近些年，肥料行业受全球经济不景气的影响步入持续低迷状态。与2008年不同的是，去年的市场行情属于单边下跌，直接影响到今年的走市。那么，在这样的市场环境下，湖北源丰化工有限公司如何抓住机遇、规避风险，并求得生存与发展呢?带着问题，记者近日采访了该公司董事长杨环成。

　　质量夯实品牌基础

　　“让中国的农民用上源丰肥料，并获得丰收的快乐。”这是杨环成在谈到企业发展理念时对记者讲的第一句话。

　　好质量是好品牌的后盾，没有过硬质量，品牌就是无源之水、无本之木。对于这句话的理解，杨环成另有一番见解：质量是企业生存与发展的基石，质量管理理应贯穿企业生产经营的全过程。基于这样的认识，该公司确立了“技术创先、产品创优、品牌创新、服务第一”的治企方针，建立起全员、全方位、无缝隙的质量管理体系。

　　杨环成表示，源丰化工始终把产品质量视为企业的生命，不断提高产品的科技含量，在国家级产品质量抽查中年年合格。为提高产品合格率，公司制订了严格的企业产品质量标准，这个标准要远优于国家标准。源丰化工郑重地向经销商和用户作出了“假一赔十，品质保证”的承诺，并体现在“沃尔特”和“喜来丰”品牌中。

　　复合肥生产是一个传统行业，源丰化工不断采用国内外最先进的技术成果来提高产品的科技含量。公司与中国科学院、中国农科院等著名科研院所建立了长期的合作关系，许多看似常规的产品都采用高新技术，有独特的效果。

　　杨环成认为，激烈的市场竞争导致了肥料企业进入新一轮“洗牌”阶段。在这种情况下，企业如果没有过硬的质量，不精耕市场，就很难吸引住商家和用户。为此，源丰化工明确提出了“总养分合格率达到100%，产品合格率达到98%，顾客满意度达到90%以上，全年无重大质量事故”的质量目标，确立了从原料选择、采购、生产工艺指标控制、成品出厂的质量考核责任制，确保产品质量稳定。

　　“沃尔特”“喜来丰”产品进入市场以来，以其过硬的质量在广东、广西、安徽、河南、河北、湖北、陕西、福建、浙江等省区树立起良好的品牌形象，知名度不断提高。

　　服务成就品牌消费

　　“要知道，从事农化服务是很辛苦的，你只要看看每年农学类专业学生最终能从事本行的有多少即可。这个专业要求踏踏实实工作，来不得半点儿虚夸浮躁，必须脚踏实地，规规矩矩做事。”杨环成认为，服务是源丰化工将产品推向市场的重要手段。

　　据了解，源丰化工在服务市场方面做了许多工作：首先在渠道分配方面，源丰化工坚持“二八”原则，即重点市场重点支持，精耕细作每一个市场，争取让每一个市场都有重点产出，但不盲目扩大市场，只要产品在这个市场打响了，不怕没有回头客;其次在服务经销商方面，源丰化工对选定了的客户不管其规模大小，一定倾全力支持，不管是前期开发还是中期销售，直至后期的跟踪服务上，只要经销商有需要，公司都会尽量满足并给予支持。此外，源丰化工还制定了明确的服务标准：一是对客户态度要好;二是服务要准确无误;三是要高效快捷。如果谁拖了服务的后腿，轻者处罚，重者下岗。许多经销商之所以选择源丰化工，很重要一点就是看中了公司的服务，而这种服务，也让经销商的销售更加顺畅。

　　“那么，如何才能保证把企业的产品推广好?”记者疑惑地问。杨环成解释说：“吸引商家合作，感动农民使用，这便是源丰化工的营销理念。”

　　他表示，一个产品的推广与经销商有着十分密切的关系。比如他们的合作伙伴桂林日盛农化，七年前在一个展会上偶然发现了源丰化工的产品，从此与源丰化工结下不解之缘，并发展成为源丰化工在桂林最大的代理商。经过桂林日盛农化的不懈努力，源丰化工生产的“喜来丰”产品现已在桂林大地遍地开花，有多个县都在推广使用，成为当地农民首选肥料品牌。

　　杨环成认为，把产品卖出去只是完成了一半的工作，另外一半工作就是要为用户提供良好的售后服务，所以农技推广与种植服务很重要。为了拉动终端销售，使产品品牌深入消费者心中，源丰化工除了在经销商与零售商中做好店面形象维护工作外，还要深入到农民中去，捕捉农民的需求，把肥料市场动态信息、公司产品销售与农户使用有机结合起来。比如，源丰化工每年都要在全国产品主要销售区域举办“送科技、送服务、送品牌”的“三下乡”活动，通过开展有奖问答、普及农化知识比赛等，让农民在潜移默化中接受产品、牢记品牌。

　　创新丰富品牌内涵

　　“创新这个名词并不是新鲜事物，但却是企业快速发展的热门话题。在企业成长与发展过程中，新技术的采用与实施，总是常说常新，要害就一个‘新’字。”杨环成对创新的理解有其独到之处。他认为，虽然目前的市场有些低迷，但是农业对肥料的需求是刚性的，源丰化工的定位就是把品牌做实、做强，做成全国乃至世界农民用户都喜爱与青睐的农资品牌。为此，源丰化工审时度势，科学地预测和分析市场走势，发挥企业自身优势，把企业发展的着力点放在功能性肥料的研发上，通过技术创新、服务下沉和差异化的产品来丰富品牌内涵，并赢得发展先机。

　　杨环成表示，丰富企业品牌内涵主要包括以下几方面：一是产品创新;二是为农民提供种植服务;三是将推进农业机械化进程融入源丰化工产品研发与销售中;四是延伸产业链，解决农民农产品销售的问题;五是向员工灌输“忠诚于质量、服务于客户”的理念，强化全员质量和服务意识。

　　“未来，我们仍将积极引进复合肥生产新技术、新工艺，在缓控释、脲甲醛、硝硫基等新型功能性肥料的研制与创新中有所建树，把产品质量做实，把服务下沉，让农民在用上源丰化工的肥料后实实在在受益。同时，努力将源丰化工打造成‘爱心源丰’、‘环保源丰’和‘文化源丰’，并在今后的实际工作中戮力践行。”杨环成对源丰化工的发展前景充满了信心。

做“百年老店”

    采访手记 乔布斯先生有一段话值得大家分享。他说，创新与你有多少研发资金没有关系，当苹果开发出Ｍac电脑时，国际商业机器公司（IBM）的研发开支至少是苹果的100倍。这不是钱的事，真正重要的是你的员工，你的领导方式，以及你对所开发的东西了解多少。

    无独有偶，从源丰化工创立的第一天起，当整个团队还仅仅有几个人的时候，杨环成就告诉他们：“不要冲着挣钱来谋发展，不要为赚钱来与我‘抱团’，我的目标是要把源丰化工做成百年老店。”

    一个企业要想真正得到合作者的尊重，靠的就是产品、品牌与服务。而从某种意义上讲，你的产品过得硬，品牌叫得响，服务“接地气”，消费者对你的认知度和信任度就高，社会对你的馈赠也就越大。这样的企业焉能没有生命力？

作者：王军    来源：《农资导报》