"我们将致力于担当食物链营养专家，立志做好肥，事行善，广立德。"在第三届华南（广州）农资博览会开幕式上，作为冠名单位致辞的深圳市芭田生态工程股份有限公司（下称"芭田"）副总裁张志新道出了公司更为丰富的宗旨与追求目标。

　　新理念的诞生被解读为"公司塑造文化品牌"的开端，让业界看到了一个全新农资营销蓝图的来临。纵观2013年，芭田带给大家的惊喜并不止于文化理念与传统销售的无缝对接，还有其在低迷大市下利润达到25%的强势上扬、新疆市场的成功开拓以及多个功能性新肥料的亮相。

　　作为国内复合肥第一家上市企业，芭田始终站在行业潮头。究竟是什么支撑其一路凯歌高奏？公司未来部署又将何去何从？今冬明春的肥料又会暗藏哪些商机？在南方农村报总裁高端访谈上，芭田副总裁张重程为您一一解密上述疑问，还原一个最本真的芭田。

渠道产品变革支撑利润上行

　　南方农村报（下称"南农"）：从公布的芭田第三季报表看业绩增长强劲，这与今年低迷的国内复合肥形势有反差，公司采取了哪些举措获得如此强劲的增长？

　　张重程：说实话，今年形势确实和往年不同，比年初设想更为艰难。对此，公司主要从两方面做了部署，一是渠道经营，另一个是产品结构。渠道的调整，公司重点在于对内部业务团队实施内公司经营。这种形式，极大降低了营销成本，也调动了营销人员积极性，从而扩大了销量。

　　南农：能分享一下内公司经营的具体流程吗？

　　张重程：内公司经营的最大亮点就是自由组合。例如过去大区经理几乎都是任命制，或由人力资源部门指定人员。新模式下大区经理等同于内公司的总经理，总经理可以在管辖区域内对人员进行选择。相同的，每个成员也能双向选择合作的总经理，令团队达到最佳配合。

　　南农：这是今年刚刚采取的措施吗？

　　张重程：是公司的第一次尝试。通过前九个月营运，证明效果很明显。在这种模式考核制度下，每个销售人员可以每天知晓自己挣了多少钱，以前是直到月满，甚至下个月才能知道上月的收益，如此最大限度地调动了业务员的积极性。这也是在今年公司能保持25%业绩增长的主要因素之一。

　　南农：除了渠道经营，公司还在产品上做了哪些调整？

　　张重程：最主要在于产品结构的变化，具体来说体现在研发上市了多个差异化产品，针对不同产品或使用的不同地域做改变，主要突出功能性肥料，在灌溉肥以及缓控释肥上都有突破。这些产品即符合农田作物需要，利润又相对比较有保障。当然，这种调整是全公司层面的，没有南北之分。

我们不怕资源型企业做肥料

　　南农：实际上，今年公司在战略部署上有了很明显的大动作，特别是与鲁南的合作，加上之前贵州瓮安的全资子公司，请问这些拓展对于芭田来说意味着什么？

　　张重程：我想从两方面理解，从芭田本身出发，它的根据地早已不仅限于南方，在江苏徐州、广西贵港、贵州瓮安都有了基地，已经突破了过去狭义的南方慨念。而从占有资源来看，通过合作或开拓，公司掌握了氮、磷、钾的上游资源，对长远发展意义重大。

　　南农：尽管对南方肥企来说，向上游拓展是必然出路之一，但走出去还是会遇到一些问题，比如贵州开磷等有资源的企业也开始做产品了。在您看来一般复合肥企业与拥有资源的肥企相比，竞争优势在哪里？

　　张重程：这个问题是平时行业调研许多人相当关注的焦点。南方复合肥企业作为不占有原料优势，且还是精加工的企业，生存空间到底在哪里？这个问题从我个人多年感受理解，认为这个矛盾在外界看来确实存在，但在行业内部看来，我觉得是合理的。

　　合理体现在目前拥有上游资源的企业做产品，在国内取得突破性进展的暂时还没有。没有进展的原因在于，对占有原材料优势（的企业）来说，（原有的）营销渠道或销售模式与复合肥体系无法契合。

