当下，肥料行情低迷，企业产销陷入困境，传统农资制造业中的机遇与资源不再有优势，各企业都在积极布局新型肥料市场，走“差异化”道路。由于业内差异化经营蜂拥而至，八仙过海各显其能，产品本身的差异化逐渐缩小，对差异化赋予了新的含义。传统复合肥产品的利润对经销商已无吸引力，有些市场的销售甚至要采取搭售或捆绑形式，更有甚者是代销赊账已经泛滥成灾，苦不堪言且无可奈何。如尿素跌破10年来历史最低点，以至于谈“尿”色变。很多厂商都得了“糖尿病”。媒体煤炭价格下跌、合成氨一路走低、尿素磷铵走弱、钾肥弱势。

　　一、传统复合肥领域竞争十分惨烈

　　肥料市场的竞争惨烈程度丝毫不亚于其它任何一个产品的市场，这是市场成熟度不断提高的必然，也是行业洗牌的必经过程。2014年，国内尿素、钾肥、磷复肥价格三线走低已是显而易见的事情，市场表现的低迷在助长了赊销之风后更是让流通领域陷入了观望和悲观的态度。单就市场因素来看，超过4000家的肥料生产企业和超过亿吨的产能使“产能过剩”这个词成为复合肥领域永远都无法回避的现实问题。

　　二、农资经销商经营思路在悄然改变

　　1.经销商加大了对差异化产品的投入力度

　　2.经销商减少了传统复合肥的经营量

　　3.传统复合肥已度过了他的历史时期，不再能一招鲜，吃遍天，已经成为经销商的“鸡肋”

　　业内都在争先恐后地做差异化产品，也都在茶余饭后谈论产异化经营

　　3.差异化小肥成为业内热门话题，大家趋之若鹜，情有独钟。小肥在大肥过度施用中，脱颖而出，功效显著，同时也有效规避了残酷竞争！

　　三、新型生态肥料在现代农业的发展中顺势而生：

　　节水农业对应的冲施、滴灌技术的应用带动水溶肥发展。生态农业理念带动土壤改良肥、生物调理剂、生态肥料的发展。现代农业带动土里流转，家庭农场，测土配方施肥的发展。高效高产农业的发展带动功能性肥料和硝硫基肥料的发展。人力成本的增加带动高含量、高效率、缓控释肥料的发展。

　　四、新型肥料的研发和经营是农资产品的发展方向

　　原因之一：不同地区的农业发展水平不同，土壤、气候、环境、作物品种也存在很大差异，因此对农资产品的需求迥异。

　　原因之二：发展生态农业的理念已经深入人心，重金属污染、养分流失、假冒伪劣已让农业伤不起，农业生产亟需节能、高效、环保、增产的肥料产品。

　　原因之三：复合肥同质化产品，同质化价格，同质化竟争的血腥场面令人咋舌，价格战不堪重负，苦不堪言，怨声载道。

　　五、如何进行基于产品的差异化经营

　　首先，应该将市场拆分，并对拆分后的目标市场进行充分调查，根据目标市场的种植作物情况、消费习惯、耕种群体，肥料发展方向大致制定出不同于竞争对手和不同于其它市场的产品类型及价格，要么做第一，要么做唯一。

　　其次，自身产品要有差异化，高端产品做品牌，做明星产品，从品牌上区分其它厂家产品，建立自己的品牌价值，也就提高了全线产品的价值；中段产品做利润，用价位不高但实用的产品，拉动企业的产能及销售，并获取丰厚的利润；低端产品做市场，将价格竞争引导到自己的低端品牌上，不为利润，就为应对市场白热化的竞争，并可以通过这些产品守住来之不易的市场。

　　从营销的角度来讲，所谓的差异化经营具有明显的特征：时效性和区域性。只有捷足先登者才能独领风骚。否则，只能拾人牙慧，人云亦云。

　　新型肥料，功能肥料的差异化是产品本身具有独特的功能和明显的效果。以功效解决问题，而弱化了人们对价格的诉求，同时对品牌的塑造起到潜移默化的作用。所以比普通肥料利润高，影响力大。差异化固然好，仍需技术和效果支撑才行。没有核心技术，哪来的差异化，充其量也是复制。所以要坚持技术创新。

　　认为差异化只是针对小肥种产品是错误的；大田作物毕竟是用肥的主力军，应该更多从肥料利用率，实际效果，研发生产销售适合大田作物施用的差异化产品。

　　目前差异化还具有非常大的想象空间，如果能够跳出化肥的圈子，跳出农业的圈子，也许找到的差异化才是真正的差异化。

　　新型肥料不仅要发挥自身的优势，而且要与差异化经营结合才可能持续发展。不能为了差异化，炒作概念肥料，效果和技术得不到支持，终究是浮云。

　　最后，基于产品的差异化竞争，需要企业具备很高的创新能力，创新的成功又基于产品定位的成功，就是要对市场和消费心理进行充分的调研，发掘消费者的心智资源，例如快销品领域凉茶的崛起便是基于次，中国的传统中医文化里有“上火”一词，对于南方众多地区，炎热的气候和麻辣的饮食习惯，很容易使人“上火”，如今的加多宝便是抓住了人们“上火”需要“下火”的心理，挖掘了在南方民间名不见经传的凉茶，经过营销包装，以“怕上火喝王老吉”一句广告词红遍神州。

　　六、差异化运作中的两点体会

　　1、我们要结合自身优势，因地制宜，脚踏实地，精耕细作，不可浮躁，不可急功近利。

　　2、现在是正本 清源的关键时刻，复合肥的技术创新与产品开发必须顺应现代农业发展需求，做到精细化、精准化、经济化。同时也是新形势下农资产品转型升级，营销创新发展的需要！