采访手记：五禾肥业是辉隆集团上市后最大的投资项目——百万吨大型现代化复合肥生产企业，于2012年12月1日正式登记成立。据了解，作为安徽省最大、全国领先的农资商贸流通企业－－辉隆集团，注册资本1.12亿元，2011年3月2日成为农资流通行业首家上市公司。控股企业14家，参股企业7家，与30多个国家建立贸易往来，与国内100多家大中型化肥生产企业建立战略合作伙伴关系，实现年销售化肥180万吨，年销售收入40亿元。

安徽辉隆农资集团股份有限公司，主营化肥、农药等农业生产资料的连锁经营业务，作为全国知名的农资连锁企业，公司已在省内外建立84个辉隆连锁配送中心，发展了2300家加盟店，经营网络已经覆盖了全国，初步形成从化肥、农药等农资产品供应到农产品收购一条龙的现代农村商品流通服务网络体系。

朱金和：“五禾丰”，做结结实实的中国好肥料

   “10年前，江苏复合肥全国第一，山东是小厂遍地，假冒盛行；10年后，山东大厂崛起，引领全国，江苏却是哀鸿遍野，逐步败落。其中缘由，值得我们深思。”处于创业阶段的五禾肥业，让董事长朱金和对于“复合肥营销与品牌战略”思考良多，如何打造“中国好肥料”，才足以应对厂家众多、竞争激烈、产能过剩、洗牌加剧的市场现状，崛起于中国复合肥行业。面对中国新型肥料网记者的采访，朱金和董事长道出了企业在品牌、营销、服务模式的战略思维。

打造一流品牌，勇担社会责任

 “现代企业的竞争，就是品牌的战争。”五禾肥业董事长朱金和如是说，品牌是企业的灵魂，企业的建设和发展过程，就是一个品牌的建立、维护和发展的过程，一个没有品牌战略的企业，犹如空中浮云，终将幻灭。所以，为了创建全国一流的品牌，五禾肥业积极构建品牌体系，加紧转型升级步伐，2013年7月22日，与优秀农资品牌成长服务商华文传媒成功签约，双方在品牌包装、品牌策划推广等方面达成了战略合作意向。根据前期华文传媒的市场调研，目前，五禾肥业已经拥有了崭新的logol和体系化的产品包装。

     五禾肥业已经明确了“五禾丰”的品牌定位，首先就是要保证产品质量。五禾肥业董事长朱金和强调他们一直信奉“勇担社会责任，引领行业发展，服务三农，造福社会。”的企业理念，所以，基于此，他们就是要做出厂产品100%合格，结结实实的“中国好肥料”，在品牌定位上要做科学合理的产品而非肆意炒概念。仅仅围绕“提高作物品质、改良土壤状况、减少环境污染”，生产有科技含量的，满足作物个性需求的产品定位研发产品。

    五禾企业设计了10大系列产品。据了解，五禾丰十大系列产品既包括省工省时的“同步营养肥”、功能性肥料“脲甲醛复合肥”，又包括有改良土壤状况的“有机无机肥和腐殖酸复合肥”，满足养分需求高的“水溶性肥料”；既包括减少环境污染的“控失肥、生态专用肥”，又有满足作物个性需求的“测土配方肥、小包装系列”，以及适合各种农作物使用的“常规复合肥”。

     要么不做要么就做最好，对于品牌他们也要做“一流品牌”，五禾肥业董事长朱金和对此很坚定并且野心勃勃。他表示，之所以这么强调，是因为目前品牌混乱，鱼目混珠现象很多。多数中小复合肥企业在市场压力之下，为一时之利，忽略产品质量，忽视品牌建设，要么偷减含量，要么低价倾销，最终陷于破产境地，这种唯利是图的事情辉隆是坚决抵制的。所以产品质量是品牌的生命，除此之外，服务是支撑，他们还建立了“设立化肥研究院，专家制定方案，农化服务到点”的服务方式以及“省内做终端，深度营销；省外做代理，逐步扩展”的市场网络，对五禾产品进行全国推广，打造一流的设备，一流的产品，一流的团队，创造一流的业绩；3-5年达到60万吨产销平衡，15亿元的销售总额，6000万元年度利润；5年以后，期望100万吨不是梦。 

