农业蜕变中的施可丰

采访手记：可以想象，2015年从元旦开始，当人们手持电视遥控器，在辽宁卫视观看《女人当官2》，遇上施可丰5A肥；在各省台、卫视观看《乡村爱情8》，遇上施可丰董事长解永军与施可丰代言人王小利对戏；在央视观看《温暖的村庄》，又一次邂逅施可丰的身影时，农民、经销商、种植大户们将会作何感想？

近年来，在新型土地变革的大背景下，中国的农业正经历一次脱胎换骨式的蜕变，农资行业已开始全面进入残酷的整合期，洗牌已成为不争的事实。然而，施可丰却在行业的声音越来越响，品牌宣传也从平面走向立体，由过去平面式的施可丰一张网到现在增加“翔龙事业部、丰科旺事业部、赛洋事业部”立体式的多元化独立运作模式，经过一年的赶超，施可丰用今年破百万吨销量的成绩、内部管理机制的改革、品牌运作模式的大胆尝试、上游资源的有力掌控等都结结实实地证明了“超常规发展”模式正落地生根。

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“一张白纸，没有负担，好写最新最美的文字，好画最新最美的画图”。在近期刚刚举行的同步营养促升级，战略转型求发展，丰科旺2015同步营养肥推广暨经销商模式升级高峰论坛上，翔龙集团总裁徐辑孟引用毛泽东的话向200多名经销商表达了丰科旺代表着方兴未艾，大有前景的事业。在当下肥料产业转型十字路口之际，作为翔龙集团下的子品牌丰科旺终于开始发力了，以创新突围的姿态步入农资品牌的竞争大潮，而这只是今年施可丰落实新思路、新战略的一个侧影而已。

如果说曾经的施可丰是在埋头拉车、积蓄能量的话，那么这一次他们一改当年低调的姿态和作风，跨越式、超常规发展，那么此背后是“时机到了”？还是“形势所逼”？他们又将如何赶超？对此，中国新型肥料网记者对翔龙集团总裁徐辑孟进行了专访。

独辟蹊径，把握根基，走出特色之路

今年以来，翔龙集团品牌宣传也从平面走向立体，由过去平面式的施可丰一张网到现在增加立体式的多元化独立运作模式，翔龙集团希望品牌之间互相促进，互相借鉴、互相竞争，不断地在模式上走出自己的创新道路。

“要实现快速发展、超常规发展， 对于当前已经过度的化肥市场是非常困难的，必须独辟蹊径，走出特色新路，所以必须整合市场资源，接纳更多的合作伙伴”。据了解，从2013年，作为四网联动之一的丰科旺事业部，它的成立是翔龙集团新战略、新思想、新定位即超常规、跨越式发展的结果。徐辑孟总裁表示，老大（施可丰）长大了，老二（丰科旺）很弱小，把丰科旺单独划出来，是给他一块独立的空间，给他充实的政策和更多资源，并且给没有机会与施可丰合作的经销商提供精诚合作，互利共赢的机会，让他经过若干年以后追上老大的步伐，也长成参天大树。”徐辑孟总裁道出丰科旺独立运作的初衷，但他仍表示，即使其他事业部今年刚刚运作，市场对新品牌很模式，但其实体仍然还是施可丰，其他三个事业部的背后拥有着施可丰同样的资源和支持，不但拥有施可丰全部的资源、技术，在市场上具有广泛的影响力和一定的销量，而且还具有齐全的产品线，优质的产品体系，产品科技含量高，具有良好的市场发展前景。

翔龙集团振兴和发展的新思路和新战略，这就是要实现转移，即将发展的重心重新放到化肥产业当中，经过一年的奋起直追，终于生根开花。徐辑孟总裁谈了三点标志性的改变：第一，营销高歌猛进，全面突破。“今年是非常难做的一年，但我们整个营销工作逆势而上，捷报频传，到目前我们的销量已经超过95万吨，超过了同期销量的32%，在今年的形势下取得这样的成绩是非常难能可贵的，我们能够体会到同步营养肥强劲的竞争力”；第二、对磷矿资源的掌握。徐辑孟总裁认为化肥就是氮磷钾以资源为依托，没有资源会让事业的长远发展没有根基，所以几年前，集团果断决策，到四川购买了两个磷矿，无论是雷波化工还是施可丰化工都真正实现了矿肥结合、矿化结合，大大增强了竞争力，为化肥事业的长远发展奠定了坚实基础；第三，二十年庆典之后，集团上下发动了一场对决策机制、经营机制和激励机制的全面改革。翔龙集团实现了三权分立，简政放权、有效监督、提高效率，“核心就是实现一二级考核，进行严格的绩效挂钩，改变大锅饭的局面，做到有功重奖，有过重罚，通过改革一年多来，集团上下整个管理格局发生了变化，运行效率大大提高。”徐辑孟总裁如是说。

