3月25日，“三方创新与发展战略联盟”启动仪式在山东临沂启动，此举标志着一个以厂家、经销商和分销商共同组成的“三位一体”的营销联盟正式落地生根。对此，山东三方化工集团有限公司总经理张海涛接受采访时表示，在经历了40年的“风风雨雨”和“潜心修炼”之后，三方化工终于“化蛹成蝶”，并由此形成了促进农资经销商转型发展、强化农业基础性服务、厂商一体共拓市场的营销“大格局”。

　　山东三方化工集团有限公司坐落于临沂市东50公里的沿海开放城市莒南县城北、省级名胜区“卧佛山”脚下，是一家以肥料为核心，集肥料生产、研发、销售及农化服务于一体的大型化工集团企业，是鲁东南最大的化肥生产厂家之一和中国最大的曼海姆法硫酸钾生产基地。面对三方化工今天这样的骄人战绩，张海涛认为，三方化工取得的每一个成绩，无不凝聚着三方人的拼搏和奉献，同时也是三方化工技术、产品、营销模式创新的必然结果。

　　抢抓机遇——走差异化发展之路

　　近年来，肥料行业产品同质化现象十分严重，相同的工艺、相同的质量导致的是市场的恶性竞争，而产品差异化则是未来肥料发展的必由之路。因此，三方化工以新工业园区开发建设为起点，全面引进复合肥先进生产技术，与中国科学院沈阳应用生态研究所共同研制出聚氨酸新型肥料——聚离子生态肥、聚能珍珠肥。

　　张海涛表示，聚氨酸新产品不仅能够提高肥料利用效率，还能活化土壤，改善作物品质，减少环境污染，在国内处于领先水平。他说，整合肥料生产与销售的上下游资源，集中各方优势，是当今推动功能性新型肥料产业进一步发展的大势所趋。新型聚氨酸肥料已成为三方化工的核心技术，成为聚氨酸肥料的领军品牌，得到行业领导肯定及同行的高度重视，带动了相关利益方整体经营水平的提升，同时也为三方化工的未来发展奠定了坚实的基础。

　　张海涛表示，聚氨酸新型肥料一经上市，三方化工就通过大量的示范田、产品推广会、现场观摩会等方式，向广大用户宣传科学施肥新理念，用户对聚氨酸新型肥料的概念、机理及产品的作用、特点有了初步认识，市场反响非常好。

　　“三位一体”——创新厂商合作模式

　　近年来，随着农资流通体制变革，三方化工提出了“三位一体”的全新营销模式。张海涛表示，所谓“三位一体”的营销模式，就是厂家、经销商和分销商紧密合作，形成一体化的运作联盟，共同应对因土地流转带来的市场变化，相互促进发展的一种营销模式。该模式以产品销售为目的，关注于模式共同体的利益变化。

　　据了解，“三位一体”营销模式在快消品行业已经广泛应用，但是在肥料行业还仅仅是开始。对于该模式的运作方式以及收益，张海涛认为，“三位一体”营销模式所要达到的目的不再是单纯的厂商产品经营区域的拓展，而是强调厂商共同利益增长的最大化。通过发展战略联盟，能够进一步加强区域经销商的紧密合作，建立独特的推广模式和推广队伍，实现合理利润，形成稳定的长期战略合作关系。这一模式注重厂商结合、资源共享，通过共同打造品牌营销渠道网络、实干的营销团队、区域性的农化服务体系，逐步在区域销售中建立自己的营销堡垒。

　　有经销商表示，面对土地流转的巨大冲击，他们也想尽快转型，尽快适应目前农资市场的变化，对于“三方创新与发展战略联盟”的建立，为广大经销商的发展创造了新的机遇。对此，张海涛表示，建立“三方创新与发展战略联盟”，就是要通过厂商一体化的运作，做大做强共同的区域品牌，共同建设销售渠道和网络，真正兑现三方化工提出的“一家人、一件事、一起做”的“三位一体”营销理念，形成稳固的共同利益联盟，帮助经销商实现利益最大化。在营销政策方面，三方化工制定了积分奖励政策，以此来促进经销商快速成长和销量的增长。

　　在谈到“三位一体”营销模式是否会影响到价格体系时，张海涛表示，三方化工及“三方创新与发展战略联盟”，积极倡导稳定市场与长期发展，保证经销商长期利益，倡导厂商共同应对市场变化，统一运作，不串货，不砸价，合作共赢，对价格体系绝不会有影响。

　　同心协力——构建未来发展格局

　　谈到企业的未来，张海涛认为，成绩只属于过去，为再塑辉煌，在新的市场形势下，三方化工将站在新的历史转折点，审时度势，与“三方创新与发展战略联盟”的优秀经销商和三方化工的支持者们共同努力，进一步提升三方化工在聚氨酸肥料行业的领先地位，构建企业未来发展新格局。

　　张海涛表示，作为带动地方经济发展的领头羊企业，三方化工将通过不懈的努力不断寻求企业发展之路，将企业进一步做大做强，带动一方经济，保障一方就业。在谈到企业现在的产品、技术、营销模式创新问题时，张海涛坦言，三方化工在选择企业发展方式、调整产品结构方面一直紧跟国家和行业政策，保持自身的先进性，让40年的老企业不断焕发新活力，更好地发挥老企业的模范带头作用，全力打造“三位一体”的农资营销新模式。

　　从上个世纪70年代建厂到现在，三方化工走过了近40个年头。一家40年的老企业，通过产品、技术和营销模式的创新焕发出新活力，成为行业知名企业。对此，张海涛表示，40年的积累孕育了今天的三方化工，而要想让三方化工成为行业的标杆企业，发展是永恒的主题。但发展并不是靠一己之力就能完成的，它需要凝聚各方面的力量，需要大家共同努力才能实现。“三方创新与发展战略联盟”的成立和“三位一体”营销模式的推广，让三方化工的发展如虎添翼。今后，三方化工将以更加开放的姿态和宽阔的胸怀，真诚与广大客户、社会各界人士精诚合作，在激烈的市场竞争中共谋发展，共创辉煌，力争实现多赢。（华文）

怕就怕“认真”

　　采访手记 张海涛在采访中表示，土地流转、新型农村合作组织的迅速发展，对肥料生产、营销与服务提出了更高的要求，农资经销模式面临深化、转型、提升与系统整合。农资厂家和商家的关系，最早是厂家把控市场，商家随着厂家制定的方针走;随着市场持续低迷和竞争愈发的激烈，厂商关系发展成博弈的关系，厂家、经销商、分销商之间为既得利益相互较劲。而三方化工“三位一体”新型营销模式就是在这种情况下诞生的。“三位一体”模式是按照社会分工和紧密协作的原则，在三个利益主体——厂家、经销商、分销商三者之间建立的利益共享机制，旨在打造不可分割的利益共同体。在“三位一体”模式下，不再单纯追求产品经营区域的拓展，而是强调厂商共同利益增长的最大化。

　　伟人毛泽东曾经说过：世界上的事最怕的就是“认真”二字。一个企业，无论是大还是小，无论做什么事情，最怕的就是认真，一旦认真，事必成。就像三方化工一样，总经理张海涛和他的父辈们用心经营了40年，40年的用心探索，一朝爆发，一跃成为行业的创先企业。这就是“认真”的结果。相信，靠着这种认真的态度，三方化工“三位一体”模式一定会取得成功，三方化工的未来也一定会更加美好!