当前，全国的春耕工作已经进入尾声，肥料企业都在各自梳理和总结着上半年的工作。尽管产能过剩的阴霾依然笼罩在行业上空，导致今年上半年国内化肥市场的低迷，不过一声叹息后，企业又将重装上阵，备战接下来的秋肥营销。 中盐安徽红四方的营销团队在低迷的局势中依然取得了佳绩，用副总经理陈勇的话讲：在乱局中要越战越勇，市场竞争越激烈，我们的管理层和基层营销团队就越要有主动进攻和敢打敢拼的精神。本周业界名人坊专访中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇。
增销量 整合盐业资源
记者：今年国内春耕的化肥营销工作已经进入尾声，您如何分析今年的市场行情？红四方的销售成绩如何？
陈勇：受到产能过剩、气候异常、恶性竞争等多重因素的相互影响，当前国内的化肥市场行情确实很低迷，不过正是在这种低迷的环境中，中盐红四方今年上半年的销售量仍将实现10%以上的增长量。在行情这么不景气的条件下，这种幅度的增长确实不易。
未来来看，国内化肥产能过剩的局面短期内不会有太大改善，尽管在民意、政策抑或现实条件下需要行业洗牌，但是恶性竞争环境下的洗牌过程收效甚微，还需要政府相关机构制订一些生产环保门槛，用一些硬性的条件和指标限制产能的再扩张和淘汰落后产能，不过这对于行业来讲将会是一个漫长而痛苦的过程。
记者：这样的市场环境不是某个企业就能扭转的，面对这样的局势，中盐红四方如何应对？
陈勇：我经常对我们的员工讲：在乱局中要越战越勇，市场竞争越激烈，我们的管理层和基层营销团队就越要有主动进攻的意识和敢打敢拼的精神，这也是红四方经营工作的指导思想。
接下来的工作分几方面。首先，我们正在规划复合肥板块品牌的扩张工作，力争将红四方复合肥打造成一流的行业品牌。近期将在国内多个重要的市场设立生产基地，解决物流以及其他方面的需求。同时各地盐业公司正在与我们探讨如何组建合资公司的相关事宜，譬如我们正在和吉林和黑龙江的盐业公司筹划共同组建辐射东北市场的复合肥公司，注册资金将达到一个亿以上。接下来我们还将建立辐射华北、华南等地区的复合肥厂，总体上今年我们拟组建3—4个，每个厂的产能都将达到60万吨，届时安徽省外的产能将突破200万吨，加上公司本身的产能，将会达到300万吨以上，这是我们的初步计划。
记者：您的计划在一定程度上解决了物流成本的瓶颈，不过这些产能一旦得以发挥，在销售工作上会不会迎来更大的压力？毕竟300万吨不是个小数字，在消化产能的计划上，公司又将有怎样的打法？
陈勇：中盐红四方公司一直坚持质量、诚信、服务、共赢的经营理念，也塑造了红四方在农资界争创一流的品牌形象。如果单一靠广告提升品牌影响力显得有些单薄，还需要一定数量的产能支撑，有了产能才有条件去解决市场营销、品牌塑造等一系列问题。目前主要工作是加强区域市场的营销战略管理，各生产基地将会围绕各地区周边市场展开工作，如果这些基地如期开工的话，对于我们品牌形象的建立、市场影响力和竞争力的提升都有一定推动作用。
安徽省内市场竞争非常激烈，我们要求营销人员积极防御，主动进攻，今年的销售目标是要在去年销量基础上确保增幅20%以上。在省外市场拓展上，我们除了在资金上与各地盐业公司合作，还将借助一些在渠道上有优势的盐业公司，争取有更多的合作机会，从而形成优势互补，共同发展。
上新品 凝聚营销群体
记者：除了产能，目前业内的生产企业都在下大力气调整产品结构，红四方在这方面做得比较出色，倍受行业的关注，接下来公司是否还有新产品面市？
陈勇：在产品结构上，特别是新型肥料的开发上，我们确实做了很多工作。我们与中国农业大学合作开发出的一款具有特色的新型可降解环保型缓控释肥料，预计于6月初试产。这套装置一旦开车运行成功，生产出来的缓控释肥料属可降解、环境友好型的新型肥料，对当前的市场将会产生一定的影响。
