营销工作中的谈判环节起着承上启下的重要作用，谈判失败意味着之前所做的大量工作将前功尽弃，后续的工作也就无从谈起。因此，在谈判过程中巧妙地运用一些技巧，取得谈判成功，签下业务订单，实为上策之举。

　　营销人员应该非常熟悉本企业的情况，包括企业规模、企业文化、生产工艺流程和产品特点等，要把话说到“点子”上，以满足客户的需要，营销人员需要了解包括产品差异化、权威机构认可、宣传支持、促销支持、服务措施、话语权、市场保护和利润空间等方面。

　　与客户正式谈判前，还要对客户的情况做一个较为详细的了解，然后再去与客户交谈。掌握客户情况与不了解客户的有关情况前去谈判，两者对比之下，所取得的效果是大不一样的。在告诉客户企业优势的同时，帮助客户分析、提炼市场的“卖点”，是客户下定决心“卖产品”的关键所在。

　　产品质量是企业优势最有说服力的保证，通过产品的检验、检测报告证明。企业要提供具有法定检验资质的监督机构出具的报告，同时还要敢于承诺一旦出现产品质量问题应当承担一切责任。

　　企业能为经销商提供哪些方面的服务，经销商需要哪些方面的服务，对此，营销人员要进行认真的梳理和汇总，并向公司反馈意见，同时也把公司的意见反馈给商家。经双方商定后承诺的各项措施，包括政策优惠、赠品促销、广告宣传等促销的措施，营销人员应负责逐一落实。

　　另外，营销人员要弄明白企业与同行业中的其他企业相比，自身优势在哪里，如：区位优势、运输优势、资源优势、技术优势、发展潜力等；产品与同类产品相比的不同点是什么，如：获得的专利或专有技术、独特的生产工艺等。

　　对客户而言，可能更重要的是让他们了解企业及其产品能为经销商带来的好处有哪些，如：广告支持力度大、利润空间大等，这同样需要营销人员下足功夫。

　　谈判的最精妙之处就是把握好“火候”，知彼知己，追求双赢。 （李宝星）

来源：中国农资