必须先去了解市场和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。

　                                                  ——马云语录

　　“马云用他的成功缔造了互联网世界的一大传奇。认真品读马云语录，能给市场开拓工作带来不一样的效果。”中农集团陕西实业发展有限公司农业装备部经理张利民说，他正是因为爱读马云语录，自己加以体会运用，才有了今天的工作上的突破——为公司摘得福田公司全国代理商销售第一的桂冠。

　　2013年，农机市场一方面受到国际、国内经济形势的严峻挑战，市场呈现冷热不均、增幅放缓的状况，一方面，农机购置补贴政策继续加大力度，其他惠农政策成为市场推动力。如何应对市场挑战，抓住机遇，完成目标，这是张利民和他的团队最开始思考的问题。对此，张利民笑言做销售要把农民的利益放在第一，而助他成功有三大法宝：共赢、让利、优秀团队。

　　清晰的营销策划思路 共赢才是真正的赢

　　2013年1月30日，正逢农机行业的冬眠期，不过这一天，在中农陕西实业场面却异常火爆。中农陕西实业联合举办雷沃谷神收割机2013新春促销启动仪式暨提机用户交车仪式正隆重举行。参加活动的小麦收割机用户均获得不同价值的零部件和更长时间的维修服务，满载而归。

　　2013年7月11日，中农陕西实业汇集了多方来宾，富平县农机局、农行、福田厂家、陕西所在地经销商成为座上宾，此来正是为了参与“2013年雷沃谷神第5000台玉米收获机暨富平百名用户现场提机仪式”活动。在活动现场中农陕西实业组织完成了第5000名幸运用户的交机仪式，并对现场的用户开展了玉米机收获机培训工作。场面气氛热闹，用户满意而归。

　　让大家满意的背后，是张利民琢磨出来的营销之道。陕西本地市场小麦收割机市场已经趋于饱和，如何开拓市场的另一片蓝海?

　　其一，搞特色促销活动。张利民在笔记本上，写下自己的营销思路：针对部门销售产品特点，灵活的制定营销方案，进行适时促销。同时，在农机具部实行上门行销试点，专人按区域进行市场开发。

　　“农民朋友生活中缺什么，卖农机时，我们就送什么。把农民朋友的利益放在第一”。

　　其二，重视团购，做渠道销售。团购对于互联网而言已经不是新鲜的词语，但团购曾经在互联网上产生的力量足以让业界瞠目。传统行业，也能借鉴互联网?

　　张利民说，团购也能带动生产力，也能拉动销售的马车。因此，在保证正常业务的同时，重视销售渠道的开拓，提高销售区域覆盖面，提供团购销售服务，积极关注政府部门和工程项目等集中采购信息，是张利民和他的团队营销学里面又一重要课程。

　　其三，提高销售区域覆盖面，开拓试收品牌推广。在政策看好的前提下，张利民和他的团队开展了玉米空白区域的销售工作。黄陵县因为属于黄土高原沟壑区，地势西北高、东南低，地域性明显，机械化水平不高，把此地作为工作的突破口，张利民确定目标后，说干就干。2013年10月，张利民和他的团队在黄陵县组织开展了玉米机试收推广活动。活动的成功举办，改变了当地农民传统收割玉米的方式，大大提高了收获效率。同时，中农陕西实业作为福田神谷的经销商，成功取得在空白区域销售第一台的成绩，对于福田谷神玉米机在特殊地域环境工作实现突破具有深远意义。

　　这次的推广战略成功赢得黄陵县当地农机局领导、农户、福田神谷厂家的肯定和好评。

　　让利营销方式 获取销售新突破

　　在陕西实业公司促销活动中，“优惠大礼包大派送”是其吸引消费者的一个亮点。天猫、淘宝、聚划算联合发起的“双十一”购物狂欢节启动，2012年十一月十一日全天成交额高达191亿。其中，就是借助节日大搞促销战。用促销引导消费，给用户切切实实的优惠。这是张利民崇拜的人物马云又一次教给他的成功经验。

