百尺竿头更进一步，对于山东省农业生产资料有限责任公司董事长、总经理袁敦华来说，这是一个必须完成的使命。

山东省农业生产资料有限责任公司自2003年改制以来，顺利走过了治理整顿—健康发展—快速发展—拓宽发展四个阶段，取得了有目共睹的成就。但是在今天，这家被称为齐鲁农资航母的农资流通公司将踏上新的征程。2014年是化肥行业转型发展的重要节点，和许多农资公司一样，山东省农资公司面临着转型升级的考验。在这种形势下，山东省农资公司领导班子以市场形势为依据，以国家政策为导向，从业务经营、企业管理等多方面开展工作，对农资行业的变革发展进行了有益的探索。

顺应现代农业发展 加强对接专业合作社

2014年，这是艰难的一年，莫名的困难袭扰着袁敦华。他说：“上半年，国内化肥市场产能严重过剩、需求疲软、中小企业大量关停，厂商压力巨大。”形势严峻是行业内所有人的共识，那么如何走好下一步，袁敦华如履薄冰。

农资经营是中国农业现代化的有机组成部分，其兴衰与农业的发展有着密切的关系。在袁敦华看来，发展农资经营必须和农业政策、农业发展趋势紧密结合起来。当前新型农业经营主体如雨后春笋般繁荣起来，基于这样的时代背景，袁敦华清楚地意识到，农资经营必将发生翻天覆地的变化。

他告诉记者：“在农业生产上，一家一户的分散经营使农业的规模化受到制约，受此影响，农业生产资料的经营尤其是化肥经营，其零售终端的主力军是夫妻店。但是从去年开始，土地流转与大田托管大规模推进，专业合作社、家庭农场与种植大户大量涌现，化肥流通体制随之发生了重大的变化，这种变化主要体现在集约化的经营上。”

他认为，土地的集约化经营带来的是农业的现代化，而农业的现代化最终改变了农资零售终端的经营主体。袁敦华说：“土地集约化经营以后，化肥的零售终端必然发生改变。这种变化绝对不是简单地以经营者的身份来界定的，而是说谁有全面的服务能力谁就掌控了终端销售。”他认为，未来谁控制了终端谁就是最大的赢家，而控制终端的最有效的办法则是为新型农业经营主体提供全面的服务。

事实确实如此。十八大提出的新型农业经营体系有四大特征，即集约化、专业化、组织化、社会化。实现这“四化”的一个重要支撑就是社会化的服务能力。为了使服务落地，袁敦华最终把目标锁定在与农民专业合作社的对接上。

为此，山东省农资公司于今年4月份开始探索与农民专业合作社的对接，目前共与11家合作社在化肥供应、业务经营等方面开展合作，并与9家合作社签订了化肥供应意向书。其中公司与山东明利特色蔬菜种植合作社达成合作意向，共同出资成立“山东省农明利种植（养殖）合作社”；同时计划与济南浦田蔬菜种植合作社双方共同成立“山东省农浦田蔬菜专业合作社”，种植曲堤黄瓜等蔬菜。

在行业转型的节点，山东省农资公司抓住了农业生产变革的契机，积极开展与农民专业合作社的对接，为农业生产提供现代化的服务，并与农民结成利益共同体，达到了服务农业、掌控终端的目的，并最终实现了业务经营的进一步突破。

探索规模化服务    实现经营转型升级

正如上文所言，农资经营业务与专业合作社的对接不是简单的买卖关系，而更多地要为其提供服务。关于服务，山东省农资公司没有停留在喊口号上，而是落实在具体的业务上。袁敦华告诫员工：“今后，我们要在测土配方施肥、农业机械化等方面下功夫，业务部门必须以此为方向来对接。”为此，山东省农资公司开始着手探索为农服务的规模化，加强测土配方、统防统治、庄稼医院等服务功能，并向农产品种植、植保、收割、烘干、仓储、包装、销售为一体的一条龙式服务延伸。

值得一提的是，山东省农资公司在探索“飞机喷防-农药经营”相结合新模式方面卓有成效。今年以来，山东省农资公司不遗余力地推动山东供销农业服务股份有限公司的发展，目前该公司已形成23万亩的日飞防作业能力，达成意向作业面积100余万亩，共完成小麦作业面积53.2万亩，实现利润约42.56万元，取得了较好的经济效益。袁敦华说：“只要飞防的业务能做好，将十分有利于开展农药的经营。我们可以上游整合农药厂家，下游整合网络，因此飞防工作对今后农业生产资料的经营至关重要。”未来，山东省农资公司将通过飞机喷防业务的开展，一方面做好为农服务工作，另一方面加强农药经营工作，服务与经营互相促进，突破发展。