这款产品的品牌我们将延续红四方的红色战略，名为“红色经典”并已注册成功。“红色经典”将作为缓控释肥的主打品牌，打造成公司的第二品牌形象，实现以“红四方为主体，红色经典为辅”的品牌发展定位。双品牌的同时发展还可以解决异地建厂的问题，有利于市场缓冲、加大合作力度，保证渠道的相对稳定。
记者：听说红四方正在筹划一项融资方案，为现有的经销商提供金融资金问题？
陈勇：是的，目前我们已经和几家银行达成协议，提供给经销商低于市场价的利率资金，彻底解决资金短缺的问题。这种为经销商提供的融资方案一方面可以提高经销商的忠诚度，另一方面也起到规范作用，但前提是长期与我们合作的经销商，而且在资质、规模、诚信等方面都达到优质的级别。突破了资金的瓶颈将会是经销商扩大销售规模的基础。
红四方的理念是，凡是愿意和红四方合作的经销商，我们都会让他们受益。共同发展，实现共赢是我们的核心价值观。
记者：红四方的营销团队很出色，接下来公司还有什么计划吗？
陈勇：目前我们营销团队的规模不大，但战斗力很强，人均销量在6000吨左右，这在复合肥行业内应该属于营销绩效较高的。营销成本虽不算太高，但我认为还有进一步提升的空间，不过需要在谨慎中稳步提高，稳步发展。特别是红四方刚刚搬迁新址，在生产与内部管理上仍有很多工作要做，所以打好基底非常必要，步子太大容易出问题，我想在未来的2—3年，红四方应该会成为国内响当当的品牌，这一点我很自信。
近期，公司提出“中国梦、红四方”的宏伟愿景，我们期望在企业发展的同时，也让我们的合作伙伴和我们产品的上下游客户都有一定的提升和发展。包括农民在使用红四方产品时能以更少钱买到更优质的肥料，从而实现农业的高产优质高效。这是中盐红四方和我们大家共同的梦想，这是一个具有高度社会责任感的央企应该有的担当，也是一个具有深厚历史渊源的国企该有的使命。
陈勇语录
★面对产能过剩所带来的问题我们不能用传统的营销观点看待当前的市场必须根据市场的实际情况随机应变。哪怕是亏少亏一点也是赚如果说今天亏一点舍不得出手明天亏得就会更多这是一种心态。
★新建红四方工业园，是按照“国内一流，国际领先”的标准建造的。设备国内领先，生产环节经济、环保、低碳。环保控制在国际先进的水平，是循环低碳的经济园区。建成后，公司的生产将实现煤盐一体化、管理科学化、设备现代化、产品精细化。
★中盐红四方新区是合肥化工航母，将会在设计规划上做到“一百年不落后”，在建设规模上做到“大投入、大手笔、大气魄”。中盐红四方还将坚持科学的工作态度，对工艺和装备技术进行优化，确保清洁生产、安全可靠、稳定运行，达到能耗低、成本低的目标。本着科学合理的工艺选择和技术设计就是最大的节约原则，采用最先进的工艺技术、最合理的工艺路线确定了一期项目的工艺流程，通过产品链的相互衔接和废弃物的综合利用，做到将所有化工污染物“吃干榨尽”，依托科学手段走循环经济发展之路。
★资源整合，形成握拳之势，这样发展才有力度。整合升级后的中盐红四方焕发出了蓬勃的生机和活力，品牌发展脉络十分清晰。由原来“红四方”不是一个覆盖所有企业的主导品牌，变成了现在主推“红四方”，设置两大辅助品牌，其他品牌协调发展的品牌发展模式，称之为“一体两翼”的品牌打造模式。
★几十年来红四方品牌承载了党和国家领导人的重大期望，为中国几辈农民所熟知和欢迎，这个品牌是红色品牌，在中国农民的心里有着特殊的地位和分量。企业将把更多责任和关怀融入产品中。目前的肥料利用率低是行业普遍面临的问题，也是亟待解决的问题，如何提升肥料利用率，并且在解决这一问题的同时不会产生二次污染等后续问题，可降解包膜缓控释肥料将是一种理想的产品。
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