　　在互联网界有轰动事件，在农机行业也有。悟出模仿其中的商道，张利民做了几个方案。

　　农机行业也有淡旺季之分，在机械的休整期，农民几乎不会有购买计划。如何在淡季也有销量，让公司的销售市场火起来?张利民说，这就是模仿产生的效果：“我们大力促销，采取预购预付费方式，激活农民购机的热情。只要预付一定数额，到提机器的时候就能冲抵数千至万元，还赠送农民加油卡、农机配件等礼品。”

　　如此大力度促销，当然极具吸引力。一批批农机用户和农机手纷纷抢购，掀起了购机热潮。

　　“今年销售额相比去年增长了60%。促销出成绩，我们连续3次修改年初销售计划，这让我们喜出望外。”

　　张利民还说消费者的热情是一阵一阵的，如何有持续的消费购买力度是他们思考的问题。而且市场上其他竞争对手只要窥见了其中的商机，也会模仿起来。

　　“我们也被模仿，但是我们不怕。我们每做一次促销方案时，会提前做好另外两种方案，一旦市场上有同类促销出现，我们就立刻改变战略，因此我们总是被模仿，我们也一直在前进。”

　　这位与农机行业结缘20年，家庭前辈，亲戚朋友几乎都从事农机工作的张利民，谈起农机销售经验头头是道，脸上写满开心和自信。

　　张利民的创新促销方式吸引了农户，也赢得了厂家的信任。目前，中农陕西实业农业装备部已经与18家生产厂建立了良好的合作关系，销售各类农机具近万台，销售区域覆盖陕西省70多个县、市及甘肃、四川等周边省份。

　　打造专业团队 树立公司品牌

　　笔者问张利民，成功的销售还应该有什么法宝?张利民笑着说：“人品好，用户才能信赖。此外，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下素质过硬的销售团队，这其中包括对销售的机器性能、优势劣势都要熟知。有些用户开机器十几年，可能他懂的知识比我们销售员工还多，那如果问到专业词汇，咱们的员工说的不对，或者不准确，就会极大的降低公司在用户心中的权威性和地位。所以我们的销售团队肯定是非常专业的团队。”

　　不过，火车跑的快，全靠车头带。这个车头当然是张利民。这可以从他极为细致地做笔记看出来。每天、每月、每季度、每年要做的工作，他都记录在笔记本上，工作是否完成，完成好坏情况，他都一一记录。“这可以随时看见自己做了什么，将要做什么。”张利民说，自己要以身作则，起到好的带头作用。

　　敬业、爱业、遵规守纪、奉献精神、团队合作精神，这是张利民对想加入他团队的人员的基本要求。提高入门门槛，这保证了销售团队成员的基本素质。此外，就需要锻炼培养团队成员，打造学习型团队。张利民告诉笔者，他们有一项固定的培训，每年至少举办三次。培训内容涉及销售的基本技能技巧、邀请生产企业优秀代表传达企业理念、开展户外拓展训练等等。

　　“现在的市场需要提供差异性的产品和服务，这就需要创新，比竞争对手更快地捕捉不断变化的客户需求。我们培训的目的也在此。”

　　“我们的销售员工也有低迷的时候，对此，我们会不定期召开座谈会，让成员分别对其他成员在销售表现等方面进行打分。这样，我们就能及时了解员工的想法，帮助解决他们的工作烦恼，鼓舞他们的士气。”

　　真诚沟通，尊重员工，建立关怀文化，心齐方能力断金。这是张利民打造团队时的重要想法。

　　如今，张利民带着他的18个成员奋战在祖国八百里的秦川大地上，不断的开拓着中农陕西实业的农业装备市场，取得了一个又一个的战果。张利民的营销法宝，将助力他和他的团队取得一个又一个的辉煌。(王琼）

来源：中农集团网站