中在东北三省和内蒙古。这些地区的市场份额达到70%左右，另外的30%销量分别在山东、河北、河南地区。

　　“2015年对于绿源是充满机遇的一年。在市场战略上，首先我们计划在稳固原有市场的基础上，把绿源大力推广到山西、陕西、安徽等地。绿源以生产硫基肥为主，技术和工艺很成熟，但氯基肥是我们的短板。为了更有效地攻克新市场，目前公司正在积极和知名大企业合作，共同生产质量过硬的绿源牌氯基肥。”刘洪亮说。

　　此外，近年来复合肥同质化严重，企业利润日渐微薄。同时，经销商渴望找到质量过硬且更有卖点的产品，农民需要更加高效环保的产品。这些决定了公司未来的定位——开发更加环保的新型产品。

　　“目前绿源生产的常规复合肥产品占60%，以稳固市场为主;其他如硫基控释肥、双氮增效肥、含尿酶抑制剂等新型产品占到40%，旨在提升产品层次、增加销售利润。未来绿源在产品定位上走的是中高端市场。从今年开始，绿源在新型肥料上的科研力度和投入都将继续加大，从而让产品更有卖点，增肥效果更显著。如我们新近推出的硫基缓控释肥与同类产品的不同之处是，我们的产品中添加了肥料增效剂，这也是我们的核心优势。”刘洪亮说。

　　在销售政策上，公司也提出了很多鼓励政策，以提高员工的积极性。同时，绿源顺势而为。“如与合作社、家庭农场及种植大户深入合作，为其提供低价直供产品和更完善的服务。为此，绿源组建了一支针对新型经营主体的销售团队，为他们提供更合理的产品和更科学的服务。”刘洪亮说。

坚持就有希望

采访手记 “不是因为有了希望才坚持，而是因为坚持了才有希望！不是因为有了机会才争取，而是因为争取了才有机会！不是因为成长了才去承担，而是因为承担了才去成长！不是因为拥有了才付出，而是因为付出了才拥有！不是因为突破了才挑战，而是因为挑战了才突破！不是你有了条件才能够成功，而是你想成功才创造了条件！不是因为有了收获才去感恩，而是因为去感恩了才有收获……”刘洪亮说得很有豪情！

作者：郑红艳 归晓谦

来源：《农资导报》