专家营销无流派

——访中科院沈阳生态应用研究所研究员、稳定性肥料推广专家卢宗云

　　在肥料市场竞争“白热化”的今天，营销推广更是如火如荼。在销售业绩看终端的下游竞争中，专家型营销方式凸显优势。中科院沈阳生态研究所的一批专家致力于一项好技术的推广，使得以长效缓释科技成果为主体研发的稳定性肥料，在全国大地上生根开花。

　　营销于无形是最高境界，卢宗云就是其中的一位。在长效缓释肥领域，提及中科院沈阳生态研究所的稳定性肥料科研成果已经是尽人皆知，提到生态所的卢宗云研究员，在遍及全国的稳定性肥料生产企业中，更是无人不晓。一项好技术，由于专家学者亲力亲为的专业推广，使稳定性肥料在中国的大地上星火燎原。

　　专家推广 相得益彰

　　人生境界高低有等级，有人称“为大众利益而做，其为大境界”。卢宗云所做的，正是这一类人所努力做的事。

　　实际上，卢宗云除了沈阳中科新型肥料有限公司副总经理的企业家身份外，还是中科院沈阳生态应用研究所的研究员。专家的“标签”被拿开后，他还是一个随时下基层与农民沟通交流的农化人员。学研背景加上企业家身份，在推广过程中并不张扬的卢宗云，每一步都走得严谨、扎实、稳健，慢火煨炖、循序渐进的一贯风格，是他不急功近利的显著特征。

　　卢宗云的营销秘籍是“多元差异化”，不仅在选择合作企业方面全方位布局，同时在合作方式和合作产品上，避免彼此在市场区域、产品定位上的同类竞争，实行多元差异化。在推广的十年多时间中，卢宗云走访了国内大大小小的众多肥料企业。“氮肥、复合肥企业也有近百家。全国除了西藏外，几乎各个省都有合作，企业数量也有几十家。从东北的玉米、大豆、水稻，中原的夏玉米、小麦，到南方的经济作物、蔬菜都有施用我们产品的。”他说。全国的大江南北处处留下他的足迹。经过多年推广实践，卢宗云已经由一个专家学者迈向营销专家的行列。

　　但是，无论作为企业家还是学者专家，抑或是一个营销专家，他们精神的基石都是强大的责任感。作为学识型专家，将技术、产品、企业、营销等资源，整合在稳定性肥料的研发推广平台上，更是一种巨大成功。

　　俗话说“好马配好鞍”。为了更好地推广稳定性肥料，从选择合作方来看，好技术必须匹配尽职尽责之推广平台。卢宗云经过长期走访、考察、深入了解，他认为一些有名无实的企业，不仅不能给这项好技术创造更大的市场推广空间，还导致市场乱象丛生。要集中优势力量，就必须优化推广群体。

　　随着市场的发展，倾注成长型企业、择优筛选的过程则是一种进步。目前，经过长期考察，与沈阳生态所合作的企业从全国性大企业、大品牌到区域发展型企业，各层次、多渠道的合作使得这项好技术更加充分地服务于农民，为稳定性肥料技术开拓了一片天地，更成就了稳定性肥料产品在中国的大地上生根发芽。

　　专家学者与现代企业家集于一身的营销人才，正是现代农业技术推广的生力军。卢宗云代表了一大批深入基层、坚持不懈、用知识推动现代化农业进程的专家代表。通过他的亲力亲为，专家型营销方式逐渐在现代农业推广中凸显张力。以技术推动营销的定位，从某种程度上说，不仅使一项好技术获得了市场认可，更重要的是好技术从学研层面到推广应用的升华和蜕变得以实现。

　　星火燎原 成就非凡

　　以多层次、多渠道为主体的推广战略，使科技成果产业化模式迅速在各地获得突破，这一利国利民的好产品得到农民的普遍认可。一项好技术，由于有了专家型营销的推广，少了几分营销专家的造势，多了几分数据的说服力，然而，却同样可以星火燎原。

　　随着卢宗云营销战略的不断推进，以企业为主导的推广力量不断衍生。回顾推广历程，稳定性肥料不仅给农民带来了实惠，更造就了一批企业的巨大成就。

　　黑龙江爱农复合肥公司的“倍丰2006” 在东北打造了一条多赢价值链。从大处着眼，“倍丰2006”长效缓释肥，改变了东北肥料多次使用且利用率低的施肥方式，对中国施肥模式进行了革命性创新。同时，降低了农业面源污染，提升了黑龙江倍丰集团爱农公司这个大型农资品牌的区域影响力。于细微处看，“倍丰2006”成就了一个知识型农资代理商的事业，增强了一个种植大户在农民中的威望和带动力。

