访三方化工集团总经理张海涛

     中国新型肥料网：3月25日，在智圣故里，一个以实行厂家、二级商和零售商“三位一体共拓市场”的营销变革落地生根，三方化工由此构建了以促进农资经销商转型发展，强化农业基础性服务，充分落地三方化工品牌和服务，形成厂商一体共拓市场的大格局。为此，记者采访了山东三方化工集团总经理张海涛。

山东三方化工集团,位于临沂市东50公里的沿海开放城市——莒南县城北,省级名胜区“卧佛山”脚下。是一家以肥料为核心，集肥料生产、研发、销售及农化服务于一体的大型化工集团企业，是鲁东南最大的化肥生产厂家之一，中国最大的曼海姆法硫酸钾生产基地。下辖莒南县达尔特化肥有限公司、山东青上化工有限公司（与台湾合资）和山东华利化肥有限公司（与意大利合资）三家子公司。

三方化工集团之所以能有今天这样骄人的成绩，张海涛总经理表示，三方人经过近四十年的艰苦奋斗和努力拼搏，取得了一个又一个成绩。三方化工集团每迈出艰辛的一步和取得每项成就，无不凝聚着各级领导和各界朋友的大力扶持和帮助，无不凝聚着每位三方人的拼搏和奉献。同时也是三方集团技术和产品创新以及营销模式改革创新的必然结果。

开辟发展新领域，走差异化发展之路

据了解，三方集团以新工业园区开发建设为起点，开始全面引进复合肥先进生产技术，将中国科学院沈阳应用生态研究所国家重点攻关课题，最新研制的聚氨酸高分子聚合物添加到三元素复合肥生产过程中的新型技术。

三方集团总经理张海涛表示，此项技术不仅能够提高肥料利用效率，还能活化土壤结构、改善作物品质，减少环境污染，在国内具有领先水平。据悉，三方集团以新工业园区开发建设为起点，开始全面引进复合肥先进生产技术，将中国科学院沈阳应用生态研究所国家重点攻关课题，最新研制的聚氨酸高分子聚合物添加到三元素复合肥生产过程中的新型技术。张海涛提到：“整合肥料生产与销售的上下游资源，集中各方优势，是当今推动功能性新型肥料产业进一步发展的大势所趋，新型聚氨酸肥料已成为三方集团的核心技术，成为聚氨酸肥料的领军品牌，得到行业领导肯定及同行的高度重视，带动了相关利益方整体经营水平的提升。同时也为三方化工集团在未来的迅速发展奠定扎实的基础。”

据了解，近年来肥料行业产品同质化现象十分严重，相同的工艺、相同的质量导致的是市场的恶性竞争，而产品差异化则是未来肥料发展的必由之路。中国科学院沈阳应用生态研究所与山东三方化工集团研发生产的聚氨酸新型肥料聚离子生态肥、聚能珍珠肥就是走产品差异化路线的产物。张海涛表示：“聚氨酸新产品一上市，三方集团就通过大量的示范田、技术培训会、产品推广会、现场观摩会等方式，向广大用户宣传科学施肥新理念，市场反应非常好，行业及用户对聚氨酸新型肥料的概念机理及聚离子、聚能产品的作用特点有了初步认识,也非常的认可新产品。”

三位一体营销，创新厂商合作模式

相关资料显示，近年来，随着农村经济发展进入结构调整新阶段，中国农村土地流转日趋活跃，为了应对中国土地流转给农资生产和流通企业带来的影响，适应时代潮流推进农资流通体制变革，三方集团倡导三位一体的全新营销模式。对于全新的营销模式，张海涛讲到：“作为企业必须认识到未来肥料行业销售模式、利润、产品质量的变革走向，帮助客户解决问题，给客户拿出具体方案。而所谓三位一体营销模式，就是厂家、经销商和分销零售商紧密合作，形成一体化的运作联盟，共同应对因土地流转带来的市场变化，相互促进共赢发展的一种营销模式，该模式以产品销售为目的，关注于模式共同体的利益变化。”

据悉，目前中国的土地流转进展非常迅速，很多经销商也都承包了耕地，尝试着做种植大户，原有农资产品二级代理制的渠道网络经销模式，非常难以适应大种植户的要求，很多厂家和经销商开始转型应对这种变化。张海涛为此表示：“土地流转飞速前进，新型农村合作组织发展日新月异，对肥料生产、营销与服务提出更高的要求，农资经销模式面临深化、转型、提升与系统整合。未来的肥料企业将是企业与企业的强强联合，一家一户、一己私利的操作模式将远去。以前商家和厂家的厂商关系，最早是厂家把控市场，商家随着厂家制定的方针走。随着市场竞争愈发的激烈和持续的低迷厂商关系发展成博弈的关系，厂家、经销商、分销商之间为既得利益相互较劲。而三位一体新型营销模式则是将三者之间发展成有效的结合，相互支持、促进，不可分割的利益共同体。”