三剧联播，创造“施可丰品牌传播时代”

当一个企业的实力足以支撑起他的野心，那么他便自然具备了奋起直追的魄力和勇气。徐辑孟总裁认为，施可丰经过20多年的发展，近两年开始加足马力，大市场投入，提升品牌价值，与施可丰目前的整体发展战略是协调一致的，可以称得上是厚积薄发。“长效肥做了五六年的市场培育和艰苦细致的打基础后，连续两年市场增长超过30%，的确时机到了。”施可丰近两年在品牌包装、品牌宣传上投入很大，他们看到了竞争对手的成长，感到市场的严酷性，所以不希望再四平八稳地发展，唯有奋起直追，超常规赶超，“在宏观形势上看，坦率地讲相比其他强势的企业来说，差距还很大，人家是上亿的投，我们最多也就是两三千万的投而已”，所以徐辑孟总裁表示，在品牌培育、品牌宣传与推广过程中，他们要体现自己的独特性。

“三剧联播，整个老百姓的荧屏几乎进入了一个农资时代，也就进入了一个施可丰的时代。”徐辑孟总裁表示，他们和本山传媒《乡7》的合作，也包括和华文传媒的合作，都获得了非常好的效果。“我们全年来讲销售的净增长超过25万吨，其中东三省就超过8万吨，销量增长占集团总量的1/3 以上，《乡7》发挥了很大的作用，所以今年的《乡8》我们接着做“。

施可丰不仅进一步与本山传媒合作，而且还投拍其他电视剧。“《乡8》目前正在后期制作，效果一定会比《乡7》还要好，我们聘用王小利为施可丰品牌的代言人，施可丰董事长也参与电视剧的拍摄。除了《乡村爱情》以外，我们还参与了目前正在辽宁宁口市拍摄的《女人当官》”。说起知名度，徐辑孟总裁认为《女人当官》这个戏虽然不如本山老师电视剧竞争激烈，收视率不是很高，但是他认为《女人当官》同样是一个比较成熟的品牌，“因为与《乡村爱情》是同一个编剧——张继老师”，目前施可丰还投拍了《温暖的村庄》，下一步也要参与此部戏的广告植入，不仅是施可丰品牌，还有与其一同独立运行的丰科旺等兄弟品牌，如此以来，2015年施可丰在广告投入、品牌的培育和打造上将迈向更高的档次。

价格不稳，顺势而为，且未雨绸缪

今年虽说是施可丰肥业跨越式发展，新战略的落地之年，但无法避免的是，近期又迎来新一轮的原料上涨的潮流，成品价格也随之上涨，谈到原料的采购和储备， 徐辑孟总裁称“未雨绸缪，顺势而为”。

在7、8月份氮肥、钾肥低位的时候以及目前11月份尿素跌到最低的时候，施可丰都抓住时机早已做了大量的储备。“比如说磷酸盐当时拿了近4万吨，钾肥拿了3万吨，尿素拿了2万5千吨以上，基本上在低位的时候，把我们秋季生产的原料都已经采购到位”。如此未雨绸缪，对于施可丰今年降低成本、增强竞争力，确保秋季市场战役甚至全年目标的实现都起了积极的作用。“今年秋季市场启动后，2个月内市场原料大幅度的增长，我们如果没有储备的话，今年的情况是不可想象的”，施可丰下一步也一样，早已开完市场分析会，经过价格委员会定期了解市场行情，了解对手的政策调整后，为企业整体决策提供了依据。

“目前施可丰正大面积的拿货，为明年春季备肥到了刻不容缓的地步，应开足马力。”徐辑孟总裁表示，每年做农资都有规律，季后必跌，跌后必升，秋季到现在已经一个半月，在秋季的时候在高峰期尿素到了1650元，但是到了昨天就跌到了1500元，氯化铵跌到200出头，成为二十年来最低，目前行情基本见底，从整个经济规律起伏变化来看，基本上止跌温和上扬。

超常规不是违背自然规律地被迫，更不是歇斯底里地奔跑，而是蓄积已久的能量在握准方向盘后的奋起直追。徐辑孟总裁表示，他们希望施可丰肥业的每一位员工、每一位客户都能够载着灵魂与梦想同施可丰一起实现“超越”。而对于经销商而言，他建议经销商应抓住施可丰正在快速扩张和增长的主旋律，“你如果想与施可丰合作的话就必须抓住机遇，必须踏准与施可丰发展的机遇，这样才能同频共振，真正实现厂商一体，合作共赢”徐辑孟总裁如是说。