一个优秀企业的背后总会有一批跟着企业一起成长、为企业建功立业、推进企业发展的人，安徽六国化工股份有限公司副总经理、营销公司总经理徐东奎就是这些人的其中之一。 1999年，徐东奎从车间调至营销公司，机械专业的大学生转行做起了“卖肥郎”。从最基层业务员开始，徐东奎一步一个脚印走得很坚实，经过十多年的市场锤炼，他由一名普通的业务员成长为六国化工营销领军人。主政六国营销虽然仅有三年，徐东奎却在产品创新、品牌策划、服务升级、渠道拓展以及市场宣传推广等方面做了大量大胆的探索与创新 。近几年来，六国化工在行业、在广大用户中的影响力也与日俱增。
【Ⅰ】
坚定新产品发展思路
“中国经济处在三期叠加时期：增长速度换档期、结构调整阵痛期和前期刺激政策消化期。化肥行业也是这样，产业升级、结构调整是重要课题，其方向、思路、决心、措施，很大程度上决定企业生死存亡、发展好坏。我们应该回归营销原点——做产品，而发展、推广新产品是六国营销当前最主要的战略举措。”徐东奎说。
近几年来，六国化工在新产品发展之路上奋起直追：2013年11月磷复肥产销会议期间召开的“首届中国控失性肥料高峰论坛暨‘六国网’系列新产品发布会”，主推出“六国网”新产品。时隔一年，2014年11月在宁波召开的“土地流转与新型肥料发展高峰论坛暨六国化工系列新产品发布会”上，六国化工新产品已发展成六国网、硫时代、亲亲水溶肥、六国安辛、淮海、农场直达等六大系列、10个主品牌、80多款产品的强大阵容；2014年8月六国化工入主中元化肥，仅仅几个月时间，淮海品牌就形成了聚活性、稳定性、掺混肥、腐殖酸、高塔硫基、硝硫基等10多个品种；2014年亲亲水溶肥的生产、销售也取得很大突破，为水肥一体化种植服务提供了很好支撑；“农场直达”系列产品是为了适应土地流转的新形势，为新型土地经营者量身打造的订单产品，并提供专享服务。
“优化产品结构，加快传统化肥向新型化肥的转型，六国化工坚持将自主研发与同国内顶尖院校、科研机构合作相结合。如与中科院合肥物质科学院合作，生产的六国网控失肥、六国网控失活化二铵；与中科院沈阳生态研究所合作，生产的六国网聚铵酸增效肥，淮海稳定性肥料；与中国农科院合作，生产的六国安辛－－锌腐酸磷酸二铵。”徐东奎介绍说。
【Ⅱ】
与时俱进创新营销方式和渠道
随着六国化工的大营销整合和并购步伐加快，六国化工的销售规模越来越大，针对产量的快速增长和品牌的多样化。近两年来，六国化工对老渠道进行梳理，开发新的渠道，增选第二联销商。据徐东奎介绍，目前正在对淮海品牌经销商积极招募中；在驻点直销框架内，还根据直销点实际情况，适当调整营销方式，逐步从联储联销向预购辅销过渡。
此外，这几年在电子商务方面也进行了积极的尝试与运作：B2C电商模式，入驻阿里淘宝店，目前主推“亲亲水溶肥”系列产品，随着今后运营的日益成熟，还将逐步增加新的产品； B2T电商模式，通过媒体平台，开展农资产品线上团购；O2O电子商务服务模式，利用驻点直销优势，针对规模化种植大户，实施产品线下“体验店”看货，线上线下订制化生产、服务模式，充分利用联销商和网点商的物流资源，进行乡村物流配送；还通过六国营销公众微信、六国营销专题网站平台、六国化工电子商城平台等新媒体新方式，拓展营销渠道，扩大营销受众。
“推行电子商务，六国化工有独特的优势：基地前移，六国化工拥有安徽铜陵、安徽宿州、湖北当阳、江西贵溪四大化肥基地，区位优势明显，可以大幅降低物流成本；仓储前移，六国化工在全国30个省、区拥有2000个直销点、5万个终端网点，渠道发达、覆盖面广；服务前移，六国化工拥有400多名驻点销售员、2000位总经销、4000名农技服务员，形成庞大、精干的联盟，能够较好地做实农化服务。”徐东奎说：“电子商务在化肥行业当前虽不成熟，但必然是大势所趋，其影响力会越来越大，我们不仅要练好内功，发挥原有渠道的优势，赋于当前渠道更多的物流配送职能，还要加强与同行、跨行同仁的合作，比如与中农、中化等主做流通的化肥同行合作，共建平台；与种子、农药、粮食的一些企业合作，形成产业链的优势互补、平台共享；我们还希望与涉足农资行业的电商大佬、物流大佬合作，互通有无、取长补短，做更多的融合。”据了解，六国化工今年已经与敦煌种业牵手合作，“良肥+良种套餐”服务试验示范已在东北、西北、安徽、河南、山东、河北等地区取得良好效果。
