Harworld的创意源于英文harvest(丰收)和world(世界)，寓意为“汉和带给你丰收世界”。这是上海汉和农业生产资料有限公司的logo，同时也是其永远不变的目标。近几年，农资行业风起云涌，上海汉和如同一匹黑马杀出重围，不断扩大市场份额，业绩增长速度令人惊叹。

　　近日，记者带着些许好奇，采访了该公司副总经理兼销售总监韦敏。

　　《农资导报》：起步之初，上海汉和是如何规划自己发展目标的?这些年又如何去实践和达成自己的目标?

　　韦敏：这几年，中国农资环境变化很大，竞争越来越激烈，上海汉和的高速发展，主要得益于战略的前瞻性及专业精纯的经营哲学观。很多人都明白“选择大于努力”的意义，农资行业更是如此。战略方向一旦选择错了，往往错过的就是一个时代，万劫不复。很多时候，我们已经看到未来5到10年甚至20年的行业发展趋势，可是面对短期内可能出现的阵痛和短期利益的诱惑，我们却动摇了选择正确道路的决心。上海汉和成立伊始，也犯过此类的“错误”，走过“弯路”，但是最终我们还是抵制了很多诱惑，学会了“有所为有所不为”，一心专注于高端植物营养领域，优先做强，因势谋大。上海汉和的发展从最初的代理国外品牌到全面实施全球资源采购，大幅投入科研资金开展技术创新，创立自主高端品牌和推广战略，走过了一条清晰而快速发展之路。可以说，上海汉和为国内高端植物营养品牌的健康发展树立了一面旗帜。

　　《农资导报》：据了解，上海汉和在成立之初就有着明确的营销定位——高端植物营养。围绕这一市场定位，你们做了哪些工作?

　　韦敏：企业的品牌发展战略是一个庞大的系统工程，需要企业综合实力的全面匹配和管理经验的沉淀，而不是仅仅停留于一种想法、一种理念或是一种炒作，更不能一蹴而就追求短期利益。在高端植物营养品牌建设方面，上海汉和主要通过以下几个方面来提升品牌竞争力，树立自身优势。

　　第一，产品的高端化定位。这里所谓的高端并非对产品价格、包装进行简单的外在修饰，而是基于产品品质的高端化和产品功能价值的高端化。多年来，我们致力于构建和打造了成熟的全球优质原料统一采购系统及高新技术产品研发能力，确保我们的每一款产品优质、高效、品质如一。这是我们保持市场生命力的重要基础。

　　第二，人才需求的高端定位。市场的竞争归根结底是人才的竞争，企业要持续健康发展，就必须要注重关键岗位的人才匹配。多年来，上海汉和在人才引入机制方面敢于突破行业圈的束缚，汇聚了企业管理、市场营销、农业技术、物流配送、财务管理、国际采购等各领域的精英人才，培养出一种高瞻远瞩的企业文化和高效率的做事方法。

　　第三，技术研发的高端定位。在高端产品技术研发领域，上海汉和始终确保在技术研发领域的领先投入，先后投入超过1500万元建立了先进的产品研发及农业技术研究实验中心大楼，不断吸收引进高精尖专业研发人才，与国内外知名农化科研机构建立重要技术合作关系。凭借领先科研优势，上海汉和在以“美加倍”为核心的植物营养多元增效助剂配方的研发及“二位一体”生态用肥套餐技术研究领域，已获得巨大突破，大量核心技术和核心成果已在全系产品中广泛采用。上海汉和在新产品和新技术研发上特别注重储备与积累，而且更多地着眼于未来农业发展的方向，核心产品的关键技术具有5年以上的领先优势。