袁敦华表示，山东供销农业服务股份有限公司将继续通过购买、租赁、整合等方式进一步扩大作业能力，力争使飞机喷防业务日作业能力每年增加20万亩，逐步满足全省统防统治作业需求。同时结合飞机喷防开展农药经营，彻底改变传统农药经营一买一卖模式，进一步解决好为农服务“最后一公里”的问题，实现企业由流通型向服务型转变的关键一步。

除了飞机喷防业务，山东省农资公司还积极研究施肥模式的改变。袁敦华认为，随着土地流转速度逐渐加快，农业生产产业化、集约化、现代化程度不断提高，传统粗放式的施肥方式将被逐步淘汰，而测土配方施肥、种肥同播的科学用肥方式将被广泛推广，同时缓控释肥、增效肥料、水溶肥等新型肥料也将被广泛使用。

因此，山东省农资公司在探索转变传统农资经营方式的过程中，将坚持新型肥料和传统肥料的共同发展，实现由经营传统肥料向经营新型肥料的转变，由流通型经营向服务型经营转变，开展向专业合作社、种植大户、家庭农场等农资配送直供，大力开展服务创新，改变重经营轻服务的局面。

加强培训振精神    团队建设定成败

有了好的想法，需要有能力的人来执行，因此团队培养决定了该公司的未来。

今年上半年，山东省农资公司与某知名培训公司确立了长期的战略合作关系，针对公司业务经营管理特点和存在的问题，有针对性地对干部职工进行了企业执行力和运营管控培训，着重对企业执行管控进行了落地实施。截至6月底，公司共组织各种培训活动14次，469人次：其中内部培训及分享交流活动9次，363人次；外出培训5次，106人次（其中高管人员外训3次，16人次），全体干部职工管理执行力有了很大的提高。

经过半年的队伍培训，山东省农资公司的员工面貌焕然一新。袁敦华向记者举了一个小例子。第一次封闭式培训以后，有一个工作人员走进袁敦华的办公室请示工作时的表述是：某某事情该怎么办？他并没有直接回答她，而是反问她：“你不是去参加过培训吗？”言下之意是说，既然你参加过培训，就要把从培训中学到的方法运用到实际工作中。这位员工十分聪明，立刻意会了袁敦华的意思。该员工静下心来分析问题，并拿出了两种方案供袁敦华做选择。员工工作方式的转变令袁敦华十分欣慰，他把这种转变称为从“问答题”到“选择题”的转变，即从完全听从领导指令向提出可行方案供领导决策的转变。通过这种转变，员工的积极性提高了，进而提高了公司领导做决断的效率与准确率。

另外一件事情是相互推诿的事情明显减少了。由于公司规模大，各个部门之间的协调运作成了决定公司运作效率的重要一环。过去在袁敦华的办公室里，经常会有不同部门的主管说，某某部门不作为云云。“自从开展培训以来，现在没有哪个部门来找我告状。”袁敦华为培训效果感到满意。不告状意味着各部门人员的责任意识增强了，我为人人，人人为我的和谐作风正在形成。

引进外来力量做培训只是增强团队建设的第一步，未来山东省农资公司要建立相应的培训制度，加强内部培训。“在团队建设方面，我们要建立咨询会的制度，内容是直接在会议上解决实际问题，要把只是公司领导在想问题变成每一个员工都在想问题，要把员工由被动执行领导命令转变为积极主动地解决问题。”他说。

在袁敦华看来，山东省农资公司在改制之后实现了快速的发展，但是从目前来看，改制带来的发展动力正在减弱。那么今后的发展靠什么？他认为，业绩的背后是团队，团队的背后是文化。因此，山东省农资公司未来的发展必须依托文化建设，培养团队，方能制胜市场。

作为山东省农资流通龙头企业，山东省农业生产资料有限责任公司有近60年的农资商品经营历史，历经风雨而愈加坚强。在新的历史时期，其锐意改革，为行业发展树立了榜样。

作者：《中国农资》记者 崔海涛　　来源：中国农资传媒