【Ⅲ】
农化服务不断优化与升级
“六国化工的驻点直销，本身就具备了营销与农化的内容，400多名销售员常年驻点一线，方便快捷面对面地服务于农民。”近几年来，徐东奎又对企业农化服务工作进行了优化与升级。人员方面，加快农化专业队伍建设，陆续引进专业性农学、植保人员，充实到营销队伍，提高销售队伍科技含量。公司每年还对销售人员进行农化专业知识培训、考试、考核，选聘农化讲师团充实一线，逐级培训联销商、网点商以及终端用户；硬件投入加大，仅2014年就增配了60多辆农化宣传车和驻点服务车，进一步提高了驻点销售和驻点服务的效率。每位销售员都配备了手提电脑和随身携带的IPAD，可以随时随地以图文并茂的方式向农民宣传推广、传授解答农化知识；服务对象扩大，在全国范围的直销点、网点、乡村开展形式多样的农化培训，近两年达1000多场、6万多人。
除了“走出去”式的培训外，还通过“走进来”的方式，邀请全国市场的种田大户来厂参观学习培训，近两年接待培训来厂人员700多场、7万多人；服务形式创新，随着种植大户、家庭农场日渐增多，年青化、知识化新型经营主体出现，为更好地服务这一群体，公司利用当前发达的新媒体，搭建六国微信平台，组建六国营销官网，设立网络服务站、充电站、助农产销平台等。成立六国化工农学院，除了提供常规的农化知识学习内容，还专门设置在线交流解答互动板块，定期与不定期地邀请行业专家为农户提供咨询服务，更有效便捷的做好服务。
【Ⅳ】
好产品也需要好策划好推广
好产品也需要精心打造精心包装。产品本身需要具备科技含量、使用效果，同时也要有好品牌、好形象、好理念，让消费者更乐意接受。“术业有专攻。品牌策划方面，我们引进了外援，请专业的人做专业的事情，弥补我们相关领域相关知识的不足。”徐东奎笑着说。2013年，六国化工引进专业的品牌营销策划公司，通过市场、企业等内外方方面面的调研，进行品牌梳理、产品定位、卖点挖掘、视觉系统构建、包装物料设计及市场推广策划等，并确立了围绕未来三年的基本战略目标的市场整体运营基本思路和框架。围绕六大系列、10个主品牌、80多款产品，设计规范了全新的包装及相关视觉系统等，显现崭新形象；启动门店亮化工程，全国各直销点制作统一规范的六国化肥终端零售网点门牌，将品牌形象建设落到实处。
产品推广方面，持续推进示范田建设，通过建设示范田的引导、带动更大范围的农户选用六国化工的产品，仅今年就分别在安徽、河南、山东、河北、西北、吉林、黑龙江等市场举行大规模“六国网”测产观摩暨新品销售推进大会，用真实的对比效果和客观的数据验证“六国网”系列控失肥的强大肥效；推进会议营销，推行标准化会议营销方案，建立以省为单位的联销商会议、直销点为单位的网点商种植大户会议、农户为单位的乡村现场会议的三级会议体系，形成厂、商、农户三方互动，结合农化服务带动新品推广；创新活动载体，今年面向全国启动“好肥六国网，金条大拼抢”有奖促销活动，感恩回馈网点商和农户，真金白银，声势浩大；形象展示，闪亮登场2013年、2014年磷复肥产销会议，2013年、2014两届高峰论坛及新产品发布会取得圆满成功，积极树立、打造中国环保高效肥料领导品牌新形象。
“我们有优势，也存在许多不足，面对迅猛发展的社会和瞬息万变的市场，我们有危机有压力，但更多的是责任感和自信心。知变则胜，守常必败，我们必须应势而为，迎接挑战。”的确，挑战与创新之路还很漫长。而据记者了解到，除了上述产品、服务、营销渠道等等工作的跟进外，六国化工还面临 “大营销”的战略整合，虽然之前已经陆续完成了对湖北六国化工、宿州中元化肥公司等部分子公司的营销整合，但进一步对公司所属产品、营销人员、销售网络、资源服务等等的整合与规范，还有许许多多的工作要做。期待徐东奎带给我们新的喜悦。
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