　　第四，生产硬件的高端定位。上海汉和正逐年加大对生产设备的改造和升级，这里包括我们与国内外权威农业科研院校机构强强合作，2013年在广西南宁国际高新技术开发区建成的年产量达10万吨级，目前国内产量最大、技术含量最高、具有国际领先水平的全自动化液体肥生产线及粉剂水溶肥生产线。这两条生产线总投资预计1亿元，一期工程投资超过3500万元，能满足几乎所有高端水溶肥料(大量元素型、中微量元素型、腐植酸型、氨基酸型、甲壳素型、海藻酸型、糖醇类、其他功能型)生产要求，并被多家知名农业院校权威专家写入教案进行科研教学。

　　第五，服务的高端化定位。服务水平代表着企业应对市场竞争的一种软实力，我们的目标是在农资行业打造一支在营销策划、农技推广、管理输出方面具备专业化、富有效率的综合服务团队，因地制宜，精细化服务于我们的核心客户。在上海汉和看来，服务也是一种品牌。我们欣喜地看到，过去的一年，上海汉和围绕“蓝海战略”这个中心，集合优势资源，在云南、广西、广东、陕西、山西、新疆、海南等核心作物区大力实施“核心客户战略”，开展“营销模式创新”， 大力推广“二位一体”生态用肥套餐新理念、新技术，打造“核心作物示范区”，提供“管理资源输出”, 帮助客户提升经营能力与管理水平，提升销售业绩及品牌竞争力，帮助广大种植户实现高产增收。

　　仅2013年，上海汉和服务团队仅在陕西、山西葡萄和苹果区与经销商共同策划和推动的各类品牌推广活动、农民技术培训就有几百场，田间试验示范超过千例。我们不仅仅卖产品，还要帮助种植户如何正确使用产品，并解决生产中的种种问题，为种植户提供全面营养解决方案，提高产量、改善品质。我们把服务作为一种品牌去经营，我们收获的不仅是业绩的提升，更多的是口碑与赞誉。

　　《农资导报》：未来，上海汉和将在市场推广方面采取哪些相应的措施?

　　韦敏：对于农资行业来说，市场推广其实是没有绝招的，更没有捷径可走。我认为，植物营养根本上归属理性消费，种植户最终认可的是卓越的产品品质、便捷周到的服务，以及领先的产品技术所带来的超越期待的价值和一流的效果体验。

　　未来，上海汉和将在市场推广方面着重采取以下措施：一是狠抓渠道建设，围绕“核心经销商、核心零售商、核心种植户、核心关系户”等建立靶向型的产品渠道和服务下沉模式。二是狠抓农技推广，打造以穿透作物为导向的专业化农技推广队伍，大面积、高频次地开展试验示范及产品效果观摩会。三是建立完善的用户数据库，利用信息平台为用户提供专业技术指导及导购指引服务。四是引入“体验营销”新模式，利用靶向渠道针对目标种植户大力度开展产品效果体验活动。五是全面推广上海汉和“二位一体”生态用肥理念和套餐技术，打造国内生态用肥理念和套餐技术品牌。

　　其中，“二位一体”又称“二位一体生态用肥套餐技术”或“二位一体优产防控技术”，是由上海汉和科研团队经过多年研究并结合大量农作物田间试验效果提出的一种先进生态用肥理念和病害防控技术的统称。这一技术目前在广东柑橘黄化、山西苹果小叶症及全国各地经济作物病害防控中取得了良好的效果。

做一家有信仰的企业

　　采访手记 一家专注于高端植物营养的企业，研发能力强、业绩增长速度快、营销服务体系健全、极富竞争力，已成为它的显著标签。它就是一家成立于2007年的朝阳企业——上海汉和农业生产资料有限公司。

　　该公司副总经理兼销售总监韦敏告诉记者，汉和是一家有信仰的企业，也是一家有良心的企业。未来10年，汉和的目标是在高端植物营养领域立志成为一家客户价值、员工价值、社会价值、科技含量和营业额全球第一的企业。这既是企业未来发展的愿景，更是一种坚定的信仰。

作者：刘绪磊    来源：《农资导报》