　　简单类比，自己养猪种菜应该比开饭馆更有原材料优势，但为什么养猪种菜的猪场、菜场大多不办餐馆？相反五星级酒店没有猪场、菜场，生意却一样红火？对比复合肥市场，就是有原材料优势的企业，不一定在复合肥营销渠道和产品质量上也有优势，两种企业有不一样的利弊，所以我感觉两者是平行存在，但各有优势。

　　南农：你觉得就是不可互相取代的？

　　张重程：对，不可取代，永远是平衡的。

　　南农：那您如何看待两者的竞争关系？

　　张重程：其实我们并不担心上游有资源的企业做复合肥，我们担心的是局部地方复合肥小厂泛滥以及管理的混乱，后者对市场造成的冲击远远大于前者。作为企业，最害怕的只是市场不规范，并不是竞争。

南企北上要重文化遗传差异

　　南农：外部环境如何变化，还是内功要扎实。反观公司今年的战略部署，能否详细介绍一下在新疆的拓展情况？

　　张重程：从产品销售量角度说，公司第一年在新疆的发展在可控风险范围内。首先，销量是公司控制的结果，如果按当地需求，今年销售量远远不及此。

　　之所以对销量进行控制，是出于对新疆在国资主导的农业发展模式下，其农资采购还是先货后款。如此一来，公司对收款风险还无法估量，因此做了一些有意识的控制。尽管做了控制，从目前在新疆的推进来看，国内没有哪一家复合肥企业超过芭田。

　　南农：新疆是芭田北上的一个点，请问在南北农田环境差异比较大的状况下，南企北上需要做哪些不一样的部署？

　　张重程：其实南北差异主要是作物以及品种差异。在南方从大田作物来说就是水稻，北方则是小麦、玉米和高粱等。从经济作物来讲，南、北方也有地域性的品种差异，但本身的肥料产品、施肥没有什么特别之处。此外，要北上的南方肥企南北差异主要在于人文环境。北方做事豪爽，南方则更务实，这决定了基层业务有不同，但在销售渠道和营销模式上，并无明显差异。

　　南农：那么山东（等北方市场）的运营模式和广东是一模一样的？

　　张重程：一样。

南北市场业务将并重推进

　　南农：实际上，芭田在南方经济作物上的成绩已经很优秀，如今转向关注北方大田作物，出发点是什么？

　　张重程：从去年公司做定向增发，研发灌溉肥、控释肥、有机肥乃至瓮安项目，都是为快速进入粮食作物做准备，之所以这么做则是为了诠释芭田的企业文化核心，即是食物链营养专家。作为食物链营养专家，如果产品仅在经济作物上发挥作用是不够的，必须要把大田作物纳入其中，让更多作物受益于芭田的高端复合肥，才能真正体现食物链营养专家的文化。

　　南农：一般来说大田作物管理上相对粗放，高端肥料产品使用率不如经济作物，而芭田一直是高端肥料领导者，请问往后公司产品结构会有变动吗？

　　张重程：事实上，目前公司的产品结构已经很完善。尽管一直以来我们重点是经济作物，但是大田作物也为放松，只是相对比例有所不同。未来公司对经济作物与大田作物用肥比例没有明确数据比例，只想尽可能把好产品推广到更多地区，让更多农民施用。

　　南农：那公司往后的发展重心会转移吗？

　　张重程：应当是并进式，芭田在大田作物发展好了，同时也会继续做好经济作物。

　　南农：对于大田作物，有无初步划定从北方哪些省份优先进军？

　　张重程：应当说今年新疆的拓展就是针对大田作物的。其余像粮食主产区，中原、华北、东北也早就有所基础。具体来说，中原以河南为中心，华北以河北为中心，东北从辽宁开始。

土地流转将引发行业巨变

　　南农：由于渠道下沉，种植大户的崛起，广东一些地区出现了肥企直接向种植大户售肥的情况，您如何看待？

　　张重程：这个变化肯定有，现有的渠道格局也肯定会改变。当整个农作物土地都成了农场化经营的时候，我相信当下的很多销售层级都会取消。对于芭田来说，如果面对一个拥有10000亩土地的种植大户，可能需要专门给他配备一个营销经理。