据了解，三位一体营销模式在快消品行业已经应用，但是在刚需产品企业，肥料企业中运用还是第一次，对于该模式的运作方式以及给厂家和经销商所带来的收益，张海涛这样讲到：“三方集团三位一体差异化营销模式，核心要旨是：建立稳定的区域化利益共同体。而新模式对厂商也有新要求；企业要有超前意识，要有引领未来趋势的能力;经销商要有服务品牌意识，强化掌控市场需求;分销商要有危机意识，快速进行角色转化。建立”三位一体”新型营销模式的目的不再是单纯的厂商产品经营区域的拓展，而是强调厂商共同利益增长的最大化。通过加盟战略联盟，完成高吻合度产品定制。加强区域化经销商紧密合作，联合服务,建立独特的推广模式和组建推广队伍，实现合理利润，与一级商形成稳定的长期战略合作关系,。注重厂商结合，资源共享，共同打造品牌营销渠道网络 ，帮助经销商打造实干、激情的营销团队，完成与产品对接的农化服务体系，构建区域性的农化服务体系，逐步建立自己在区域销售中的堡垒，实现厂商利益的最大化。”

在现场记者了解到，对于三方创新与发展战略联盟建立，有经销商表示经历了市场行情的剧烈波动，土地流转的巨大冲击，也想尽快转型，尽快适应目前农资市场的变化，今天“战略联盟”的成立，也是三位一体营销模式的政策展现，不仅在政策上经销商有了实惠，更重要的是让广大经销商获得了很好的指导和帮助。为此，张海涛表示：“通过厂商一体化运作，做大做强我们共同的区域品牌，和经销商一道共同建设销售渠道和网络，真正的兑现我们三方集团提出的一家人、一件事、一起做的三位一体营销理念。并且在营销政策方面，三方集团建立了积分奖励政策，通过积分奖励和三方集团策略的扶持，以此来促进经销商快速成长以及销量的增长。形成稳固的共同利益联盟，帮助经销商实现服务品牌的构建。”在记者问到战略联盟的成立以及三位一体营销模式的建立是否会影响到价格体系时，张海涛表示：“三方集团发起并创建三方创新与发展战略联盟，倡导稳定市场长期发展，保证经销商长期利益。倡导厂商共同应对市场变化，统一运作，不串货，不砸价，合作共赢。对当地市场的价格体系绝不会有任何影响。”

用心构建企业未来发展格局

据了解，同心构建和谐三方，是三方化工集团的企业文化之一。在三方化工集团变革创新，则赋予了它更多责任。张海涛表示，作为地方经济的领头企业，三方化工已经成为带动地方经济发展的有力成员，通过不断的寻求发展，辉煌自身，将企业做大做强带动一方经济，保障一方就业。在谈到企业现在的产品、技术，特别是营销模式创新的问题时，张海涛这样说到：“作为中国最早的磷肥生产企业和中国最大的曼海姆法硫酸钾生产企业，三方化工在选择企业发展方式，调整产品结构方面一直紧跟国家和行业政策，保持自身的先进性，让老企业不断焕发新活力，让老企业的模范作用不断的显现和发挥。所以说，现在的三方身上肩负着构建新型农资经营模式的重任。”

     从上世纪70年代建厂到现在，三方化工走过了近40个年头。40年来三方化工凭借着对肥料发展趋势和农业可持续发展的清醒认识和高度关注，走到了今天，并让一家40年的老企业，通过产品技术和营销模式的创新焕发出新活力，成为行业的领军企业。这也说明了三方化工集团40年来凭借着对行业的认知，不断的在探索发展。张海涛对此说到：“40年的积累，孕育了今天的三方化工集团。而要想让三方化工集团成为行业的标杆企业，发展是永恒的主题。而发展并不是一己之力所能成的，合作才能持续发展。三方创新与发展战略联盟的成立和三位一体新营销模式的推广，让三方化工集团的发展如虎添翼，三方化工以更加开放的姿态和宽阔的胸怀，真诚与广大客户、社会各界人士精诚合作，共谋发展，在激烈的市场竞争中共创双赢。”

　　谈到企业的未来，三方化工集团总经理张海涛表示：“成绩属于过去，为再塑辉煌，在新的市场形势下，三方化工集团将站在新的历史转折点，审时度势，与三方创新与发展战略联盟的优秀经销商和三方化工集团的支持者们，进一步提升三方化工集团聚氨酸肥料行业领导地位。”

     一个人，一件事，一家企业，无论多小多大，无论做什么事情，最怕的就是不用心，一旦用心事必成。就像三方化工集团一样，总经理张海涛和他的父辈们用心经营了40年，40年的用心探索，一朝爆发，一跃成为行业的领军者。这就是，“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域”。