近两年来，全国肥料市场持续低迷，肥料企业面临着生死存亡的严峻考验。在这种形势下，中国肥料企业当如何发展?如何适应传统农业向现代农业的转变?如何在产品同质化竞争中脱颖而出?北京绿得利工贸有限公司总经理李增会的回答是：致力于新型肥料的研发与生产，靠精细化服务走出一条金光大道。

　　创新作保证

　　李增会指出，对农民而言，任何新型肥料最终必须以增产效果说话。现在市场上缓控释肥、稳定性肥、水溶肥等层出不穷，但在一片狂热之下，需要冷静思考的是，在这个新兴领域，究竟拥有多少原创性的核心技术?市场究竟需要什么样的新型肥料?盲目模仿和工艺落后是中国新型肥料快速发展的软肋，在被扭曲的市场竞争机制下，一些企业不在技术创新上动脑筋，却玩起了旁门左道。究竟什么是新型肥料?新型肥料应该是具有持久生命力，能够满足各种施肥需要，更具专用化的肥料。

　　作为一家新型肥料企业，绿得利公司于2008年研制出新型高效、低碳环保的多肽复混肥料。该产品推向市场后，以过硬的质量和突出的肥效赢得了广大农民消费者的认可。2011年，绿得利公司与北京中农瑞利源公司联手，再次隆重推出多肽肥料的升级产品——双酶复合肥。该产品经过农田试验示范表明，与常规肥料相比，在减少使用量50%的情况下作物仍不减产，显著提高了肥料利用率。

　　“我们的新产品销量每年都以10%的速度递增，今年个别地区单品增量达到了50%，这更加坚定了我们把这些新产品做大做强的决心和信心。”李增会强调，近年来，中国新型肥料的研究、生产、推广成为热门领域，但同时也存着各种各样的问题。一是研究、生产、推广脱节的问题，特别是照猫画虎的仿造国外产品配方、类型多;二是缺乏创新意识和能力，产品技术含量低，质量良莠不齐;三是生产工艺技术相对滞后，企业自主创新设备少，工艺路线简单，产品质量不能保证;四是标准制定速度落后于产品创新速度，相关登记制度没捋顺，制约了产业的发展;五是价格与价值不匹配，人为抬高新型肥料产品价格，影响了推广速度;六是新产品施用技术跟不上，企业注重产品研发而轻视产品应用;七是假冒伪劣产品较多，它们基本是靠炒概念糊弄经销商和农民。中国的新型肥料发展特别需要正能量。

　　用事实说话

　　采访中，李增会向记者讲述了许多推广使用“绿得利”“谷雨”多肽、双酶肥料的故事，这些事例记者在随后对河北、辽宁、吉林、黑龙江等地的经销商和农民用户的电话采访中得到了认证。各方的反馈指向同一个答案：绿得利公司的产品没说的。

　　黑龙江省鸡东县农技站岳春红告诉记者，她是在一个展会上偶然发现了多肽复混肥料，于是抱着试试看的想法为县里引进了这个产品。经试用后证明，这个产品表现确实不错，引得农民争相传播。现在，当地用多肽复混肥料的农户越来越多，完全可以用“遍地开花”来形容。

　　据了解，绿得利公司在推广新型多肽、双酶肥料时，采取了用事实说话的策略。第一年推广时，作为一个新鲜事物，农户大多心里没底，推广起来确实很难。该公司就派人蹲点给农户做示范，让农户看效果。

　　吉林农安施易得化肥有限公司负责人告诉记者，农户看到效果后就好办了，不用你去说，他们会主动找上门来。农民就认增产增收这个理。“我们那里有近三分之一的农民在玉米种植上使用绿得利多肽肥料。”

　　绿得利公司分管销售的副总经理信忠民与销售人员、农化人员经常深入基层，到田间地头为农民解决实际问题。在绿得利公司产品销售的主战场——辽宁、吉林和河北等地，该公司还建设了几十家专卖店，将产品推广与科技示范、培训教育、测土配方施肥等活动结合起来。绿得利公司这样做的目的只有一个：让农民买得到、用得好、赚得多。

　　抓种植大户

　　李增会表示，近年来，随着农业转型步伐加快，家庭农场和农民合作社等如雨后春笋般出现，因此，绿得利公司又把企业的服务对象和目标瞄准了这些专业种植户，为他们提供贴身的服务。目前，这项工作已在东北三省全面铺开。

　　据介绍，2013年，绿得利公司在河北定州参加了“品牌农资中国行”活动，与当地农民专业合作社和种植大户进行了成功对接。定州市叮店镇营北庄种植大户马仁现场与绿得利公司签订了50吨高氮玉米肥的订货单，每吨至少比到农资店买便宜100元。马仁说：“种了几十年地，头一回享受购肥优惠。”今年，马仁又主动带着他们庄上的种植户到绿得利公司购肥。不仅如此，绿得利公司还作出“三包”承诺：帮助做示范田、免费提供施肥方案和培训学习。

　　另外，绿得利公司还提出了营销转型，逐步从传统的经销商代理制向品牌战略营销转变。今后，该公司将通过采取综合性的方案营销，由做产品变为培育品牌，并探索电子营销模式，积极引进银行第三方介入，有效化解来自市场的不利因素及货款周转困难等顽疾。

　　李增会强调，公司将继续秉承“做放心肥专家——让所有的农民用上好肥料”的经营理念，大力开展“服务万里行”活动，让绿得利的产品更接地气。同时，坚持诚实守信、合法经营，向农民提供货真价实、质量过硬的放心肥料，让农民增收致富。

作者：王军    来源：《农资导报》