　　南农：现在部分零售商确实非常担心会被大环境淘汰，您怎么看？

　　张重程：举个例子来说，柯达发明了数码相机，就把自己的胶卷给废掉了，若将来农户都成了大农场主，零售商也一定会转型，确实存在一定危机。

　　南农：（这种危险）是一个趋势？

　　张重程：是，应该是个趋势。

　　南农：那您觉得现在到了零售商担心自身安危的时刻了吗？

　　张重程：我认为还没有，但现在有这种考虑，可以理解。从现在到零售店完全不能存在的地步，还需要一个过程。这个过程则取决于土地流转速度，如果流转速度很快，那可能很快就会有被架空的危机。

　　南农：其实现在北方农户购肥也发生了变化，零售商都必须要将肥料送到田里，以前都是农户去店里购买。

　　张重程：无论是上门买肥还是送肥，都仍旧还是传统肥料销售模式。现在问题在于土地流转速度与现代化农民产生与否。若到了现代化农民产生的那一天，可能直接通过电脑下单，企业就直接送货了。

　　从本质看，这实际是营销模式当中服务意识增强的表现，将来总有一天，无论南方北方，都会是送货上门。我对此很认可，也很期待。

　　南农：也许到了那一天，不光零售商，经销商的危机都要来了。

　　张重程：对，将来谁把服务做得更好，谁就有可能占领市场。

企业文化与社会责任相辅佐

　　南农：从今年芭田宣传口号的改变能看出公司对文化的重视，请介绍一下企业文化？

　　张重程：芭田走过了二十多年的历史，到今天为止，它的企业文化精髓就体现为"食物链营养专家".这个理念是2007年提出的，从营养角度理解它的初衷来自要解决人体健康必须从食物源头去着手的理念，这也是芭田企业文化沉淀最核心的内容。

　　另一个企业文化的体现就是"助子成才"活动，这个活动进行了十三年，共投入550余万，帮助1300多名贫困农民孩子圆了大学梦。这项事业芭田将继续做下去。

　　南农：其实，在第三季报表里，有一项提到公司的"品牌建设基金"，也是企业文化的一种体现，这是一个怎样的基金？

　　张重程：这个基金是芭田的独创，目前为止我还没有听说哪个行业做了这件事。品牌基金其实是跟经销商共同创建的，它最终产生的效益和效果的对象就是经销商，其产生的背景和作用就是调动经销商的积极性，和企业一同把市场做好。

　　南农：其实上述企业文化也是企业社会责任的体现。有人说履行社会责任越多的企业，品牌价值就越高，您对两者怎么看？

　　张重程：我认为，品牌价值和社会责任的履行，两者并不矛盾。从公司角度来说，我们理解的社会责任固然包括类似"助子成才"之类的捐助，但从企业履行社会责任来说，更高的境界在于能不能把产品做好，把最好的产品投入社会，让产品本身价值，这是芭田评价社会价值的立足点。

　　南农：怎么理解？

　　张重程：在我看来，如果一个企业拿了很多钱做拿了很多钱做公益，但产品本身却做得不够好，那么也不是一个履行社会责任最好的企业，作为企业，履行社会责任首义还是要先把自己的产品做成NO.1，然后在适合的条件下，做救助贫困、修校筑路，甚至做更多公益事业，让品牌价值更高。

　　今冬明春行情上行空间不大

　　南农：今年芭田的冬储计划跟去年一样，但是补贴额度要比去年要低一些，请问您对今年冬储市场怎么看？

　　张重程：我认为冬储市场仍然是螺旋式，只在于螺旋式上涨还是螺旋式下跌。对于今冬明春的市场，我个人认为应该是平稳的，继续下行的空间非常有限。相反，突飞猛进的增长也不可能，国家肥料基本是以每年5%左右速度递增，这种现状很难改变。

　　南农：明年春季备肥的时候也不会有太大的行情波动？

　　张重程：应该不会有让人出人意料的上涨，但在国家改革过程中会不会出现强有效的刺激政策，很难预测。如果说仍然在政策保持不变的条件下，应该会平稳。

作者：刘红媛　　来源：南方农村报