一提到江西六国化工有限责任公司，业内人很快便会想起2011年底轰动国内磷复肥行业的一起并购案：安徽六国化工股份有限公司以占比51%股权成功并购该企业。从此，业内熟知的“江西贵溪化肥”改头换面，更名为“江西六国化工”。

几天后，原安徽六国营销副总张泽飞便走马上任，出任江西六国营销总经理，至此也实现了其个人职业生涯的一次重要提升：由独当一面到统揽全局。时间总是过得很快。三年的光景让张泽飞很是感慨：为了打开局面，他付出了自己的所有努力。他要肩负的不仅仅是提升企业的销售业绩，江西六国的市场年销售量比并购前至少提升了50%，这一数据当然能够证明他的能力。然而比销量更重要的是，他要努力让这家具有光荣历史和国企背景的企业具备真正的市场化思维，唯有如此才能保持强大的竞争力。

市场规划：提升闽浙华南市场

作为江西本土企业，无论是此前的江西贵化还是如今的江西六国，其在江西市场的销售量和市场占有率均是行业第一。除了“大本营”江西外，华北市场的业绩也相当不错。公司旗下“施大壮”品牌是磷复肥行业的中国驰名商标，在江西乃至全国市场都享有很高的知名度。

针对近年来土地流转和磷复肥行业资源整合的趋势，以及还将面对的运输成本上涨和化肥运价优惠取消的市场形势，张泽飞迅速对公司的市场布局进行了梳理和规划：做大做强江西本土市场;巩固提升北方传统市场;培育开发周边市场。

从上任的那一刻起，张泽飞就迅速地将公司的市场策略从“以销定产”转变为“以产定销”，并以此打造一个积极强大的业务团队。在他的管理下，福建、浙江等地的销售量增长迅速，其中福建市场近年来更是获得翻倍增长的骄人业绩。

在张泽飞看来，除北方传统市场的巩固提升外，未来发展的重点区域就是江西本土及周边市场。毕竟随着形势的发展，运距将成为制约企业发展的关键因素，而江西六国的区位优势也决定，江西本土和周边市场才是公司未来发展的主战场。

“华南市场潜力很大。”张泽飞说，两广、海南等华南省区常年以种植高经济价值的农作物为主，用肥水平很高，这将是公司新产品推广的重点区域。今年，公司还特地亮相海南两场大型农资展会，并在广东惠州举办公司明星产品“硝硫基6+6”两省经销商观摩会等大型市场推广活动。

产品推广：销售人员需身兼多职

近年来，江西六国加大新产品开发力度，陆续开发出“内织网控失肥”、“硝硫基6+6”等极具特色的新产品，质量指标达到甚至超过进口同类化肥，其田间应用效果得到了广泛认可。

产品质量升级对市场推广提出了更高的要求。为此，张泽飞对公司农化服务体系重新加以梳理，农化服务人员充实到100多名，配置了农化宣传车、土壤测试仪等技术装备。他经常带领农化服务队深入农村，开展配方肥施肥技术讲座、农技咨询等公益活动。今年5月，公司被授予“全国农化服务中心”称号。

张泽飞认为，农化服务应该是一个以点带面的系统工作，是撬动公司营销工作的支点。在这种形势下，销售人员也必须身兼多职，不仅是销售员，还必须是农化服务员，同时还是广告宣传员，这三重身份要统一到一个人身上，目的就是要让服务成为企业一项长期坚持不懈的工作。

在张泽飞看来，企业的市场竞争力主要体现在产品质量和服务能力上。公司面临的形势是严峻的，目前几乎所有的国内一线磷复肥企业都在布局南方市场，金正大在广东、洋丰在广西、史丹利在江西分别建立生产基地，鲁西、开磷等大鳄也纷纷上高塔扩产能，其中大半产能都规划在南方消化，加上地处周边的红四方、司尔特、芭田、中东等，可以预见未来市场竞争的激烈程度。“人才是最核心因素。”张泽飞说，销售人员必须具备较高的素质才能适应公司发展的要求。

张泽飞此前服务的安徽六国，开创了国内磷复肥行业著名的“驻点直销”模式并获得极大成功，张泽飞本人也是这一营销模式的重要实践者和组织者。如今，这种营销模式也同样适用于江西六国。

驻点直销是先进的厂商合作模式，既降低了销售成本，又可保证农民用到货真价实的好肥料。这其中，企业的投入是全方位的，因此，选择合作经销商就非常关键。

张泽飞坦言，新市场的培育和开发，核心是要找到好的经销商，共同成长。对于新市场尤其像华南这样极具潜力的市场，公司将配套强大的资源扶持客户成长，这其中包括投入人力资源协助客户加强市场管理，提供品牌宣传和广告投放支持及相应的宣传品、促销品等。此外，公司还将为客户提供强大的农化服务支持，如安排专业农化服务人员协助举办产品推介会，安排肥效对比试验和召开田间观摩会等，同时帮助客户做好农化服务员的培训工作。

他还介绍，对于一些优质客户，在适当的时候可以考虑给予一定授信额度，提供最大力度的支持。希望这些举措能够让客户快速成长，一起创造合作共赢的局面，共同践行江西六国“为农民服务”的使命。