六大营销战略，走出差异化营销之路

作为上市公司投资建设的五禾生态肥业，要走什么样的营销之路？五禾肥业董事长朱金和就目前农资行业普遍存在的问题以及江苏败落的实例，分析道，私营企业、小规模企业大都偷减含量、以次充好、冒牌销售、低价倾销，而国有企业、大型企业大都注重品牌建设，在质量、网络、差异化和服务上下功夫、做文章。不同的定位、不同的模式，必然造成不同的结果。江苏厂家不重视科技创新，热衷于低价竞争，最终由强变弱。

看清楚了行业乱象后，就是拨开云雾找到属于五禾自己个性特点的“营销之路”。朱金和董事长从六大方面展开，他认为“生产有科技含量的，能满足农作物个性需求的产品，实现差异化经营，是生产企业做好营销工作的第一步，是基础”。巧妇难为无米之炊，没有好产品，难有好市场。所以品牌定位他们已经确定。下一步就是要“建立一支年轻化、专业化、知识化、会开车、能吃苦、善沟通、对企业忠诚的营销团队”。他们计划每个农业大县安排一名销售人员，省内至少要50人，做到60万吨，销售团队至少100人。“我们将通过行业内引荐、大专院校选聘、集团内部调剂等多种渠道广络人才，凡符合以上条件的，我们都欢迎到五禾生态肥业展示才华、体现价值。”

   有产品定位，也要建立明确的区域和市场的定位。“省内做终端，省外做代理”是五禾对区域和市场的定位，他们将建立终端网络，减少中间环节，开展深度营销。朱金和董事长解释道，省内做终端是为了建立牢固的根据地，省外做代理是为了更好地扩展。直插终端既可以减少环节，增加利润，又可以服务到位，建立稳定的客户群。“我们将把网络建到每一个乡镇，两年内在每一个乡镇都将看到五禾丰专卖店。

    最后，要注重广告宣传和建立健全的奖励机制。通过省市县电视台、乡村墙体和电线杆、试验示范，现场对比展示、开展经销商和万名农户进厂活动等方式，让外界间接或亲身感受现代化工厂的规模和生产过程。平时对农户实物激励、年终按销售量分级对经销商进行激励，根据级别对公司的销售人员必须有严格兑现的考核办法等激励措施。

四环节、七举措，走因“需”制宜的服务之路

以服务促销售，切实有效地开展农化服务。对此，朱金和董事长强调的“四个环节”体现了他们的服务是因“需”制宜的服务体系。尤其在了解需求上，他们分别从作物、农民、经销商角度探寻。通过了解客户需求、拿出解决方案、开展针对性的服务、回访跟踪的系统化服务模式能够做到服务效果的最大化。朱金和董事长详细阐述道做服务营销，要了解作物的需求，拿出有针对性的产品；要了解农户的需求，如果农民农技缺乏，他们就开会培训、上门指导，如果劳力不足他们就提供小包装、机播、一次性施肥。此外，了解经销商的需求也很重要，从经销商的角度帮助他们分析赚钱的产品、市场的保护、旺季供应量、资金扶持、宣传方式、稳定的下家、培训活动、有实力的厂家等方面有效地提升他们的销售业绩，

     五禾生态肥业建立了七大服务举措。第一、成立辉隆化肥研究院，研究大田作物的需肥特性，研定各种产品的配方，印制农化服务宣传材料；第二、设立图书馆，购置有关肥料、土壤、作物方面的书籍，供员工自学；第三、开展内部培训，把所有销售人员都培养成农化服务人员，做到既是销售员，也是农化服务员；第四、巡回开展经销商和农民培训会，把农技培训和产品推广结合起来；第五、生产供应小包装肥、长效肥、水溶性肥、机播肥解决劳力不足和部分作物后期无法施肥的问题；第六、销售员站店促销，帮助经销商规范店内管理，现场解答农民疑问;⑦联合担保公司解决部分客户的资金问题。

创业之初，百废待兴，五禾肥业正披荆斩棘，再展宏图。面对五禾生态肥业成立于复合肥行业洗牌之时，成立于辉隆股份转型之际，朱金和董事长既看到了自身存在的优势，也看到了客观存在的劣势。他们将坚持“起点高、设备和工艺先进、网络成型、物流便捷、原料充裕、资金不缺、团队敬业务实”的优势，补足“生产上的新兵、技术和销售人才不足”的劣势，并且他们已经准备好以“沉得下心、吃得了苦”的创业姿态面对劣势，朱金和董事长坚定地认为“随着五禾生态肥业的开机，我们相信，辉隆股份也将崛起于中国的复合肥行业。”