　　“施可丰”被卢宗云赞誉为发展稳定性肥料的一面旗帜。“施可丰提出打造放心肥专家，做真化肥，让天下的老百姓用上放心肥的誓言，而7年前的合作，让施可丰的梦想在经过栉风沐雨、披荆斩棘的创新发展后，现在逐步变成了现实。”卢宗云说，就好比当年大家共同栽下一棵树，如今这棵树开花、结果，施可丰成为国家稳定性肥料行业标准起草单位，已成为业内、国内发展稳定性肥料的一个样板和表率。

　　江苏华昌化工股份有限公司的复合肥“肥恋田”以及稳定性尿素“追奭佳”，被卢宗云赋予了极高的荣誉。“中国氮肥形式的创新还没有一个领军企业，但是，随着稳定性尿素项目的上马，华昌化工成为日渐壮大的推广稳定性肥料‘阵营’中的一员猛将，并迈入了氮肥领军级企业的第一梯队。”

　　内蒙古辽中京则是创新性应用稳定性技术的龙头企业。其生产的长效有机氮肥，长效二铵都是在他们的技术上搞得再创新。卢宗云这样评价辽中京：“结合企业的市场特点，创新性地应用稳定性技术成果的典型和典范。”稳定性长效肥在云南的推广，更是成就了昆明农家乐复合肥公司总经理杨章福实现了“让中国的农民都丰收快乐”的愿望。由于选择了好技术、好产品，成就了一个企业快速崛起为区域强势品牌。

　　此外，“嘉化”缓释肥、“鲁西”缓释尿素以及“惠尔”长效BB肥等，一批知名品牌的稳定性长效缓释肥，正在借势成长。好技术获终端认可、强势品牌再提升、经销商营销添动力，稳定性肥料最终促成了农业增产和农民增收。

　　执着技术 心无旁骛

　　与其说专家做营销是做商业，不如说是做事业。卢宗云认为，当前迫在眉睫的任务是推动观念上的转变。作为技术专家，卢宗云经过反复思考，确定了以技术推进的独特营销思路。“一项好的技术可以经久不衰。”卢宗云告诉记者。为此，他在稳定性肥料示范的选点、建点上精挑细选，颇有内涵，从南方到北方、从大田作物到经济作物，稳定性肥料的技术优势在各个区域、各种作物上被充分挖掘展现出来。

　　专家型推广的区别在于以技术推广带动产品。卢宗云这样定位稳定性肥料：“稳定性肥料实际上就是一种长效缓释肥，作为新型肥料的代表产品，它可以提高养分利用率，减少资源浪费，降低农业投入，减轻环境污染，保护生态环境。这些优势是其快速发展的良好前提。”

　　技术就是生产力。在五花八门的肥料产品中，既能改善环境又能促进增产的肥料并不多见。长效缓释肥料因其优良特性，逐渐受到农民的认可已成为不争的事实。沈阳生态研究所研制的稳定性长效缓释肥料，自身具有的最大优势在于成本低。“中国还是一个发展中国家，粮食的稳定决定国家的稳定，种粮的农民还不能取得像种经济作物那样好的效益，而国家和农民又都需要肥效高、有效期长的好肥料。”卢宗云说，稳定性长效缓释肥正是这样的肥料。研制之初，沈阳生态所就将稳定性肥料定位在大田作物，而不是定位在园艺等高附加值作物上，更接近中国老百姓的实际消费水平，降低了农业投入成本。

　　此外，稳定性肥料还是一种既省事又减少投入的好肥料。由于100天左右的有效期，可以使玉米、大豆、水稻、小麦等农作物只需要施一次底肥，一生不用追肥，是一种省时、省心的肥料。而每亩地肥料投入仅仅增加20-30元，是每一个农民都承受得了，基本上没有增加农民投入上的负担。

　　这几年，稳定性长效缓释肥在全国得到了广泛的推广应用，在东北，玉米免追肥料已经获得农民的普遍认可，水稻免追肥也在部分地区取得成功。在中原地区，小麦、棉花、油菜等稳定性长效缓释肥正成为肥料中的“新宠”。此外，稳定性长效缓释肥在广西的香蕉、福建的茶叶，云南的水稻、玉米以及新疆的棉花等作物上的使用，也都受到了当地经销商和农民的欢迎。

　　“一个好技术最终的裁判是用户，肥料的裁判是农民。一个企业销售一个产品十几年经久不衰，如果这个产品不好，如何挺立市场十几年？”卢宗云时常将这句话挂在嘴边。 （吴江）

来源：中国农资